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阿里巴巴投资的洪九果品即将登陆港交所

  当我们在热烈讨论榴莲开出几房,关注“车厘子自由”时,水果市场发生了什么?“贵族水果”为何现在能飞入平常百姓家?

  洪九果品的“端对端”模式大约能解释一半。

  目前,洪九果品已成为中国最大的东南亚进口水果分销商。根据灼识咨询资料,按2021年的销售收入计,洪九果品是中国最大的榴莲分销商,以及火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商。

  “一骑红尘妃子笑,无人知是荔枝来。”快马加急十几天把荔枝从岭南往长安运,累死了几匹马,这大概能解释原初意思的“端对端”。

  哪怕只是专送给杨贵妃一个人吃,荔枝在路上颠十几天也该颠坏了。有人推测是砍了棵荔枝树,可能还得挑棵最茂盛的荔枝树;没法用马或者马车运,所以是走水运,运到之后,再由侍卫骑马运送,最后呈盘摆放送上。采果、保鲜、运输、加工在古时候也一样不落。

  而2022年洪九果品的“端对端”模式,让该公司销售额从2019 的21亿元增长到2021年的过百亿,成为水果行业增长最快的企业。作为前五大客户的阿里巴巴,也选择成为战略投资者,占股比8%。

  沉淀了二十多年,已走到行业前端的洪九果品,也在近日向港交所递交了上市招股书。

  发家

  邓洪九的故事早在2016年央视频道节目《致富经》中,就曾作为财富故事典型播出。邓从一根扁担发家,积淀了近二十年,到目前卖水果有超百亿元销售额。

  故事有些长,1970年出生的邓洪九幼年丧父、母亲曾因生活困苦要拉他一起跳河,他抱着改变生活、改变命运的想法,17岁在重庆朝天门码头当棒棒。后来无意中发现码头的红桔0.7~0.8元一斤供不应求,在老家重庆长寿进价才0.3元左右。

  邓心想,从老家拉一车到这儿来卖比零卖挣钱,一咬牙投入了全部身家2000块干起水果批发生意,一天赚了100多块,比以前一个月的进账还多,尝到了批发买卖的甜头。这是一个起点。

  2005年,那是一个改革开放成果显现的红利期,彼时一则新闻称,15种中国台湾水果将实施进口零关税。邓洪九盘算,若抢先一步把台湾水果引进重庆,就算价高不赚钱,也独此一家。

  后来,超市打开门跟邓洪九合作,但邓洪九开出条件说,其他水果品类也要一起进超市。就这样,有数据显示,在尔后的2012年,洪九果品已经覆盖了200家超市,当年销售额超4亿元。

  做水果行业分销的相关人士说,当时拿货的水果分为三种,“西货”,国内水果,进口水果。邓洪九做的大部分是进口水果。那时,重庆的水果批发商更多的还是从广州水果批发市场进货,这个亚太地区知名市场的果菜单品交易量,曾连续十八年名列全国第一。

  2011年的一次进货,邓洪九发现,从广州江南批发市场批回来,无论从水果的价格、货量还是质量,在同行中都没啥竞争优势,别人拿他的货拿得越来越少。

  当时的水果分销同行觉得重庆进口水果的生意不好做——“广州那边是一级市场,到我们这儿都二级、三级市场了,转手一道,就价高一级,出高价也拿不到好水果。”

  不从广州江南市场进货,绕过传统分销,从哪儿做进口水果生意?邓洪九把视野转到了东南亚,“首选泰国”他想。问题又来了,怎样打入一个境外市场?语言、习惯、风土人情的障碍如何跨越?如何知道当地的信息?在面对数个30多亩、分散掌握在不同果农手里的果园,如何统一收购?

  收水果并非仅仅摘下来这么简单,除了基本的采摘,要用果筐、搞运输,每一项后面都有对接的公司。洪九果品找了一个泰国当地人当中间人,期待他负责统一收购和打款,最终耽误一年,这位泰国中介每一个环节都没结算完成,卷款几百万离开。

  挫折也是机遇。“交学费”之后,邓绕开中间人,筹了一亿元直接在当地建工厂,招了1000多名泰国工人。建自己的团队,把通语言的人变为自己的职业经理人。并且以期货交易的方式签下四万多亩果园的长期收购合同。

  泰国当地的果农一看有在地工厂,人跑不掉,也更加放心不怕被骗,双方逐渐建立起信任关系。泰国采摘的水果运5天,直接运输到重庆分销,货源问题解决了。

  重庆水果市场同行当时认为,邓洪九一定程度上改变了重庆进口水果分销的格局。

  “端对端”

  解决货源问题,洪九果品发展出“端对端”模式,也就是说,水果原产地直采,直发销售地。这也是招股书提到的最核心的战略优势,“打破传统分销,节约了分销费用,降低了损耗。”

  传统分销的流程很长,要经过一级、二级或者更多级批发市场才到零售终端经销商,每一次运输,水果都要坏一些,每一次转手,价格都要拉高一回。

  据国金证券统计,从产地采购到销地一级批发市场损耗率为8%,加价率15%,一级到二级,损耗率4%,加价率10%,二级至终端经销商,损耗率5%,加价率20%,到消费者手里继续损耗8%,加价35%。整个过程的损耗率大概在20%,加价率在45%。

  招股书数据显示,2021年洪九果品损耗率为1.3%,而行业平均损耗率介乎约1%至5%。

  最初以泰国为案例做的尝试,公司收获了一些成果。据前瞻产业研究院数据,2021年泰国是我国第一大果品进口来源地。而招股书显示,于2021年,洪九果品在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

  “南百果,北鲜丰,西洪九”,分散的水果市场中,百果园与洪九果品各自市占率大约在1%左右。洪九果品进口榴莲量的占比之重,议价空间和竞争力可想而知。

  机遇和挑战总是伴随而来,解决了“供”,接着是大量进口后“销”的问题。东南亚果品成熟的时候,国内水果市场也到了大批出货的时令,大批优质货源的优势在这个节点转化为降价、积压、甚至滞销的风险。

  在泰国果品的探索经验中,洪九果品拓宽销路、打入商超。这并非跳几次泰国舞、免费试吃、优惠赠送,就真能成功。成功最根本、最有效的方式是降价,因为“端对端”成本之低,再加上果子直接运过来,卖相好、味道甜,别的批发商根本接不住。

  后来,洪九果品形成了终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售4条分销渠道。其中,终端批发商收入占比保持过半,商超的需求增加,但占比下降;在战略上,洪九果品更注重拓展新兴零售商(包括社区团购、社区生鲜连锁及电商购物)。

  尽管新兴零售商2019-2021年收入占比分别为22.7%、17.4%、20.7%,有所起伏、增长不明显,招股书解释是因为直接销售的收入大幅增长。

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