我刚才讲到80后，他们的需求是量大于质，而到了90后，更多的是质和量的平衡。今天的00后可以这么讲，他们对产品的质的要求比量的要求更大的多。也就是说传统的以量取胜，单一产品，大规模生产，降低成本，大量销售的产品理念不再适合今天的00后。
曾几何时满大街宝马，每个人背个lv，那个时候大家要的lv是很简单的，就是经典款，就是买一个能够用的时间更长，但是没有质，我这里说的质是一种内涵的质，品质的质，也就是说自己有品位。
（三）
今天，中国已经非常富裕，基本需求已经满足。在基本需求上产生差异化，对我们企业来讲已经几乎没有机会了。
以便利店为例，开个店，有盒饭，有鲜食售买，这消费者来说都是应该有的了。
对今天的消费者来讲，我不是饿了，而是我今天需要的是我想吃啥，我不知道吃啥。我希望改善一下生活，我今天在公司里面被老板骂了，我在学校被老师批评了，那么我需要用一个甜品来安慰一下自己。
市场营销学里讲，有一个期待性的需求概念，指的是我希望有这样的需求更好。比如说我希望盒饭做的更安全、更干净、更便宜、更好吃。在这个变化过程中，通过这些年的市场竞争，特别是有了淘宝、互联网，消费者获取的信息量非常大，已经不是货比三家，可以说是货比千家。这个时候，我们今天做企业的人，必须要从消费者的潜在需求上花大的力气去做研究。
什么叫潜在需求？潜在需求就是连消费者自己都不知道要什么的需求。比如说消费者只知道自己最近吃甜品容易胖，但是我还是爱吃甜品，我不知道怎么办。所以你会发现我们这两年中国以可乐为例，以前只有可乐，零几年的时候出现了健怡可乐，现在有了黑牌的零度可乐，有零卡雪碧，零卡芬达，还有纤维加，30%纤维的可乐。
这些东西满足不同客户需求的，满足不同客户要求的。而这些东西并不是它内在，是消费者自己都不知道要什么，他只知道自己嫌烦，自己有烦恼。所以我们今天要对消费者进行分析，再从他的烦恼中间去找到需求，他要什么？
16年开始的无人店，我当初在很多地方说过：无人店是早产儿，但一定有未来。为什么这么说？很简单，因为你做的无人店并没有解决消费者的烦恼，他的烦恼不是有没有人。因为他自己都不知道需要什么。这就需要我们做零售的，根据每家店的不同，每家店的状况不一样，通过陈列、促销，通过推广做出千店千面，来满足每个不同消费者的需求。
04年05年的时候，中国曾经有一个汽车卖得很好，北京现代的伊兰特，当初有日本做汽车的专家来问我，中国为什么这个车卖得很好？
我告诉他，我说你们只是忘本了。今天中国发生的事情，在日本的历史上是能够找到的。大家知道日本的花冠汽车，阳光汽车，他们都最早诞生于日本的六七十年代。因为六七十年代是日本汽车普及的时代，而这两个车都拥有一个共同的英文名字叫family car，也就家庭用车。
因为那个时候大家买车，是家里买一辆车，老人出钱赞助一点，跟孩子说，我坐后面，你买宽敞一点，太太说我也要开，你别车买的太大。而男人又说，我出去要有份，要有面，所以就出现了像伊兰特这样的车。它后排位置不小，身体不大，但开出去男人也能开，女人也能开。所以当初伊兰特就卖得很好。
当初就对日本的汽车行业人说，中国会快速的变化，由family car的时代，变成my car的时代。从去年下半年开始，特别是今年到现在为止，很多大的汽车厂汽车卖不动了。其实不是汽车卖不动，也不是没有需求。是因为消费需求已经完完全全进入了my car的时代，我们家里本来已经有车了，我要买第二辆、第三辆的车，我要的是个性，我要的是变化。
这些低端车，他们继续的还是family car，因为他今天为止还是家庭用车。而同时今天在城里面还卖得不错的车，它往往是有个性有特点的，my car是别人没有的，可能会卖得很好。
（四）
今天中国零售所面对的消费者最大的特征是什么？
从2016年开始，大家都在讲人，货、场。人我刚才已经说了，每个业态、每个品牌、每个产品都应该有自己明确的客户群，我的客户群到底是谁？
市场营销学上叫市场细分化，用年龄、性别分、用收入分、各种各样的分法都可以。在细分的市场里面，我们到底选择谁作为我们的客户群？就像前两天开市客在上海开店，一些媒体说不行了，开市客这两天在退卡了。
我说，这些退卡客户群本身就不是开市客的目标顾客群，买了一张卡，到这里来淘便宜，本身就不是开市客的定位。开市客在美国，在日本，在我们中国的台湾的最大目标用户定位是中产阶层，消费习惯是每个月去一次，购买最基本的生活用品，买大量的牛肉，买大桶的油，是一个月去一次的地方。
所以开市客会员退卡，是他对消费者进行的二次筛选。开市客最后能不能活下去，一定是看他长久主要针对的中产阶层，也就是有车、一个月来买一次东西，它是不是认为开市客的商品比网上更好，比网上更方便。
