如果将产品比作一座冰山，2B生意往往比拼隐藏在海面下的部分：原料是否上乘、工艺是否成熟、价格是否有竞争力......曾经，上游工厂把成吨的净菜卖给餐厅，没有精致的外包装，也不用做营销。但转向C端后，工厂需要考虑消费者心理，需要砸钱做营销，但苦于没有专门的人才。此时，它们便需要一群既懂2B又懂2C的创业者。
浦文明透露，珍味小梅园冷启动阶段的资金和资源便是工厂提供的。成立珍味小梅园之前，他在上家公司负责餐饮供应链，受疫情影响业务被迫停摆。“如果继续留在饿了么，只能转岗。”浦文明觉得，与其在大公司耗着，不如接受上游工厂的橄榄枝，自己出来创业。
选择创业的浦文明，拉了几位同事一起。这群被互联网思维训练的创业者，有一套自己的产品方法论。浦文明介绍，珍味小梅园定位的是25-35岁用户，在推出新SKU时会考虑三个维度：加工是否简单，是否有传播属性，吃起来是否上瘾。
加工是否简单，决定了产品的方便性。“我们希望用户拆开包装，一炒、一蒸、一煮，十几分钟就能吃上饭。”
传播性关乎年轻人在社交媒体的分享欲。“很多年轻人做饭了都喜欢晒到朋友圈，或者在小红书发一个笔记。一道菜做出来，我们得保证一个较高的成品率，哪怕是厨艺小白也不会失手。”
吃起来是否上瘾，决定了产品的复购率，也决定了一个品牌是否能穿越周期。因此，浦文明最初从一些已经被验证的经典菜品入手，比如宫保鸡丁、鱼香肉丝等。等到品牌站稳脚跟后，他也开始考虑一些创意菜的研发。
一个典型的案例是惠灵顿牛排，源起是选品团队在上海的一家网红餐厅发现了这道菜品，但是单价昂贵，一份能卖到300~400元。浦文明的团队将这道菜还原了出来，并通过预烤处理降低了小白用户的加工难度，最终的产品定价只有餐厅的1/10。
新品牌不仅要有创新力，还要跑得快。消费者越来越挑剔的前提下，爆款单品的生命周期在缩短。这就要求新品牌有更快的产品迭代能力。一位食品创业者曾向铅笔道讲述，要用快时尚的打法去做产品。她去年刚成立自己的品牌，给团队定下的计划是，一个季度上线十几个SKU。
刚成立半年的珍味小梅园，3月也要迎来一波产品大翻新。浦文明透露，届时会上线蛋黄烧卖、葱油拌面等新菜品。“老的菜品要为新品让位，总不能一直吃宫保鸡丁。”
冷链物流是最大挑战
互联网背景的创业者杀入了预制菜行业，带来了互联网思维：产品创新、迭代速度、传播属性...... 这些都是B端工厂不具备的。
理念有了，产能有了，消费习惯有了，预制菜品牌面前似乎没什么障碍物了，除了一样东西——冷链物流。
信良记创始人李剑介绍，面向B端的冷链物流已经比较成熟，成本上也没什么挑战。“B端的冷链物流是点对点的，我们自己知道要给谁送货；而且B端一次的订单也很大，基本都是几吨的货物，因此物流成本并不高。”
但转向C端后，冷链物流的场景便完全不一样了。“C端用户一次的购买量很小，而且你不知道他们在哪。如果你的仓库在长春，有一个订单来自海南，你就要负担把三盒小龙虾从长春运到海南且全程冷冻的物流费用。”
李剑坦言，信良记在C端刚刚起步时，物流成本曾高达一单三四十元，在完善了仓储设施后，情况才有所好转。目前，信良记与顺丰冷链达成了战略合作，在全国建设了16个仓库，绝大多数地区可以满足24小时到货，少部分地区需要48小时到货。
除了多建仓库，降低物流成本更重要的是要靠销量的增长。浦文明告诉铅笔道，当一个仓库运输的单量达到5万单时，可以拿到一个十分优惠的价格，成本会瞬间降下来。“但我们目前的销量没到这个量级，还处在一个比较煎熬的阶段。所以我们努力做直播，就是为了先把量做起来。”
为了保证口感，预制菜最理想的运输方式是全程冷链运输，但对于新品牌来说，这种做法基本是天方夜谭。“成本太吓人了，新玩家不可能接受的。”浦文明表示，大部分预制菜企业都是把产品装到泡沫箱，放入冰袋、干冰等冷媒，再走快递公司的普通货运。
他介绍，珍味小梅园最初出于成本考虑，使用的是中通的快递服务，但经常收到顾客的投诉。“中通的快递员习惯把东西放到快递柜，顾客一旦没有及时取，产品就全都化掉了。”后来，浦文明咬咬牙，选择了更贵的顺丰。“我们做过暴露测试，如果产品48小时之内还没被签收的话，投诉率便会飙升。顺丰能做到24-48小时内送达。”
铅笔道在淘宝上搜索预制菜，发现部分品牌规定，订单金额满88元才能包邮。如果未达到包邮价格，消费者需要支付高达25元的运费。
如此来看，预制菜和生鲜、火锅食材等行业相似，都是规模生意。
和新品牌相比，餐饮巨头有更强悍的物流和成本控制能力。去年，海底捞推出了半成品菜“开饭了”系列，西贝也上线了预制菜品牌“贾国龙功夫菜”，但是SKU并不丰富，且以地方特色菜为主。趁着餐饮巨头还未深度入局新零售，预制菜新品牌得加速跑出规模，才能保住自己的优势。留给它们的时间可能不多了。
来源：铅笔道 文/古典典
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