供应链上的生意
手握资本，刘传军开始快速扩张。2014年年底，美菜网团队的人数已达到400人，这个数字在5年后的今天又翻了数十倍。但实际上从创立初期，行业的竞争就一直在加剧，而资本对于生鲜行业的热忱也在不断转冷。从2016年起，美味七七、青年菜君等一众企业都传出了资金链断裂的负面消息，而天平派、链农等明星项目，也在逐渐淡出人们的视野。
最终杀出重围的，仿佛只有美菜。
一直以来，美菜都受资本方青睐，刘传军认为，美菜能够在后期获得更多资本认可的关键，在于已形成了一定的规模与壁垒，餐饮无疑是一个规模足够大的市场，增速快，且高频刚需。
“后期的投资人，不论厚朴还是高瓴，本身都愿意做大项目。”刘传军告诉《中国企业家》。在程天的回忆中，顺为刚接触美菜之时，行业内同类企业之间的市场占有率，差别不大。而顺为决定投资美菜的关键原因，是刘传军对行业的不同认知，以及对未来的清晰规划。
一直以来，刘传军都在思考同样的问题——究竟怎样才能更好地买菜、卖菜并高效地运输？也正因此，刘传军始终在加大对仓储物流的投入，与此同时，刘对美菜的定位始终明确：“美菜是做供应链的企业”。而在他看来，to B与to C之间的逻辑并不相同。“虽然在创立之初，企业都需要依靠补贴，但to C的补贴是为了获取流量，而to B想要留住用户一定要依靠服务。”
刘传军永远忘不了2014年9月1日，周一，暴雨。由于雨太大，原本需要在凌晨2点开始的采购、分拣、打包程序被推迟，当天4、5点钟才完成采购，上午10点的时候，物流车辆堵在五环，菜品送到客户手中时已下午2点，“客户拿刀在门口等着”。
第二天，美菜员工悉数出动，带着菜、拎着水果逐一登门致歉，客户虽然很恼火，但补救及时，流失率并不高。
“服务永远都是供应链生意的核心”，也因此，在过去5年中，美菜从未放松过对供应链的持续打造。目前来看，美菜自建仓储的数量达到40余个，已拥有覆盖全国220个城市的物流网络，这一切都成为美菜发展的关键与难以超越的壁垒。
“餐厅对于物流的要求非常高，很有可能是今天晚上10点下的订单，要求第二天一早6点就收到货，然后还要求随时换、随时退、随时补，从小龙虾到豆腐、香菇，配送产品从鲜活到易碎都有”，据刘传军介绍，美菜网近一年在物流上的投入已达到1亿美元。
除此之外，在产品源头方面，美菜的产地直采比例已超过50%，并与农业大户、种植企业加强合作，在种子、种植、管理、技术等方面为农民提供帮助，蔬菜成熟后供应给美菜。此前，刘传军也曾考虑过做农业保险和金融，但有牌照的门槛。
在刘传军看来，美菜网目前的主要成本是在物流和营销两方面，在其中，物流占比最高。但随着服务餐厅密度的增大，物流成本也会被摊薄。
“举个简单的例子，物美超市或者是永辉，因为门店很大，物流成本只有2%。美菜网服务的餐厅门店不可能像永辉那么大，但如果一条街上有20家餐厅、甚至100家餐厅，物流成本就会降低。”刘传军说。
就美菜网的大本营北京来看，目前的月活餐厅数在6万到7万家，而北京的餐厅总数只有十几万家，且除了北上广深这样的大城市，美菜在很多城市已实现盈利。
美菜这几年的发展都与当初的规划吻合，程天认为，这要归功于刘传军本人对于行业的判断正确。“一直以来，他都很自信，让人感觉心安，最难得的是，他对员工、资方的承诺绝大部分都已实现。”
2014年，刘传军曾定下过一个五年规划，希望美菜能成为一家月收入30亿元的公司。程天告诉《中国企业家》，刘传军曾在当年的周年庆拿出过一个清晰的流程分解图，而这个目标已在美菜2018年的周年庆宣布完成。此后，另一个“五年计划”在刘传军的心里酝酿。
挑战与“不合理”
在更多人看来，从2017年到现在，美菜变化巨大。5年以来，美菜的市场规模增长了20倍，而在经历了一些内部的调整后，2019年，美菜又将开始加速发展。在刘传军看来，整体经济环境的低迷，反而会降低企业扩张所带来的成本。下一个五年，刘传军希望美菜能够至少服务四五百万家餐厅，覆盖两千个城市，成为一家年收入达到数千亿元的公司。
而对于正在高速发展的快驴，刘传军并不感到焦虑。“我们很早就知道他们要做，对方会用什么方式进军，我们都有过推演。大家都对彼此十分了解，如果未来会正面相遇，美菜也能沉着应对。”但在刘传军看来，快驴只是美团众多试水业务之一，而美菜则是刘传军的全部，“我们会all in，用所有的资源去拼”。
刘告诉《中国企业家》，他目前在研究社会学，“如果美菜将来覆盖了一千个城市，组织管理会成为需要解决的难题”。或许是因为物理学出身，美菜内部一直流传一句话——“存在即为不合理”，相比快驴，刘传军更着眼于不存在的未知，他一直希望美菜团队能够快速对市场的变化做出反应，并将公司的员工打造成一支铁军。
基于未来五年的目标，美菜制定了组织能力发展路线图，快速进行人才升级。比如在全国甚至全球范围内搜揽优秀人才，去国内外顶级学校招收毕业生和MBA学生。置身所在领域的“无人区”，美菜需要更快速地自我迭代，所以更加重视“底层能力强”、“有韧劲”、“对农业赛道有使命感”的人才，而不在乎太多过去的行业经验。有知情人士告诉《中国企业家》，美菜高管团队已经填充了多名“高手”，比如目前的一个副总裁来自于美国知名的餐饮服务企业——Sysco，投资部门负责人来自于高盛。
前提在于，这些人才认同美菜力求“为八亿农民谋幸福”的初心，这并不是空话。由于大部分餐厅营业时间的特性，从事餐饮to B的人员一直都是“美国时间”，在更多从业者看来，如果没有情怀，长期后半夜的工作“苦难”无法承受，而这也是行业内公认的、难以逾越的又一“壁垒”。
（来源：《中国企业家》记者 谢芸子 头图摄影 | 史小兵）
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