一旦我们看到这些渠道投资回报率发生转变，我们就会实时调整我们在这些渠道上的支出。
总的来说，我想总结一下，因为我们对自己的长期盈利能力非常有信心。所以我认为在这个阶段，利用他们收入的最好方法可能是投资研发，投资基础设施。更重要的是，投资和使用这种意识和品牌认知，并尝试培养用户行为，让他们选择拼多多作为购物和浏览的主导场所。
很抱歉回答得太长了，但我不确定它是否涵盖了你所有的担心或疑虑。
CICC分析师 Natalie Wu：
我有两个问题。第一个问题是，我们看到在线营销费用在本季度有很大的增长。管理层也可以向我们保证，推动公司盈利的因素会有所变化。我们应该如何看待今年的货币化趋势呢?第二个问题，我已经更新了我们的销售和营销支出。那么2019年全年的销售和营销计划是什么?
拼多多战略副总 David Liu：
我们的在线营销服务把价格作为我们给我们的商家带来的价值的反映。它最终是由我们的用户满意度和我们差异化的价值主张驱动的。
我们目前并不关注把费用收回来，而是专注于改善我们为客户提供的SKU产品。我们专注于客户服务，我们相信这将导致更多的用户互动在平台内和他们之间。
这就为我们的商家带来了更多的曝光率。因此，随着商家ROI随着曝光率和销售额的增加而增加，他们自然希望在我们的平台上投入更多。从结果的角度来看，我们已经看到我们的转化率随着时间的推移而增加。
我们仍处于平台货币化的早期阶段，我们将继续帮助商家更好地服务我们的用户并赚钱。但我们将注意货币化和增长之间的平衡。
就目前而言，我们将继续优先考虑增长，但我们知道盈利的潜在驱动力仍然很健康，因为我们看到我们的商户基础在继续扩大，随着我们的商户对我们的平台越来越熟悉，他们在营销方面变得更加活跃。
创始人、董事长兼CEO 黄峥：
就我个人而言，我不鼓励我们的投资者按季度来衡量货币化进程，相反，投资者应该从更长的时间框架来考虑这个问题，至少半年或一年按年来考虑。
由于季节原因和公司交流政策，相关数据可能会存在波动。但从长远来看，我认为就我的立场而言，就货币化而言我们仍处于非常早期的阶段。
拼多多战略副总裁 David Liu：
关于你们2019年市场营销的问题，鉴于我们的快速增长，我们很难给您提供指导。
我们对迄今为止的营销活动结果感到满意，正如我们多次提到的，只要我们认为预期回报率达到或超过我们的ROI目标，我们就会继续投资。
因此，我们相信我们处于一个良好的位置，因为我们看到我们的GMV货币化继续增长。
创始人、董事长兼CEO 黄峥：
我还想补充几句话。基本上，如果市场很好，我们做得很好，那么你应该期望我们花更多的钱。但你可能会看到更多的赤字。
但是，如果我们做的是一份平庸的工作，那么你可能会看到我们符合市场的一致预期。
但在公司内部，我们确实对每一分钱都有严格的衡量标准。这是基于所有这些营销活动的仔细计算的投资回报率。所以这更多的是基于——我们把很多营销当作投资。
所以我们的理念是，有一个很好的交易，然后我们会投资。但如果价格太高，我们就不买了。带着这种心态，我们其实很难在做预算的时候预测或者精确计算我们要花多少钱。
Citigroup分析师 Alicia Yap：
我的问题与竞争环境有关。所以管理层可以和我们分享一下，你如何看待来自你的潜在威胁的影响。你们的竞争对手在过去的几个月在非一线城市更积极地发展更多的新用户。
你是否发现在留住新用户方面遇到了越来越大的困难?同时你认为有哪些措施可以有效地对抗竞争呢?还是你真的不担心竞争?
