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销售渠道转变困境
实际上，着重布局商超渠道，正是拉芳自2018年重点发展美妆和线上渠道后的又一次渠道发展战略更改。
随着市场环境的变化，包括连锁商业和超市业态的兴起以及网络时代的到来对传统百货业带来了冲击，电子商务的兴起，也改变了传统的渠道流程。更加年轻化和个性化的人群逐渐成为消费主力。日化企业不得不把更多的目光关注在销售渠道的转型和调整上，并借此挖掘潜力，降低成本。
2018年拉芳家化董事、副总裁张晨在接受采访时曾指出，拉芳家化将发展重点投入美妆和线上。此前2017年9月，拉芳家化以1亿多元的高价收购了宿迁百宝20%股权。据了解，宿迁百宝主要通过在微信公众号平台上低成本聚拢精准粉丝，并依托忠实粉丝群体的高转化率实现婴幼儿用品、女性用品的规模化销售。
随后，2018年5月，拉芳家化以3440万元收购彩妆自媒体“MeetDay”的运营管理者蜜妆信息26.8%股权。2018年12月，拉芳家化再拟8.08亿元收购旗下拥有21个海外美妆品牌代理权的上海缙嘉51%的股权，却以失败告终。拉芳在拓展自媒体渠道和海外发展方向上不遗余力，但收效甚微，传统经销渠道仍是主要销售渠道。
拉芳2017年年报显示，拉芳的销售渠道包括经销渠道、商超渠道和电销渠道，并以经销渠道为主。经销渠道销售收入6.2亿元，占比超过60%，而同年商超渠道占比约27%，电商渠道占比约9.13%。
据了解，与宝洁等外资巨头的销售倚重商超模式不同，经销商对自身的管理大多较为零散、财务问题很难查清楚，存在诸多问题。除此之外，业内人士指出，拉芳家化主要通过经销商进入终端市场，大型连锁等渠道的影响有限，这样导致其品牌价值上升比较困难。
宝洁中国区CEO马睿思曾直言宝洁中国区存在的问题：“没有正确的产品创新、没有在新兴渠道投资、渠道费用不够均衡，也没有根据中国消费者开发或定制新的市场传播策略。”实际上，这也是当前中国快消品行业普遍存在的问题，拉芳也不例外。
在胡春才看来，拉芳作为二三线品牌，竞争力较弱，由于营销方式更加接地气，国产日化品牌在近几年呈现上升趋势，以前都是国外品牌占据垄断地位，国产品牌想要有持续竞争力，就需要加强新产品的研发，找准产品卖点，并用现代的营销方式提高品牌知名度。
萎靡不振的业绩财报、销售渠道的多次布局和调整，老牌国产日化企业拉芳的重塑之路依旧漫长。
来源：《华夏时报》见习记者 郑婷婷 记者 张杰 北京报道 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 拉芳 |
