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吴晓波不行 不代表直播带货不行

  潮水退去,才能看到谁在努力游泳

  直播带货的众声喧哗中,有中途离场的人,也一定会有创造历史的人。

  前有李佳琦、薇娅等主播,后有“放飞自我”的携程创始人梁建章、“劳模明星”代表王祖蓝。越来越多的主持人、明星、企业家加入直播阵营,但如赵圆圆所说:“这个圈子里,只有两种主播:头部主播、其他主播。”

  凭借自己的努力,当上头部主播的,除了林依轮,还有罗永浩。老罗的直播之路走到现在,可以明显看到他从一个刚入局的新人,到越来越熟悉规则,掌握方法论。

  一周前,罗永浩长达万字的直播带货复盘刷屏,从他的分享可以看到,一个主播认真探索的路径。

  看起来,主播只是在“吆喝”,但实操起来才考验综合素质。稳定的开播频次、开播时间和带货时长,是方法论中的一部分。

  在开播时间方面,罗永浩已经探索出合适的频次:每周开播1-2场,每场直播时间在3-5小时。

  他也认清了主播和供应链的作用大小,罗永浩说,“其实出来做直播,可能1/3重要性是主播本身,2/3重要性是拼后台供应链能力,你要源源不断地找到好东西,并且好东西要有一个好价格,这件事是核心竞争力。”

  天平的另一端站着的是品牌商,转化是他们最关心的问题。想要主播吸引那些原本没有购买意愿的消费者下单,需要大量的前期准备工作。

  如今最受争议的还是直播带货的低价策略。“全网最低价”总是伴随着令人咋舌的销售纪录,但加上数额不菲的坑位费,不少品牌商不得不倒贴。

  考虑到这点,罗永浩没有选择高昂的坑位费,而是保证货品的优质低价,也会自己找特价品,让利消费者。

  在直播带货的运营方面,罗永浩一直在进行抽奖环节,带动直播间气氛。也会邀请好友助播,打造主题专场。

  罗永浩如今做直播有了自己的心得,但这也是一个个坑走过来的。曾经他频频翻车,总是以负面方式出圈。

  前有其推广鲜花品牌花点时间,因为质量问题被消费者投诉的事件,上个月又被中消协点名,作为典型的翻车案例写进报告。罗永浩对此的回应是:“中消协的‘点名’,一半是夸我们,一半是误会。”

  实际上,每次面对“翻车”和负面舆论,罗永浩都拿出了十足的诚意。

  在花点时间的鲜花出现质量问题时,他给出了补偿措施:所有单子统统免单,并且双倍赔偿。以至于在此次吴晓波翻车后,很多人调侃,“道歉有了,赔偿呢?”翻车对一个新人主播而言不可避免,善后措施也是其能力的体现。

  罗永浩不间断地数月直播过后,渐渐洗刷了外界对自身、对直播带货的偏见。

  他也亲自验证了“直播带货不好做”这件事,他提到:“有很多我们之前想得简单的,实际操练下来发现也没有那么简单,比如说一晚上有几百到上千万人看直播,同时在线人数是整体人数1/10左右,当你去讲解时,无论趣味性还是功能性的讲解,还是要注意节奏,如果不注意,就能在后台监控里看到数据在明显流失。”

  对行业的敬畏,整体的业务素质能力和努力程度,都会造成结果的不同。

  据CBNData星数的数据,截止2020年4月,带货次数最多的明星是王祖蓝,进行过5次以上的直播带货,这让他的累计观看人数和交易额没有什么下滑。

  在直播带货的明星中,王祖蓝绝不是“顶级流量”,但在其综艺素质的加持下,“谁都不能祖蓝我砍价”等标签深入人心。

  成功的名人主播,其实身上都有相同的特质:选择符合自身人设的产品;对产品的讲解深入、有趣、专业;对供应链有所理解;状态良好,能够持久、认真地直播。

  直播电商还在风口,很多人只想赚快钱,导致“翻车”频频。但吴晓波们不行,不代表直播带货不行,任何生意都需要极大的精力和时间的投入,努力耕耘的人,终将有所回报。潮水褪去后,才是行业的真面目。

  来源: 连线Insight 刘喵喵

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