未来开市客在中国的路还很长，它能不能走成功？一定不是今天看它的退款、退卡，明天排队，后天没人，最主要看的还是他未来目标用户。
以上海为例，我们每天的面包的消耗量到今天为止也只有日本的一半，更不要去和欧美比了。所以欧美这么大的量的，它的丹麦系列的面包能不能卖起来，能不能卖长久？我想这个是值得商榷的。
谁是你的客户，一定要抓住今天在新消费变化的过程中，准确定义你的目标客户。
今天的中国已经是一个逐渐富裕起来的国家，拥有逐渐富裕的消费群体。所以在人货场中间的货，更主要的是关心容量，口感，外观特色和包装。
更重要的是我最后要说的场，也就是场景的场。今天，我同样买名牌包，会选择在什么场合用。我可能是出去旅游，我要用一个背包，我今天参加朋友的party，我需要有一个拎包，我上下班我需要一个公文包，但都是同一个品牌。
在十多年前，曾经有一个朋友，他是开学校的，很富有，也赚到钱了。那是我们上海第一代去买名车的人，他买了一个保时捷911，很多的美国的投资家愿意投他，他穿着牛仔裤，开着保时捷去见了，而投资方瞬间就决定不投他了。
因为在投资方的角度，你一个搞教育的人不应该穿成这个样子的。也就是说我们今天说的场合和场景。所以今天卖车的也好，卖什么的也好，都需要去研究的是我们的消费者，他在什么样的场景下会买你的东西。
因为今天一个家庭可能有第二辆第三辆，全家出门，用什么车？周一到周五上班用什么车？我今天去郊游用什么车？所以在这个过程中间，今天的场景比什么都重要。
北方有一句谚语：叫见啥人说啥话，看似是一句不太好的贬义词。我今天要讲，见啥人？说啥话？穿啥衣？吃啥饭？开啥车？住啥酒店？是越来越细分了。
今天，所有的需求都是分场景的。回到汽车，今天是my car，也就是我的车，我的车我是做什么职业的，我应该开什么车。我是从事什么行业的，我应该坐什么车，坐什么样形式的车，今天都在变化。
今天的消费市场不同于过去，00后的成长意味着我们要不断要洞察新的变化。今天我们到日本去，很多人说日本人老年人都在便利店消费，错了，是50年前便利店捕捉的年轻人的消费，他们老了，但他们还习惯到今天一直在走入便利店。
今天我们的经营能不能做好，每一个品牌，每个商品大家都必须要持续关心的你的客户群，是不是变得越来越老了？如果你的客户群在变老，要知道我们做营销，做生意，做企业，很累，累在哪里？因为是我们只关注现有的客户，虽然是做回头客的生意最好做，我不想扔掉它，但是你如果不扔掉，可能出现的情况，新的客人就流不进来。但是你扔掉它也有可能是新的客人还流不进来，有一句话叫两头都不着店。
当两头不着店的时候，你的企业就失败，所以我们这两年会看到很多的企业，特别一些新零售企业，转型最后突然间失败，失败在哪里？主要是老客户离开了，新客户没进来。
比较有代表的是上海南京路西藏路口的第一百货商店。第一百货商店以前大家觉得很low，但是他一直生意很好，在转型过程中间一下子跨度太大，反而失败了。
所以企业从营销的角度讲要不断的对你的客户群进行监控，不断增长新的年轻用户。只有这个人群不断的变化，才可能给你带来更多的变化。
我2013年到罗生上班，当初拿了一份市场调研报告，35岁以上的人对罗森的评价很好，那是因为我们96年、97年到03年为止只做了这样的一个客户群。同时我们又看到我们20岁到25到35岁之间，二十、三十岁之间的客户群，基本上被我们的竞争对手拉走了。
为什么会出现这些情况？最主要是我们2003年到2013年罗森努力不够，吃老本，新的客户群没有进来。所以我到了罗森以后做的第一件事情，也是很多人看到了的罗森在强化卡通IP营销。因为我们知道我们要从竞争对手这里把年轻客人抢回来，你要做出这样的差异化商品和营销。所以我们主要做的就是针对12到19岁的人群，怎么把他们抓回来？而针对12到19岁人群，最重要的既不是盒饭，也不是其他的，更主要的一个是IP，一个是甜品。
所以这些年很多人会看到罗森的甜品和IP，但这个时候也要注意竞争对手模仿。所以我们要不断监控好我们自己的客户群，永远要知道我们的目标客户是谁。
这个变化一定是循序渐进的，不能一下子跨度太大。比如原先抓的是80后，突然间去转00后，那么会优于这两个人群变化太大，如果没做好的话，可能会突然之间发生问题。也就是前面说的原有人群没留住，后面的人群没进来。
今天面对新消费最需要的是你要知道你的目标客户群是谁，怎么找到，怎么留住。另外就是一个场景，它在什么样的场景会走进你的店，会使用你的品牌，它在什么样的场景下会买你的东西，这才是今天最重要的。
来源: 鲍跃忠
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