3、2021年线上业务的规划和目标？新品牌定位？
答：一是拓展平台渠道：2019年主要是阿里系，2020年开始多渠道发力，比如抖音、快手、微信小程序等平台，2021年会依托这些新的电商渠道、网络平台加大发力。二是扩展合作方式：以前是公司自己组建的独立团队运营，今年尝试整合更优质的资源，特别是与优质第三方平台合作，通过分销、代运营、代播等方式做一些拓展。三是在高毛利产品上做一些调整以适应新的线上销售方式，例如3D硬金、金镶玉、时尚银饰等饰品类产品。四是去年对时尚社交品牌DC做了一些推广，整体增长率还可以但体量还不够大，今年会继续深耕。
4、今年对黄金产品的规划？
答：一方面继续整合公司指定的优质供应商资源，加强在产品研发方面的联系；另一方面，我们宝通天下供应链除了做公司IP类产品，也会加强整合研发，推出周大生独有的主题系列产品。从盈利模式角度看，除了品牌使用费之外，会拓展批发业务收入。
5、第三、四季度行业复苏情况是怎样的？线下零售的恢复如何？周大生是不是行业里面恢复情况比较领先的？
答：一是2020年第三季度疫情解封重获信心高涨，7-9月份同时是快速增长过程，第四季度局部疫情反复及全球疫情常态化影响导致部分观望，增速相对放缓。二是终端零售角度看，第三、四季度都是同比有增长的。三是公司在三四线城市门店较多，恢复更快；品牌力和产品力具备优势；新媒体营销方面布局早有拉动作用，恢复情况应该在行业第一队列。
6、周大生是如何做到连续10年ROE超过20%的？
答：最重要的是深圳的企业家精神，企业家的本职就是创新，而创新是研究生产要素的优化配置，需要持续思考如何提高公司的效率。具体做法是：用好罗湖水贝完整的黄金珠宝产业链；轻资产运营，将全部精力集中在核心能力，将核心能力构成商业模式，快速平摊各种成本。0-1的事情确定后就是1-N的快速复制，将商业连锁企业对加盟商的标准化管理做到位。
7、第四季度关店的原因？是位置调整还是经营不善？
答：优化调整情况占多数。调整后的店铺整体质量更高，在2021年的抗风险能力会更强。
8、黄金价格波动会对公司财务数据有哪些影响？
答：黄金主要的需求是婚庆和投资。而婚庆是刚需，比较稳定。黄金价格波动对销售的节奏会有影响，从财务报表看，金价上涨，标价也会涨，最终影响的可能还是销量上，金价下跌，需求增大，只要销量起来，对公司报表是有利的。
9、2021年Q1相比2019年增速如何？
答：从逻辑上看，2021年Q1与2019年相比主要有三个变化：品牌使用费调整；门店基数增多；据公开媒体报道，春节期间终端销售情况比较好。具体数据需等4月份公开披露。
10、目前加盟商的开店信心恢复情况？
新增开店主要在哪些地区？答：加盟商开店信心比较强。一是今年的渠道策略：在三四线强化单元，精密布局，根据每个细分市场的分析规划，制定开店计划。二是一二线开店策略：进驻高端购物中心，助力增强渠道信心。今年会加大购物中心开店和标杆区域的开店，对加盟商也有扶持政策，支持其开大店，进驻优质购物中心。三是分区域而言，目前门店比较密集的是山东、河北、河南、四川等，拓展空间比较大的是东北、华南、广东、云贵等。
11、一二线购物中心进驻过程是否有遇到问题？对加盟商的支持？
答：高线城市之前是自营在做，现在开放给加盟。周大生优势在于同类品牌加盟店的收益率靠前，加盟商社会资源和人脉强，加盟商在高线城市拿物业的能力和意愿强，购物中心对公司品牌的认可度也在提升。公司对加盟商的支持主要体现在提升品牌形象、产品配货、门店运营等方面，同时标准也会要求更高。
12、多品牌矩阵实质性的进展？
答：公司目前规模持续扩张，主要是周大生品牌在冲，也发现了自身存在一部分短板：一是在黄金品类上仍有很大提升空间；二是研究区分于线下的线上运营品牌；三是公司一直在做B2C模式，但C2B和C2M模式还没有。品牌矩阵的考虑大体是基于这样的。
13、加盟商开店是否会考虑更多引入新的加盟商？
答：加盟商数量这几年一直保持在1600左右，反映出加盟商的优胜劣汰。好的加盟商质量是越来越好的，公司鼓励优质加盟商跨区域开店，发挥公司化管理运营优势异地经营，目前看发展还不错。
14、电商业务与第三方代运营合作，对原有团队规划？
答：2020年第四季度尝试与一些代运营代直播团队合作，取得了一定效果。由于现在平台很多，不同渠道对产品的需求差异很大，公司一方面扩大提升自己的团队，但赶不上新渠道和平台的扩大，因此考虑整合资源，与第三方合作。同时自己的团队也会持续运营发展。
15、数字化转型和系统情况？
答：一是对线下门店的运营支持：包括POS系统、CRM系统、超级导购系统、智慧云店小程序等，目前看使用门店运营系统的加盟商数量在不断增加。二是门店数字营销方面：包括新媒体账号运营，门店注册视频号、抖音、快手、小红书及微信公众号等，通过这些新媒体的账号做门店宣传，总部数字化团队给与相应支持和协助；基于这些平台账号的公域和私域直播，未来线下门店自播将是标配；社群营销，对私域流量的运营维护，这部分未来也会加强；异业联盟，相互引流、导流，目前已经合作过梦洁、鄂尔多斯、丸美等品牌，未来会是一个拓展方向。
16、周大生在品牌力建设上面会怎么考虑？怎么样去跟竞争对手去做产品定位上的区隔？
答：外部竞争刺激周大生加强自身，把握趋势，拥抱变化和挑战，了解自己的优势和不足，取长补短。2020年加盟商大会提出几个战略主题：一是深度营销：除了传统的广告投放及活动推广，加强新媒体营销。二是高效营运：提升店效和单店竞争力最为关键。三是配货模型：通过配货模型，使门店的货品管理能够更科学、更精准、更高效。四是数字赋能：总部和门店都需要加强数字化建设，提升销量。同时加上公司内部管理方面机制创新、组织变革，去保障我们能够可持续的、并且能够领先于竞争品牌的快速增长。电话交流过程中，公司严格按照《信息披露管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。
来源：《金证研》
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