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电商下乡潮中的小镇青年

  在湖南小镇,他见证了巨头下乡后的不适,享受了它们带来的品牌力量与价格便利,但经营的仍是偏传统的生意,村民们的购物习惯也没有发生多大改变。

  2018年农历的尾声,大年二十九的下午14时左右,位于湖南省衡阳市大浦镇的苏宁易购店仍在营业。老板李峰(化名)正在店门口用手推车将刚送到的几大箱家电新品搬运到店内仓库,一对中年夫妇走进店中,李峰放下手中的活儿迎了过去。

  “两位想买点什么?”

  夫妇俩指着挂了五六款不同电视机的墙面,告诉李峰想给家里的老人买一台。经过一番打量,他们看中了一台标价为1699元的26英寸康佳电视机。

  “这台1699元的电视机可以便宜嗲几(一点)不?”男顾客问道。李峰回答:“你们要的话,1600元。”“还能再便宜嗲几吗?”女顾客看了看电视,也转头望向李峰。李峰再回:“已经很便宜了嘞。”

  沉默了一会儿,女顾客走到店门口的角落处,打了一个电话。回来后,她同男顾客商量:“要不然买旁边19英寸的(电视)算了,1000块出头,反正是老人家用。”男顾客摇了摇头:“太细(小)了。”

  气氛再次陷入沉默。男顾客给李峰发了一根烟,并为其点燃。两人边抽烟,边聊起了家常。男顾客问李峰家住哪里,一来二去,李峰发现这名男顾客正是自己某名初中同学的父亲。“哈哈,原来系(是)熟人”,三人都笑了起来。

  交谈中,男顾客也得知李峰是1998年生人,才20岁。“你真果是年少有为啊。年纪轻轻就已经经营这么大一家店了,而且看起来很老练,”他对李峰感叹。女顾客则向李峰打趣:“既然是熟人,那还不给我们多便宜一点啰?”

  最终,经过近40分钟的“谈判”,上述电视机以1500元成交。李峰答应夫妇俩,16时左右送货去他们家,并指导其安装和使用。

  李峰领夫妇俩来结账的前台,摆放了一台收银入账的电脑,还展示了多种互联网支付方式,有苏宁金融、银联在线支付、微信支付、支付宝、以及农商银行的福祥e支付等。但女顾客还是从随身背的小包里掏出来一沓现金,李峰给他们手写了票据,并盖上了印章。

  小镇青年李峰的苏宁易购加盟店,紧邻大浦汽车站和大浦街火车站。摄影:李秀芝

  在农村,要的就是即买即送

  春节前是销售旺季,乡亲们都赶着办年货,李峰也忙得脚不沾地。刚送走夫妇俩,店里又迎来了几拨客人,也很快成交了几单。

  李峰的苏宁易购店属于加盟店,紧邻大浦汽车站和大浦街火车站(京广线上的一个铁路车站,近年过路的火车已不停站)和其他多条路。其不仅覆盖周边社区居民,也有大量的流动客流。

  2018年上半年,一位自称苏宁易购的人士找到李峰。对方向李峰说起,其在大浦汽车站附近开了一家苏宁易购直营店,因利润不可观,打算关闭它。但苏宁易购还想继续在大浦镇开店,且一个镇只设一个点。于是,他们希望在当地找一家从事电器行业的商家做加盟店。

  为啥苏宁易购的直营店做不好呢?李峰分析,苏宁易购的直营店一般不囤货,店里摆设的都是样机。正因如此,苏宁易购在大浦镇的直营店经营情况不太好——消费者下单后,商品只能由衡阳市的苏宁易购仓库发货,很少当天送达。

  “城市不像农村。城市里的消费者要上班,如果他们买完大型家电付完款,商家就安排送货,可能消费者都不在家。但在农村,基本是即买即用,不能拖延。因为村民们会担心付了钱却收不到货。即买即送,会让他们安心”。

  所以在农村,当成熟的直营模式遭遇到挑战之后,苏宁易购决定改弦更张,换成加盟模式。上述苏宁易购人士拜访了多家电器卖家后,李峰成为了他们的理想选择。自2008年起,李峰的父亲就在离大浦汽车站不远的地方,开了一家大概80平米的家用电器门面,如今每年的净利润约20万元到40万元不等。李峰从小耳濡目染。初中毕业后,不爱学习的他,便辍学开始跟着父亲学习经营这家店。

  双方达成初步意向后,具体讨论了加盟条件、开店步骤、仓储运营等事项。在加盟条件上,主要是两大点:门店大小和资金能力。一项硬性要求是,门店面积不得少于110平米;资金能力方面,则取决于加盟商的囤(存)货量。

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