慢公司是比较有条不紊，团队有一搭没一搭的做事，开个会要开半天。
「深响」：“有节奏”从正面看是有条不紊的心态，从反面看是不是意味着这个赛道没办法急速的增长了？
曾碧波：你这个角度是对的，我只能说中国的跨境电商做得不好。中国的出国购物一年销售将近3000亿美金。各国邮政进来，进口的包裹量和香港进深圳的水货将近五六千个亿，海外商品的需求量是很大的。
但是天猫也好，之前所有的跨境平台也好，从海外登记的通关量来看，一年可能也就2000亿不到。需求是万亿级的，但中国的跨境电商走了十年的路，以天猫国际为代表，从2014年到现在的6年里只减去了10%，还有90%。
这只是存量，还有城镇化，三四线用户的需求在往上走。不是市场有问题，市场很大，空间很大，但是平台都没有做好。
「深响」：路径的问题在哪里？
曾碧波：巨头烧了那么多钱，商品的组织和效应还是很重。天天卖化妆品、保健品，基本上没有赋能整个产业。流量端也是，挑低捡肥，三四线的流量也没有做好。
洋码头有自身的问题，资源没有那么强，我们不是富二代，这个比较可惜。
「深响」：您没有想过通过融资去投入资金？
曾碧波：不敢烧。我们没有那种赌性，今天烧10个亿，就赌下一轮融资能进来，我们不太愿意做这个事，我们基于自身具备多少资源，有多少能力，来决定目标的多少。有资源就跑快一点，没资源就跑得慢一点。
「深响」：可以总结为行业的带头大哥没有起到示范作用？
曾碧波：我们的方式方法示范了，但是市场规模没做到。市场本身的空间很大，海淘这个词给它做了边界，应该说是进口的商品消费。
投资人更多用天猫国际来看这个市场，我说你应该去看万事达卡。投资人的专业度本身是不够的，他的市场研究方法论依赖于艾瑞，那你怎么做市场研究？3000亿美金的出国购物是商务部做的报告，是联合了银联、万事达组织，包括招商银行做的报告，而且3000亿美金消费的商品结构没有现在天猫、考拉的主营商家。
「深响」：您觉得现在洋码头的护城河在什么地方？
曾碧波：没有护城河。我从来不谈护城河。跨境电商行业没有一家是因为竞争死的。考拉卖了，不是我把它搞死的，京东国际做不起来，也不是天猫捅他的刀，都是自身没做好。
洋码头的核心能力是能够仰仗自己的一些特点和优势创业，比较强调资源整合，做平台式的电商，来赋能更多的小个体，把他们最好的地方给它包装出来，呈现出来，做好转换，形成我的差异化。
我们不擅长做那种很深很重的，像京东一样搞自营、经销、存备货、库龄管理、大资金进出，深度贴补等等，这不是我们的核心能力。我们的核心能力更强调如何有效组织碎片时间，形成差异化和多样性的生态给到用户。我们做的事情很碎，但我把碎的东西又转换成平台的系统。
「深响」：聊下来有几个词是高频的，特别高频的词是节奏感，这是洋码头在这个阶段对应的核心词吗？
曾碧波：如果我重开洋码头，也要讲节奏感，节奏感是伴随企业各个阶段都得去讲究的事。
节奏感在阿里叫机遇和能力的平衡。所有的战略都是被动的。做主动战略的公司，其实离死也是不远的，因为世界不由我们控制。
在被动的情况下，你怎么来评估你的能力，你的资源、你的连接和你的机遇，找到你的节奏。初创公司要更加讲究节奏感，大公司像阿里这种节奏感也是很清楚的。只是公司的发展节奏有些是显性的，比如说年度规划，半年度复盘。小公司可能隐性一点，更多来自老板对业务和市场的判断。
有些乱了节奏的，我拿考拉来讲，考拉是很好的案例，反正它已经卖掉了。2018年整个外围流量都枯竭了，考拉死命往上面备那么多货，节奏一定是没协调好。
流量端控还是不控，做流量还是不做流量，这只是一个决策，没有对错的。但是你后端和前端之间没协同好，那结果可能惨了。
关于直播和会员电商
「深响」：怎么想到要自己去做直播带货？
曾碧波：一开始冲动，我从电视台做了个节目回来，同事说老板你上镜还挺好，而且电视台一上去，流量就爆涨，很多人搜索洋码头，形成了正反馈，原来我刷脸还是值点钱能带流量，所以后来就策划了一下。
