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直播电商下 买手大军撑起千亿带货江湖

  “李佳琦是魔鬼吧! 说好不剁手,因为他的OMG又买了一堆。 ”“只要他说出‘买它’两个字,我就像被附体一样,看啥想买啥。 ”新浪微博上众多因看了李佳琦的直播忍不住剁手的网友留言感慨道。

  无论是口红还是日常护肤品,只要李佳琦运用OMG式颇具魔性的口头禅连续不断地推荐,众多粉丝都会在煽动下疯狂购买。 导致网络上流传着一句关于李佳琦的顺口溜。 “天不怕地不怕,就怕李佳琦的OMG!!”听到李佳琦的声音,就觉得自己的钱包漏了一个口子一样。

  类似的直播网红还有“一夜带货一套房”的淘宝一姐薇娅。

  薇娅的直播给人一种自然很接地气的感觉,更像是邻家的大姐姐在和大家视频聊天一样。 在直播间的氛围下,她会很亲切地告诉大家,哪一种护肤品更适合大家,在装扮之余,还会分享自己的日常生活。

  薇娅非常看重用户的喜好,团队常常复盘和回访复购率高的粉丝,了解用户需求。 直播时,看到熟悉的粉丝上线,薇娅还会主动打声招呼,以朋友的身份和她们互动。

  除了推荐品质好物,还会向粉丝传递一些有趣、实用的生活窍门、购物技巧,通过及时了解粉丝,和粉丝建立起情感联系,从而使薇娅的粉丝黏性极高。

  近年来,传统电商模式虽然改变了传统的线下购物模式,让购物更便捷,让比价更方便,但是以图片为主的形式过于抽象,消费者对商品看不见、看不全、感受不到,这无法满足现在消费者对商品更详尽的了解需求。

  毕竟单从展示效果来说,视频>图片>文字。 而直播的信息维度更丰富,使得消费者能够更为直观且全面地了解产品内容及服务信息。 因此,这也成为直播最大的优势——让消费者融入购物场景中。

  除此之外,带货主播们还机智地为之赋予了社交属性,极大地提升了消费体验。 在直播间中,主播不仅仅是销售,还是客服,同时也是商品的亲身试用者。 消费者通过主播介绍,对商品有了更细致的了解,在了解中也拉近了与卖家之间的距离。 并且在直播间中买家和主播可以直接沟通,实时问答,主播的亲身试验也具有更强的说服力和煽动性。

  直播带货模式还具有的一个天然优势便是,消费者在观看直播时更易产生感性消费。 因为在观看直播时,消费者一般是处于感性状态,而在逛电商网站时,消费者则是处于理性状态。

  也就是说,当消费者在观看直播的时候,主播会列举许多商品的优势进行正面推销,同时辅以煽动性的话语进行诱导消费,在这样的情形下,消费者更易接受并直接产生非理性的冲动消费,即购买一些原本没有打算买或并非必要的商品,这样的行为在心理学中被称作“被动接受”,俗称“种草”。

  消费升级引爆“带货”市场

  诞生于2016年的淘宝直播,历经三年的发展已成为流量市场不可低估的一份子。 据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》数据显示,淘宝直播平台2018年月活用户同比增长100%,带货超过1000亿元,同比增速近400%;81个直播间成长过亿,每个直播间等于一家成功的企业;5家机构引导成交破10亿; 消费者单人年消费记录破千万,是日购万元的土豪。

  显然,网红的带货能力价值与电商平台的流量运营相辅相成。 在此背景下,当网购消费者不再满足于页面中枯燥的图文商品形式,当越来越多的网红知名度扩散并收获信任与认可,新一波由电商驱动的“造星”运动由此而起。

  在直播带货的热潮中,除了捧红的一大批网红外,如今随着明星的不断加入,正在掀起新一轮直播带货狂潮。

  7月28日,淘宝直播公布数据称,已经有超过100位明星入驻“启明星计划”。 据了解,淘宝直播启明星计划于3月30日启动,至运营以来,李湘、王祖蓝、刘畊宏、伊能静等百位明星均表现出了不俗的带货能力。 如618时,王祖蓝单场直播便卖出超过一万件珠宝,成交额超200万,成为明星主播“带货王”。

  据天猫联合阿里数据对外发布的《明星带货力排行榜》显示,2018年在天猫搜索“明星同款”的人次已经接近1亿。吴亦凡、易烊千玺、鹿晗、周冬雨等明星带货能力排名靠前。

  无论是网红直播还是明星直播,带货火热的背后,是消费者的消费方式在不断升级。 于他们而言,线上图文式的选购方式,早已让他们感到审美疲劳,当消费者的消费阈值不断升高,消费兴奋点也越发难被唤起。

  而在直播卖货中,主播亲身上阵体验式展示商品,让消费者全方位欣赏商品的样式,间接体验到商品的使用感受,比起图片而言能看到的细节更多。

  推销能力越强的主播越具有说服力,买家全程参与观看直播,随时与主播的互动交流,这足够让他们产生较强的体验感,进而推动他们产生下单的冲动。

  作为流量经济时代的衍生物,“带货”行为正在飞速拓宽市场商业模式的边界。 随着当下直播、短视频与电商平台相结合,带货市场的多元路径也在不断被开拓。 从早期的品牌硬性植入,到由博主发挥自主生产力的软性合作,以及更深层次的内容共建,无论是哪种带货形式,归根到底,可以看出的是,消费者的消费体验也在升级。

  而随着5G时代的到来,依附于层出不穷的流量平台的“带货江湖”也不会放缓脚步,但只有能全方位满足用户需求、不断触达消费场景的带货模式才能真正叱咤江湖。

  来源: 微信公众号:锌刻度 杨靖怡

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