敌人OR朋友？
面对来势凶猛的汽车新零售，传统4S店和二网经销商却认为其“亦敌亦友”。
王川认为，一方面，通过金融角度切入汽车市场的公司，对传统经销店来讲是具有打击性的。第三方电商平台提供给用户的金融及保险，相较于
4S店内提供的政策更加灵活。“比如一汽丰田4S店可以先首付30%或40%车款，之后免息一年或两年，第三方平台很可能是零首付，只需一个身份证，就可以提走一辆新车。”
“这些平台变成消极的杀价平台，为了销量，经销商只能被迫放血。”方鹏表示，4S店确实需要有这样一个机构来促进线上销售，但在现实中却往往走了样。
另一方面是车的价格，有时消费者会发现，从经销商拿车的价格要低于主机厂，互联网平台的价格则更低，更具有价格优势。
面对传统汽车销售受到的冲击，铅笔道采访的多位汽车新零售从业者几乎都认为，新零售的目的并不是冲击老零售，两者是相辅相成、赋能协作的关系。
“以前市场好的时候，4S店单打独斗，现在市场不景气，就需要调动社会上各种力量，开始协作分工。”大搜车CEO姚军红这样形容。
对于是否与厂商形成竞争关系，他的观点也是否定的。姚军红将大搜车的业务主要分为两部分，一是服务于零售店的需求；二是服务于零售店的供给侧，使其能力更强。
“如何帮助厂商将4S店网络与社会化网络充分管理、利用起来，本身就是一种协作关系。”姚军红介绍，目前公司与不少厂商及经销商合作，将厂商的系统、4S店的系统、二网经销商的系统三者打通，使整个新零售链条跑得更顺。
大搜车的核心是围绕线下零售店做业务，线下零售店有两侧，一侧是供给侧，即商品来源；另一侧是需求侧，即如何服务于顾客。在他看来，离客户更近，就是新零售体验。
比如，大搜车旗下“弹个车”在线下布局数千家社区店，就是遵循新零售体验创造客户价值的原则。“弹个车的一成首付是新零售体验，团队和天猫合作的超级试驾，也是新零售体验。” 姚军红解释。
2018年底刚刚在纳斯达克上市的团车，则主要是通过汽车展销会与团购的概念将消费者聚合起来，一站式解决汽车单品牌团购以及多品牌展销选车。CEO闻伟谈及和传统汽车经销商竞争的问题，他表示团队与老零售之间是合作的关系，并不存在竞争。
在有汽车品牌4S店的城市，团车是通过和4S店合作，使其入驻团车平台，通过团购或者展销会的场景帮助4S店获客。
在帮助二网经销商赋能时，团车的合作对象以国产或合资的二三线品牌为主。这缘于腰部品牌在全国范围内4S店网络覆盖不全，依照如今的汽车市场行情，这些品牌厂商在它的空白区域，也不愿意再布局单品4S店，因为很难有利润存活。
对于主机厂而言，如何填补没有开4S店的空白市场，形成销售覆盖是一个难题。团车通过和当地二网经销商的合作，帮助这些腰部品牌更好地下沉到无销售覆盖的地区，触达更多用户。
车厂自救之路
在互联网化的大潮下，整车厂没有坐以待毙，而是选择主动出击。
2007年，奇瑞开始尝试线上订购汽车，汽车电商逐渐从购车渗透到养车、用车与二手车的全生命周期。自2014年上汽集团车享的上线，到前几日一汽大众电商平台的落地，四年时间内，几乎所有的大型车企都有了自己的电商平台。
面对车厂的“嫡出”电商平台，4S店和二网经销商似乎并不买账。多位业内人士向铅笔道透露，车厂的电商平台更多是对线下的一种引流，整体作用微小。买车低频次、重决策的特点，使得线下体验仍是买车这件事中重要的一环。
他们普遍认为，与第三方汽车新零售平台相比，车厂自建的电商平台先天就存在诸多硬伤，成为始终化不开的“郁结”。
首先在产品多样性上，消费者需要对比，车厂自建电商的品牌单一性使得第三方平台的优势不言自明。
其次，第三方平台相对更具有公信力。车企自建的电商平台在宣传时，往往存在一定的主观偏见。消费者恰恰需要一种背书，从第三方角度相对公正客观地评价一款车的优劣。单品牌车厂的电商平台直接受制于自身的品牌影响力。
此外，消费者不只想在官网上看到新车抑或是二手车，他们更希望线下实地体验。车企自建的电商平台只是在线的品牌宣传展示，没有办法做到渠道和场景的下沉，真正实现销售功能比较难。
新零售拯救车市？
如今，车市温度跳崖式下降，汽车新零售能否成为注入冰窖的一汪热泉？
在团车闻伟看来，汽车新零售对汽车产业是具有变革性的。之前，在汽车的整个流通领域中，是以传统4S店、二网经销商为典型代表。在未来，随着汽车产业拥抱互联网，数字化、在线化、智能化，变革是必然趋势，但具体变革成什么样子，是目前大家都在摸索的。
大搜车姚军红认为，汽车新零售为行业还是带来了不少增量及存量的转化。但由于汽车是又长又重的产业，这是一个慢工出细活儿的过程。由于汽车产业链条长，整个流通领域分散等客观因素，全国最大的汽车经销商集团也只占整个汽车市场销量的2%~3%，无法形成垄断。因此，任何单一的平台并不会对整个车市产生举足轻重的影响力。
另外，他表示，消费者的买车观念也需要一点点去改变。虽然汽车新零售中的玩家各出奇招，行业目前红海一片，但由于汽车行业本身交易低频的属性，也使得各大平台未来在获客成本上会越来越高。
尽管如此，姚军红仍旧看好汽车新零售为行业带来的变革性。他认为，由于汽车新零售的发展，原来的4S店模式将被优化，用越来越多小而精的网点去触达更多的用户。此外，4S店本身粗放的经营方式也会进行在线化和互联网化改造，在用户消费层面做更多优化和创新。
多位传统汽车行业从事人士则一致表示，汽车新零售只是汽车市场的一种补充。对于整个行业而言，不会带来革命性的变化，只是丰富了汽车销售的形式和用户体验。虽然如此，但是在新零售的紧追之下，传统企业行业从业者也开始思考，如何在短兵相接的搏斗中胜出。
传统汽车行业人士在接受铅笔道采访时纷纷表示，此轮车市遇冷，给以往过着舒服日子的4S店经销商们敲响了警钟。整个经济波动来临，市场的需求侧受到抑制，逼着大家要开始重新优化结构能力。4S店需要从原有粗放式经营中查找浪费掉的资源，节约管理。
闻伟认为，在未来，有两种4S店还能以单品牌的4S店形式存活下来。一种是豪车品牌，客单价高，单车的毛利也高于平均水平，销售的利润可以维持店面的支出。这种属于“三年不开张，开张吃三年”的类型。
第二种是销量非常大的头部合资或国产品牌，由于它的品牌市场份额较高，这些品牌的4S店生存状态还是比较乐观，它们有足够的销量可以维持品牌4S店存活下来。
与此同时，品牌影响力不够，销量不足的4S店，则可能会慢慢消解掉，转型为经营综合品牌的汽车经销商，“其实就是一个市场优胜劣汰的过程。”闻伟认为。
眼下，车厂倒闭、并购的案例已出现。未来，整个车市或将经历一场大洗牌。
作者: 铅笔道 来源: 投中网
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