自己直播能让你更深刻理解用户，以前用户跟你之间总是隔个PPT，还有一个EXCEL，你没有直接感觉。自己直播卖货，一些粉丝会跟你互动留言，比如订单履约不好，用户会不开心，你能真的感受到用户的。用户看到老板来直播，他会很信任你，会放心。
「深响」：很多人谈直播对于电商行业的改变，然后都提到它会增加渠道成本，无论是坑位费也好，还是转化效率也好，现在走到了一个比较不合理的状态。对于我们来说，直播带货的价值和意义是什么？
曾碧波：直播应该是一个好的销售工具，它改变不了商业模式本身，不同直播间和不同的主播给他的粉丝带来价值不一样。
将来电商直播是标配，你必须得做。店铺挂在那里，商品挂在那里，一定要有主播在直播，但是直播又不能帮你做太多。
直播要真的帮你做很多，除非商品有足够的差异化，或者有流量爸爸扶持你。如果你的商品跟别人差不多，然后又没有流量爸爸扶持，就靠所谓的私域，我觉得这个逻辑应该是做不下去的。
「深响」：您不认为直播是一个渠道吗？
曾碧波：对我来讲直播是销售工具，我们站内的直播转化流量很好，通过直播，国内的用户跟买手的联系很便利。但把站内直播放到外面去就不好，因为别的粉丝不认。
我们的外部直播合作是跟达人合作，他有他的粉丝，我们输出商品，他通过直播卖货，你留在我站内，这个可以。外围直播是营销，站内是销售工具，我们站内直播的销售占比还是挺高的，现在有30%、40%。
「深响」：我们会把外围直播的流量转化为我们内部的吗？引流的路径是什么？
曾碧波：下载激活的链接，激活一下，打开洋码头的福利才能买得到，很直接粗暴的。主播愿意，用户也认，这个东西就是好，就导流了。
「深响」：未来我们基于直播的长线规划是什么？
曾碧波：多样性场景要多一些，现在欧洲、美国还不够多。稀奇古怪的商品都要多一点。我们在直播产业里面，跟其他同行竞争也是一样的，要提升多样性，是新奇的，奇奇怪怪的。收藏品，中古，二手，潮牌，首饰、财宝都要做。
在C端要构建一个心智，我们直播跟淘宝直播差异在哪。我们的直播发向世界，淘宝的直播是便宜，我们在营销中还要激进一点，要告诉市场我们直播卖的是什么？
合作方的合作还没有把我们的特色打透，天天卖那些韩品化妆品，韩品化妆品只是我们的场景故事之一，我们还有巴黎老佛爷呢、美国奥特莱斯，还有更多有差异的商品。营销端要加油，上游卖家开发也要加油。
「深响」：如果说我们内部的是占30~40%，那么大部分还是靠外部，外部的不可控因素就会比较多了。
曾碧波：没有，我们站内的交易，直播占30%，其他就是类目交易的，就是商品交易，不是直播交易。传统的搜索，静态商品详情页。
对外部的依赖一定是很大的，我们是属于中小电商体和外围大的流量生态的耦合，这是非常重要的。今天做小视频，明年可能不一定做小视频，今天我们跟抖音合作，明年不一定是。
前年是跟微信小程序做裂变，做拼团，现在在抖音玩内容策划，在整个流量生态和我们中小电商之间的，要持续迭代，持续换玩法。
要突破的话，就得适应，但倒过来讲，流量爸爸也需要我们帮它变现，怎么来说我们也是甲方，抖音是乙方，而且我们和抖音合作这么好，以后像百度，快手都会找我们来。
中国流量是不缺的，十几亿人口怎么会缺流量，是有流量的人需要好的方法来变现，那我们做电商的有这机会的。
我经常跟电商创业的人聊，他跟我说拿不到流量，我说拿不到流量是因为做的不够好，不是没流量，中国流量大把，一天的日活三个亿，怎么会没流量。人家不找你合作，说明你的货没什么特点。
「深响」：会员制电商是会坚持的路线吗？做会员的意义是什么？
曾碧波：会员是做流量承接的，就是流量池。社交电商已经被我关掉了，我去年就跟同行说，社交电商其实是伪命题，没有真正价值。
我们对直播电商更认可一点，直播电商是真正消除卖家的商品跟用户之间信息不对称的过程，社交电商是构建更大的信息不对称，来赚取韭菜费，它不是基于消费产生价值的链路。
市场上概念太多了，但也有一些优秀社交电商，它的本质不在社交，而在全品商品打造能力很强，确实商品好，真的能提高交易效率。云集就做得还不错，Costco也挺好的，所以它不叫会员电商，它是精品超市，就是商品选品很精致。
