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服务收费的模式可能是
电商新的增长点
在线上会员制被提出之前，这种模式早就在线下风生水起了，想想你家楼下的理发店、KTV等等，不都是加入会员充值以后，就能享受优惠吗？在笔者看来，之所以这个概念有点“新颖”，是因为网民对互联网产生了“免费”的思维定式，觉得网上的服务都应该是免费的，但相信市场终究会接纳这个模式。
合理的会员制不会被市场排斥。就像腾讯推出QQ会员的时候，这个增值项目并没有妨碍用户对QQ的喜爱。用户每个月缴纳10元的会员费，即可体验与众不同的功能：QQ名字、头像都更加个性，满足了用户的虚荣心，让他们感受到“有了会员我在网络中可以更加耀眼”。
京东Plus也是很好的佐证。Plus收费会员在2016年上线，用户每年缴纳299元的Plus会员费，即可享受到各种福利优惠：Plus会员价，专属配送券等。截止2018年9月，Plus会员数已经达到1000万，年同比增速高达700%；PLUS会员的续费率近80%。作为Plus会员购买会员价商品会觉得“会员费花的值”，而非会员想要购买此类商品的时候存在的心理落差，自然还会促进Plus会员的销售。
亚马逊Prime也是一样。截止到2018年12月，亚马逊Prime会员数量已达到1.01亿。据统计，亚马逊非Prime会员美国用户每年约消费600美元，而Prime会员美国用户每年要在亚马逊网站花费约1400美元。可见，会员的消费能力远高于非会员用户。这部分高质量用户的粘性和沉淀，也是用户运营的核心目标。
近两年颇受关注云集也在不久前宣布进入了会员制赛道。云集店主无需像淘宝店主一样开店发货，而是依靠云集平台形成了一套去中心化的电商流量模型。云集操刀的“中心文案”，导师培训体系等，无不是为了抛开传统的漏斗模型，目的是给店主赋能，让他们学会通过微信群、朋友圈与客户深度触达，也就是在输出运营用户的方法论。
再如近期大张旗鼓提出要打造“中国的线上Costco”的十号街，其核心理念是“不赚取商品的差价”，通过会员费来维持商城运营。目前会员数也已达到了几十万人。原生的“买方服务”模式输出了一套新的价值观，“不赚差价”的定位也是最接近Costco的思路了。只是如何生根开花，笔者也很期待。
电商巨头也在对既有用户深耕细作，将原本没有粘性，只是来买个东西的路人变成自己的会员。像坐拥巨大流量的淘宝，也意识到了流量红利即将结束，通过淘宝直播、微淘、淘宝群、内容化店铺等，让淘宝从一个不苟言笑的“大老板”，变成和你很熟的“杂货店小妹”，以此增加用户粘度，刺激用户产生复购欲望。
于是，从满减包邮到无条件包邮，从要拼单满减到直接优惠……这些看似亏本的生意，其实都可以低购物门槛、提高购买欲望。在流量红利逐渐消失的时候，不论是“大厂”还是小店”都在转换获客模式。
04
怎么复制Costco？
从商品赚钱&服务免费，到商品不赚差价&服务收费，期间的变化还需市场培育，而后者是否可以得到市场认可，更多的还要取决于服务服务质量、商品供应链等。但只要有人愿意尝试，就意味着Costco模式成为了一个新的商业机会，那么讨论行不行，不如讨论要怎么做。
在笔者看来，Costco模式要在中国成功必须“改良”。中国人的线下购物习惯正在慢慢减弱，线下开店的租金成本和人力成本也更高，因此Costco模式在线下无法复制，但互联网企业可以摸索一套针对中国特色的Costco模式，如会员制+社群运营。
Costco的会员之所以可以形成规模，一部分原因是，它会员费当成“小费”，而非尊贵身份和购物门槛。对于中国消费者而言，我们没有小费习惯，更看重的是会员身份本身所带来的服务和性价比的提升，以及它带来的可炫耀，更体面，更有尊严的附加价值。
因此，在中国实践Costco模式，要从会员制运营的角度去学习，要做到“省”、“好”、“精”。所谓“省”，是通过给予用户权益，提升用户消费的性价比，降低成本支出；所谓“好”，是保障产品质量，保障服务能力，给予用户物超所值的回馈；所谓“精”，是去掉服务卖方时代总结出来的种种商家打折优惠的斗智斗勇套路，通过平台选品的公信力降低用户决策难度，提升用户尊严，通过社群运营培养用户的忠诚度等。当用户对平台产生强烈的认同感，便会主动使用、主动炫耀、主动分享。
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