本以为今年的双11，看似比往年都平淡了许多，实际上却是“暗流涌动”，新老电商巨头“暗战”不断。
比如11月 15日，@快手日报 信心满满地发布了这次116品质购物节的收官战报，宣布包括“品牌GMV同比去年增长了4 倍”等一系列数据：
品牌商家同比增加391%、品牌商品GMV同比增长433% 、快手小店信任保障覆盖用户超97%；
在细分领域下，快手116品质购物节期间，车品领域总交易额环比616提升了150%，商家表现对比616大促，中腰部商家单场平均增长超4 倍。
今年双11的好成绩，离不开快手电商在今年下半年的决策。
7月 22日，2021快手电商服务商大会在杭州召开，会上，快手电商介绍了最新服务生态、品牌政策以及下半年的重要方向。
快手电商负责人@笑古 在会上提出了2021年快手电商的三个关键词：
大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。
什么是「信任电商」呢？
就是用户对卖货主播的信任程度，是影响用户是否下单的最重要因素之一。
在互联网还未出生的年代，这种「以信任为核心」的消费模式就曾在“熟人社会”被广泛应用：
人们的大部分消费是基于“熟人推荐”产生的，消费者们也更愿意在“自己熟悉”的商贩处购物。在这一购物场景中，「信任」因素极大地影响着复购。
事实上，快手推出「信任电商」并不让人意外。
由于其独特的去中心化算法 —— 在对某个主播进行关注或者观看大量视频之后，就会频繁收到这名主播的内容推送。
快手联合创始人@程一笑 甚至在《快手是什么II》序言里放话“信任才是电商的未来”：
虽然算法强大，虽然公域比私域更好管理，但我始终不觉得未来一切都由算法决定……坚信人和人之间的感情是非常有力量的，认为信任才能能够重构用户决策。
然而，即使明确了“题目”，但没有“解题思路”，也很难提交出一份“正确答案”。
一个主播或品牌，想要在快手上实现业务突破，必须有专业的方法论加持，才能搭建起与“老铁们”的「信任体系」，实现GMV快速增长。
快手电商车品主播@严东就是这样一个典型案例，他成功实现从年初场均交易额100w直到现在一场直播700w，2021年累计直播带货GMV超 2600w。
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主播方法论：5步实现爆发增长
为了更好地探讨与之相关的方法论，运营社联络并采访了@严东，并和他聊了聊“在快手做直播带货”这回事。
《快手电商直播运营白皮书2021》中，曾推出一个概念——STAGE直播运营方法论。
其中STAGE分别代表盘货品（Shaping Merchandise）、盘直播（Timing）、盘商业化（Accurate Flow）、盘福利（Gifts Strategy）和盘亮点（Early-content）。
1）盘货品：判断爆款商品
「盘商品」就是在直播前的选品环节，提前调整好价格、数量以及优惠策略。
将商品盘好，则可以有目的地打造爆款商品，而每出现一个爆款商品，都会对直播有很大帮助：
“出现一个爆款，对于未来的每一场直播，包括当场直播的后续都有很大帮助：
一是主播心态会提升，直播效果会变好；二是会在观众心中种下‘抢购’心态，增加下单量。”
而如何判断一个商品是否有可能成为爆品？其核心标准在于产品质量是否足够好、用户痛点是否足够痛。
@严东 告诉运营社，想要洞察这两点，打造爆品，需要对产品专业、对用户细心。
他的专业性来自于15年来的修车生意：
“在小的时候看到了红旗汽车，从此爱上了汽车，15岁开始当修车学徒，20岁开了自己的修车厂。”
15年的修车履历让他拥有对于车品的全面认知，对于每件商品都有他自己的独特见解，所以，他很明确在同类商品中，哪个厂家的商品质量更好、性价比更高。
同时，他在直播间不只推销商品，还使用大量篇幅讲解商品，在他的专业性讲解下，观众会出于信任而下单。
