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阿里供给侧的处方药

  在阿里内部有这样一支神秘部队,曾在阿里巴巴发展的关键时刻,通过磕下一个又一个客户,奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位,至今仍深深地影响着阿里的企业文化。在整个中国互联网的地推(地面推广)江湖中,他们牢牢占据着老大的地位。就是后来享誉盛名的“阿里铁军”。

  阿里B系这只铁军总是在关键时刻,为阿里20多年的前进路扫平无数障碍,也为互联网圈培养了一大批优秀人才,美团COO于嘉伟、滴滴CEO程维、大众点评COO吕广渝......

  也难怪有人会说,奠定移动互联网时期格局的几次关键战役,实则是这支部队的内战。最近几年,互联网市场没有大的战役,就在世人将铁军当作传说中的回忆时,它却再度出征。

  10月24日,阿里巴巴1688宣布将与东莞联手合作共建数字化产业带, B系铁军再次打头阵,一面是B2B电子商务19.5万亿交易额的辉煌战绩,一面是传统企业转型困局。

  两者碰撞,将会产生什么样的火花?

  01

  将时间拨回至40年前,那时的东莞一穷二白,恰恰有位香港商人瞧中了这片贫瘠的土地。

  那年7月,因人力成本上升,迫于经营压力,在改革开放的大背景下,香港信孚手袋的老板张子弥便来到了邻居广东寻求新机会。

  考察了广东几个县的之后,张子弥最终将目的地定在了东莞一家名叫太平服装的工厂,他亲自将一只成型的手袋交到了该厂厂长手中要求复刻,以考验工厂的设计能力与效率。

  太平服装厂为了抓住这次机会,立即组织了许多有经验的老工人通宵达旦作业,次日就将生产好的手袋交到了张子弥手中。

  看完手袋的生产工艺后,张子弥大为震惊,当即拍板投资200万港币在东莞建厂,我国第一个“三来一补”的工厂制造模式正式诞生。

  此后十年,东莞以此模式一举跃为“世界工厂”,与顺德、南海、中山并列为“广东四小虎”。1992年,“南巡之风”刮过以后,民营企业成为东莞经济发展的发动机。

  在这之后的数十年时间里,民营经济营收总和占据了东莞GDP的半壁江山,贡献七成税收、八成技术创新成果和九成企业总数,几乎就是中国宏观经济结构的缩影。

  毫不夸张地说,东莞制造市场以国际需求为导向、加上庞大内陆腹地和廉价劳动力作支撑,打造出过属于自己的黄金30年。

  然而,这一切却随着2008年金融危机的到来嘎然而止。作为外贸重镇,东莞在此次危机中受到的冲击无以复加,市场萎缩、制造成本上升、人口红利消退.......

  在那之后东莞又开始了自我救赎之路:不断升级、调整产业方向,如今以电子信息、家具、零部件、服装纺织等为主的“八法产业”,让东莞实现了代工、设计、制作的一体化演变,制造业总产值占规模工业总产值90%以上。

  看似满血复活,实际上新的问题也慢慢浮出水面。由于东莞绝大多数制造企业属于订单模式,新时代背景下的市场不确定性让这些企业面临品牌定位难、市场洞察难、多维分销难、电商运营难的多重困局。

  过去,以外资为主导的加工贸易产业模式,让东莞在全球产业分工中扮演了重要角色。不过,在全球价值链逐渐升级的时下,东莞从价值链的被动接受者,转型为主动参与者方为最好的出路。

  工业4.0时代下,东莞该如何突围实现数字化产业带?

  02

  从去年开始,整个互联网科技公司圈都处于一种焦虑状态。

  用户流量见顶,红利殆尽的事实让很多互联网企业都纷纷调转枪头扑向To B市场,2018年中国B2B电子商务交易规模达19.5万亿,足以说明仍是一片蓝海。

  重回供给侧,人们看到的是一片荒凉:生产线落后,市场信息反馈慢、缺乏资金和人才。而中小型企业这些方方面面的需求,也推动着ToB市场不断转型、求变。阿里1688进军东莞,可谓是合乎时宜又水到渠成。

  早在阿里十八周年年会上,马云曾提出过阿里未来数字经济的核心指标:成为全球第五大经济体,服务20亿消费者,解决全世界1亿人的就业问题,为1000万家中小企业创造盈利平台。

  根据微笑理论,制造业并非是经济链条中利润最丰厚的环节,降低成本、按市场需求生产才能真正让中小型企业走出困境。因此,很多科技公司在进入B端市场时,都会选择以营销渠道的方式打入它们内部。

  河北保定白沟,虽然一直被誉为“中国箱包之都”,但巨大的产量背后无数厂家也时常为销售渠道发愁。五一假期,白沟通过1688平台接到了一笔来自斯里兰卡的特别订单。

  因斯里兰卡今年多城发生爆炸案,一些暴力犯罪者将攻击性武器藏在随身携带的包里,政府为了方便排查便要求100多万学生使用透明书包。

  “白沟箱包的品牌越来越受到全世界青睐,中国制造杠杠的!我们是其中小小一份子,也很自豪!”一位书包厂家老板面对记者采访说出这句话时,自豪肯定是多少有一些,钱袋子越来越鼓才是问题关键所在。

  目前,1688已经在全国覆盖、渗透超过644个知名产地源头,作为流通领域的开拓者,正在帮助相关中小型企业搭建数字化渠道,提升它们数据应用能力,打通线上、线下。

  从消费者到工厂,这是C2M的一种典型模式,即反向定制或者称为柔性供应链。阿里旗下三大部门,1688、淘宝、阿里云刚好可以完成这一过程的良性循序。

  “授人以鱼不如授人以渔”,对外的ToB帮助中小型企业完善销售渠道固然重要,但如何完成自身的To B的战略定位,才是这场战役的决定性筹码。

  供给需求作为市场主导曲线,决定着一个行业的命脉。目前,所有行业C端数字化程度已经很高,而B端数字化才刚刚开始,也就是说要让供给和需求协同发展才是长久之计。

  例如生产厂家可以根据平台反馈数据,完成按需生产、精准营销,缩短采购链路、提高信息匹配效率,这一“聚合”过程考验的是平台整合能力。

  解决了一系列技术问题,中小型企业还存在资金压力。就拿东莞来说,目前该地绝大多数制造厂家由于缺乏一个有效的担保手段,融资需要额外再支付3%的担保费用,因此资渠道非常狭窄。

  有关调查显示,中小企业的融资成本已达10%—12%,这对于那些原本竞争力不强又面临原材料价格上涨、人力成本飙升的企业来讲,无疑是雪上加霜。

  同时,中小型企业在采购过程中受大量现金支出、议价能力普遍偏低,传统供应链模式下资金到账期不稳定等因素影响,资金有效周转率低下。

  降低成本、新产品/市场开发、管理风险成为绝大多数中小型企业采购部门的TOP3业务目标。

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