创始人、董事长兼CEO 黄峥：
对竞争来说，这是上个季度的热门话题，这个月还在继续。我不得不说，我们现在所看到的竞争以及我们的竞争对手所采取的许多行动，例如在中国销售平台的强制排他性。这是前所未有的，但它正变得越来越有趣。一个非常重要的因素是用户。
如果我们看看我们的用户基础，如果你看看我们的用户的行为和留存率，我认为我们对目前的状态非常满意，这不仅是健康的，而且我得到了竞争，并从中获得更多的用户参与和支持。
当然在短期内。竞争，特别是一些强力被动措施（商户平台二选一），将对我们的商人产生一些负面影响，但从长远来看，我认为他们无法采取任何可持续的措施。作为所有这些消极运动的副作用，我们也看到了一些积极的副作用。
很多商家和品牌开始意识到我们的平台有多重要。从另一个角度来看，随着我们不断的变大，如果商家不是我们的平台，他们的机会成本也会增加，就像我们的用户一样，最终想要更多的渠道销售，而不是强迫商家违背他们的最佳利益。
我们认为，从长远来看，更可持续的保持竞争力的方法是通过专注于我们的内在价值，为我们的用户提供服务。像我们的用户一样，商家最终希望通过更多的渠道获得更多的销售，而不是强迫商家违背自己的最大利益。我们认为，在长期保持竞争力的一个更可持续的方法是，通过专注于为我们的用户提供良好的服务，来建立我们的内在价值。
我们不认为中国电子商务必须是零和游戏。我个人也在给股东的信中写了不少关于最近竞争形势的段落。我认为这种情况会持续相当一段时间，但我认为结果也是可以预测的，我不认为任何品牌——从长远来看，会违背它们的根本利益。
而且，如果我们再过五年，在中国只有一个事实上的电子商务平台或某种流通系统，我认为这种结果在中国是不可接受的，也是不可想象的。
因此，如果没有拼多多，也会存在其他一些大规模的新电子商务平台。说到这里，我参加了这种比赛，但我也是这个比赛的观察员。就我个人而言，我对这类事情越来越感兴趣，因为我看到了一个很好的迹象，整个行业，包括规模更大的竞争对手，实际上都在遵循我们的许多举措。
例如，如果我们去云南，我们做咖啡豆，其他人会跟着我们去那里，也会从农民那里购买咖啡豆。我们做新的品牌倡议，他们也会这样做，当我们推出传统品牌倡议时，几乎整个行业都跟着我们。
因此，这种现象是前所未有的，也是令人鼓舞的，因为我们今天所做的许多举措实际上不仅仅是出于我们的经济动机，还有很多是出于我们的社会责任。作为中国的一个大平台，我们认为我们应该认真对待社会责任作为我们的第一个程度的必要性。
有了这些，如果我们去农民那里买咖啡豆，这将为其他人从他们那里购买咖啡豆铺平道路。因此,那些农民得到极大的帮助,他们的收入增加了,那是非常欢迎,也显示我们的平台的价值,这种趋势,如果他们不改变他们的策略,我想我们还将继续,这是很好的行业和对中国来说非常好。
最后，我想指出的是，中国的实体商品零售市场，现在已经有30万亿了，而且还在增长，网上电子商务在30万亿市场中的比重也在增长。很有可能在未来，线上和线下将会混合在一起。
因此，我们所处的总市场是巨大的。所以，我们目前只是假设，这其中的一小部分，不太可能是零和博弈，很可能当前激烈的竞争会导致两三个甚至更多的强大公司。
高盛分析师 Piyush Mubayi：
作为一家相对年轻的公司，在我们接近你上市一周年之际，你能看看拼多多给你带来惊喜的地方吗?以及一些让你失望的东西、需要解决的问题，我的意思是，比如你现在的短板？
我的第二个问题，在你的销售和营销支出，你能详细说明哪些渠道已经证明是非常有效的转换，与此相关的是，如果我看看春节联欢晚会的赞助金额，如果我排除了基于我的估算的人民币支出，我们是否应该考虑今年剩余时间的SG&A，是基于三季度收入的103%，或者63%?