未来发展方向
「深响」：刚刚聊了很多线上的事情，之后洋码头是要做一些线下的东西？
曾碧波：在尝试新零售，我们发现三四线的用户对国外商品的消费需求很旺盛，但是他们特别缺安全感，特别需要信赖感。
线下是一个很好的构建改革的过程，但是又不能铺太过，像连锁店全年几百家店，几千家店，这不是我干的。我可能在一个城市建一个旗舰店，因为我知道在边上有什么问题可以就近服务。
「深响」：这跟我拿到的资料不太一样，资料里是三年要在100个城市里开1000家店。
曾碧波：三年做，我们以加盟为主，更多是赋能线下经济。我们不去掠夺线下的东西，我输入技术、商品、服务、内容都可以，但自己要先经营那么2~3家、5~10家旗舰店，服务系统线上和线下要打通。一旦业务逻辑成立了以后，我们找合作伙伴，让他们来做，然后我分佣给他。
「深响」：为什么定出来三年百城千店的目标？
曾碧波：三年的节奏稍微可控一点，一年太快，两年感觉也吃不准。100个城市是我们要做的，大概100个代表中国的第一，新的一波消费升级的城市，可能分为西南，华南、华东、渤海湾、东北，尤其那种地级市还是不错的，找100个地级市合作，商业案例就基本上比较成熟。
「深响」：线下会和线上这种跨境、洋气的感觉形成冲突吗？
曾碧波：我本来以为会这样，但是做一年的数据不是这样的。三四线那边买的都是洋货，都是冲着我的洋货来的。我们也不是和美团一样把三四线的市场份额全占了，三四线的用户消费分层更厉害。我们切中的是三四线的稍微先富一族，他们买起来Coach、Gucci很厉害的。他们都懂，其实都懂。
线下更多是偏体验和展示，不是销售入口，是让线下用户找到在国外的冲动感，世界这么美，世界跟我如此距离近，近在咫尺。
「深响」：所以线下在整个洋码头体系里面，不是作为一个收入中心的。
曾碧波：是，它不做销售中心，它做营销服务，用户流量入口。我们还没开始呢，今年下半年开始要考虑的。
「深响」：您是怎么规划接下来的黑五的？
曾碧波：今年黑五准备要高调一把，已经沉寂了两三年了。今年宣传上会加大力度，而且我对今年我们的服务升级、体量升级还是很有信心，黑五好好做，流量和用户满意度都会提高很多。
去年我们找了王祖蓝，全国投了很多电影院的广告，去年其实也破纪录了，势能一直到了今天。
「深响」：在组织建设方面您有哪些想法？
曾碧波：现在300人，高峰期七八百人。组织建设要不就是用力过猛，要不就是无为而治，两个极端。用力过猛就是以前花大量时间做组织发展，深信阿里那一套，人是一切，优秀的团队和组织是一切，然后作为老板就花个七八成精力心思进去，其实那是很虚伪的东西，看什么企业了。
「深响」：现在既有中美局势变化，又有疫情对跨境电商的打击，加上也提了很多内循环的事，如果基调发生了变化，会对我们的业务造成影响吗？
曾碧波：我觉得全球化会在疫情之后走得更快。我理解内循环的语境是内需，以内需提高它的增长，供给侧的改革，其实是内部的供应链和外部供应链都要做，所以有外循环，就是对外的国际循环和内循环双循环，需要国外的商品和资源来补充国内的一些短板。
疫情改变了大家对全球化的看法，有乐观的，有悲观的。我是偏乐观主义者，疫情让大家明白全球化有这么重要，疫情结束以后，大家在全球化统一思想方面都会快一点，只是说未来的全球化不见得是美国主导，美国也只能代表世界一部分。
政策方向很明朗，我觉得挺好的，未来中国在全球化上会有一定的主导力量，不一定对美出口，也不一定对美进口，可能对东欧，东亚。
「深响」：展望一下洋码头未来的十年。
曾碧波：洋码头是一家在上海的互联网公司，未来10年要解决一个问题：怎么把中国和世界连接得更加高效一点？商品、服务、进口、出口、基于我APP的。
高效连接这个世界，体量能做到多少不知道，1000亿，应该有可能，也可能并购一家更大的平台体系。把未来的想象空间留给未来，但在全球化方向里做是恒定的。
来源: 深响 鸿键
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