快手电商车品小二表示，一方面行业正在通过专业服务商和供应链赋能整个车品主播，另一方面也希望懂汽车的人入驻快手，满足老铁们的需求。
而是选择爆品的另一个关键，来源于@严东 善于细心观察：
“我喜欢观察来修车的人群，驾驶员是不是车主、是不是司机、领的是老婆还是女儿？所以他会买什么样的产品，包括冬季需要什么、夏季需要什么？吉普车需要什么、轿车又需要什么？"
通过对人、车、天气等多因素的观察，他会将商品进行细化，根据天气或车型选择商品，深度挖掘用户需求，抓住用户痛点，保证主推的产品正是“老铁”们的急需品。
正因为@严东 的专业和细心，他在11月 8日的直播中，开播第一件商品就打造了爆款，交易额40w+：
数据来源：飞瓜快数
2）盘直播：维持真实人设
「盘直播」即在直播前就打造好完整的直播脚本，强化主播人设，明确直播节奏。
在人设的打造上，@严东 并非一开始就一帆风顺，中间经历了好几次调整。
18年 @严东 初入快手时，他走的是谐星路线，专门拍摄关于修车的娱乐段子。
搞笑视频给他带来了巨大流量 —— 短短25天内，迅速爆涨了85w粉丝。
但是，这也对他的人设造成了影响，粉丝看不到他苦练的修车技术，只会看到一个“耍宝”形象，潜移默化地被打上了“不专业”的标签。
所以，他们的第一场直播并不顺利：
“从疫情的时候开始第一场直播，就卖了几十块钱，大概卖了一件东西。”
于是他们开始改变拍摄内容，通过搬运真实事件，推出了“我们的故事”系列节目，打造真诚和专业的人设。
“我们把真实一面拍出来，把每天修车，线下真实事情搬到网络上去，让大家觉得这个事跟线下是一模一样的，这个产品跟线下也是一模一样的，这个人卖的货我觉得比其他店更靠谱，更专业。”
而直播中，@严东 一直输出对于商品的「真情实感」。
我们把每个商品有感情化的介入，我们直播会掺杂对商品的情感，卖的每一个产品都是我特别了解，而且亲自使用过，表达商品的使用感觉、优点和缺点。
同时，他也会用大量的时间帮助用户解答问题，将「解惑」和「带货」相结合。
这就是为什么在众多车品主播中，只有@严东 可以做出差异化，不仅收获了220w+ 粉丝，还成为了车品行业的榜首。
“卖货的人很多，但对这个行业懂的人却不是很多，真正懂得产品，对产品有感情的，就更少了。”
3）盘商业化：积极合作平台
「盘商业化」，即盘「流量投放」。快手提出的“大搞服务商”，也是为了给中小主播们提供「流量投放」上的技术支持。
以@严东 为例。最初，快手给他安排了投流团队，但当时他并没有意识到投放的重要性，甚至以为快手是来“赚”他的钱。
“原来我就以为快手来榨我钱来，我挣点钱不容易还要榨一下。”
但没想到和平台的合作，让他的直播间直接实现了观众人数翻倍，交易额翻6 倍。
“直播间的人气从我们最开始能做5、6个小时做到大概是100w人，后期通过各种学习和官方配合的团队我们做到200多万人一个直播流量；
最开始我们只能达到单场120w交易额，目前最高近700万一个营业额。”
4）盘福利：扩展产品卖点
「盘福利」指的是提前准备福利营销，在直播中明确福利商品卖点，进而轻松实现转化。
@严东 认为，想要实现提升销量，需要去挖掘更多新的卖点。
于是他开始将商品的卖点和日常生活融合，扩大产品的作用范围，扩大受众群体。
“我们卖玻璃水，在东北擦玻璃用自来水的话，第一容易结冰，第二擦的不亮，我们发现了这个点，于是将玻璃水的使用场景增加到擦家用玻璃上，以此增加客单量，结果是比卖给车品的人还要多。”
数据来源：飞瓜快数
不仅如此，他还对人群进行扩展，将自己的目标受众从“车主”，扩展到农民、牧民、二手车商等。
“洗车机可以卖给养殖业，养猪的、养牛的去洗这个猪屎、牛屎，然后还可以卖给二手车商，每天需要收车，每台车都要清洗，在快手做汽车电商拓展面比较大。”
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