创始人、董事长兼CEO 黄峥：
对于第一个问题，我不得不说，作为一家年轻的公司，我们非常幸运，我们一直在快速增长。我们出生在一个有这种模式的好时代。让我有点惊讶的是，我确实看到了这个平台的力量，它可以解决一些社会问题，现存的问题。
我为我们在农业领域的倡议和努力感到非常自豪，因为这对中国来说是一个很大的领域，尤其有意义，因为仍然有3亿多农民，这些农民直接在地里干活，而不去城市里干活、盖房子。
所以当我们改变了农业上游模型一点,今天确实提高很多效率。用户群体也在增长。随着拼多多的影响力越来越大，我们也面临越来越激烈的竞争。我高兴地看到基本上整个行业开始学习我们在农业方面的努力,试图把更多的关注和资源注入到这里。这真的很好，我感到很高兴。
对于公司的挫折，我想我有不错的准备,但它依然是由于我们不被理解，尤其是一些错误的报告和这样的东西。
当你处于一种被误解，无法站出来解释的情况下，这可能会让我有点难过，但这就是事实，也是我们必须学习和成长的教训。
但尽管如此，我认为我已经感到非常幸运了，我认为整个团队都为我们所做的感到兴奋，尤其是当我们看到少数人身上发生的好事时——在少数人身上。
拼多多战略副总裁 David Liu：
关于销售和市场的问题，正如你所知道的，我们不提供全年的指引，因为我们今天所处的形势仍然很有活力。这些机会不仅因时间而异，而且这些机会的定价也在变化。真正没有改变的是我们如何看待投资于销售和市场的ROI。
所以当我们考虑我们在销售和营销上的花费时，我们现在特别关注用户的反应。所以看看促销活动和优惠券，例如，最近我们有一些非常成功的活动，在我们的平台上产生了热度，分享和转换。
所以我们将在今年余下的时间里继续评估出现的机会，我们会，你们也应该期待我们继续，继续保持非常自律的态度来考虑我们的投资回报。
高盛分析师 Piyush Mubayi：
那我能不能具体地说，我们应该用63%或103%作为一个思考的起点，尤其是考虑到整个行业的CPM指标在第二季度大幅回落?如果我看某些第三方数据供应商跟踪你们的数据，你们的4月数据似乎非常强劲，这也就是我问为什么4月你们的花费效率提高了，这种状况将持续？
创始人、董事长兼CEO黄峥：
我不能具体评论,但是当你谈论广告行业的宏观环境,我不认为其得到完全的显示，相关的数据也存在波动。当谈到我们的行业电子商务,我想竞争确实相当严重。所以我不认为那些宏观的数字有重要的意义或者当你计算的时候非常有用。
同样，不管外部环境是什么，我们都将使用内部标准来度量ROI，就像您在遵循价值投资策略时进行投资一样。
股价是多少并不重要，只要看它的内在价值和当前价格，如果价格不错，你就会买它。
美国银行分析师 Joyce Ju：
我的问题实际上与收入成本有关。你们是否能够提供关于这个季度腾讯返利的更多信息？这实际上是一个季度的孤立事件还是在更长时间里都将发生？我们应当如何期待你们这个季度或今年余下时间的隐含支付成本？
其次，当你们提到今年公司会继续加大对商户服务的投入，这也与收入的成本有关，但与GMV没有直接的关系。你能否详细说明一下，投资项目是什么?我们预计投资的金额或规模如何?这将如何影响今年的毛利率?
拼多多战略副总裁 David Liu：
关于腾讯返利，这是一次性的。这是建立在个案谈判的基础上的，不是我们期望每个季度都能看到的事情。
其次，就整体收入成本而言，我们的收入成本在过去几个季度有所上升，因为我们在云服务和其他方面进行了投资——组建我们的团队，以便为我们的平台提供更好的服务。
我们花了很多努力来教育我们的商家如何更好地利用我们的平台。目前，我们对这类服务不收取任何费用，这些自然会计入我们的销售成本和收入成本。
正如我们在前面所提到的，这些投资可能是相当不稳定的，因为我们相信它们实际上对于支持我们平台的长期增长是必要的。因此，我们的毛利率可能会在70%到80%之间波动，这取决于我们投资的时间。
我还想指出的是，第一季度，我们的毛利率调整后的基础上是较低的，因为中国新年的影响。如果你把它想成是在收入较低的情况下进行投资，希望这也能有所帮助。
瑞士信贷分析师 Monica Chen：
管理层是否能够披露更多关于物流和电子面单的信息？到目前为止商家的反馈如何?随着时间的推移，该如何期望这能帮助我们提高物流效率?（注：今年3月拼多多不再借道菜鸟，要求商家、快递物流站点接入隶属于自家的平台）
创始人、董事长兼CEO 黄峥：
我们已经在2019年3月推出了我们的电子运单，其接受速度非常非常快。所以，虽然它只有几个月的历史，但自从它上线以来，它已经是中国第二大的，可能也是世界第二大的。
所以，我们可以这么做，或者我们能够这么快的做，是因为首先我们的体量。其次，商家和快递公司都欢迎另一种选择。事实上，这一举措对快递公司的长期健康可持续发展和独立性非常重要。这对商人来说也很重要。
对于用户，如果没有这个电子运单系统，就会有商家试图伪造邮寄地址，或试图修正投递路线，或试图伪造投递时间，诸如此类。
但有了这个电子运单系统，对这类不当行为的检测就容易得多，端到端的信息流也比以前清晰得多。这也是一种防止刷单的工具，它会让商家更难伪造订单，这样他们就不能刷单了，也就不能创建虚假订单了，这样他们就能排名更高。
因此，我认为电子运单系统的推出是非常成功的。这个团队一直在努力工作，目前的结果是令人满意的。
（来源：华尔街见闻 许超、曹泽熙、方凌）
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