来源：职业餐饮网 旖旎
“三流企业经营制度，二流企业经营产品，一流企业经营人心。”
人均50元！麒麟瓜免费炫到撑、五常大米随便造、雪糕冷饮无限续不重样……
谁能想到，这家“傻”到离谱的火锅店，竟是被无数餐饮老板踏破门槛求取经，却始终学不会的县域火锅标杆。
当品牌们挤破头扎堆一线城市，砸钱抢流量、打价格战，拼得头破血流时，它却在河南的县城里，悄悄建起了自己的火锅“帝国”。
它，就是员和记！被业内称“海底捞的服务、巴奴的品质、拼多多的价格”。
它有多“奇葩”？
只扎根河南县域，人均仅50元，却能收获到爹妈孩子放心吃的“百元级顶配”体验；
舍得砸千万成本，让顾客把麒麟瓜当“免费零食”敞开了吃；
小料台更是卷到极致——东北五常大米、健康粗粮、自制饮品、开胃凉菜等“哇噻级畅享”；
不比赚钱比良心，爹妈孩子放心吃……
就是这样一家“不按常理出牌”企业，创立仅4年，在河南开出70多家直营店，且开一家火一家，多数门店月营收破百万。
近日，职业餐饮网专访员和记创始人杨信涛，听他解密这个“火锅界胖东来”背后的顾客主义。
他在县城开出火锅“神店”，一个月单店狂卖30万！
时间拨回到2022年。
当时受资金所限，且想避开巨头扎堆的大城市，杨信涛把目光投向了被很多人忽略的县域市场——县城顾客。一线城市被快节奏的消费升级高频洗礼，县城的百姓也需要重新定义更美好的生活方式，把更有品质的产品和更有温度的服务，带给县域消费者，是员和记要创造的市场价值。
就这样，员和记的第一家店，落在了焦作武陟——一个离郑州不远、被称为“郑州后花园”的县城。
开业即黑马——210平小店，十四张桌，一年房租只要5万，开业首月就交出了近30万的业绩，放在当时，这样的成绩堪称顶流般的存在。
那到底是什么戳中了县域顾客的心，让它完成了冷启动，直迎巅峰？
1、福利送到顾客心坎里：凉菜、果粒橙、雪糕免费“投喂”
“创业初期店里没有凉菜，有顾客说想喝酒，我们就立马安排花生米、小葱拌豆腐；顾客觉得吃饭少点饮品，我们就把果粒橙放开，让大家随便喝。”杨信涛坦言，初期没有复杂的运营逻辑，就是“真诚投喂”。
在县域市场，彼时的餐饮普遍缺乏附加值，而员和记选择“把高价值送出去，把高人气引进来”的笨做法，瞬间形成了差异化：凉菜免费、果粒橙免费、雪糕免费，与此同时，团队以最快的速度洞察并快速响应顾客需求。
“我一直跟团队说，先别着急算账，先把顾客服务好。”这份听上去并不精明的真诚，反而打动了县域顾客。
更关键的是，这么多附加值之下，员和记的价格和同行持平甚至略低。用“真材实料”的成本投入，构建出同行难以追赶的质价比优势，再加上免费福利加持，中午饭点排队成了常态。
2、抢占抖音风口：反其道而行，专攻线上霸榜第一
做得好只能俘获周围顾客的心，那如何才能把店打爆？
在县域餐饮还沉迷于线下买单、靠熟客回流的年代，员和记早早抓住了2022年抖音流量爆发的风口，让它迅速火遍整个县城。
“别人都想让顾客线下买单，省平台扣点，我们却反着来，专供线上套餐，把该有的广告营销预算，掰成折扣，塞进一份份顾客套餐里，我始终认为，超值的消费体验和帮顾客省下来的钱，才是品牌最贵的广告费。”
3、设零差评底线：顾客满意度，就是最高准则
“我们可以不懂套路，但必须真诚；可以做得不够好，但绝对不能有差评。”这是员和记从第一家店就定下的规矩，也是至今沿用的核心准则。
杨信涛定下了严苛的规定：只要出现顾客差评，就重罚店长，罚款力度足以让管理层重视每一位顾客的反馈。“那时候我们就明确，顾客满意度是第一位的，哪怕少赚一点，也要让顾客开心。”
这份对差评的零容忍，让员和记的口碑快速发酵。从乡镇店到2022年10月开出的武陟县城第二家店，再到新乡下辖县城的第三家店，一年内连开6家，每一家都延续了火爆势头，最快三四个月就能回本，单店月营业额最高能做到七八十万，毛利高达70%-80%。
“不是我们有多厉害，就是把顾客放在心上，不敷衍、不套路，口碑自然就起来了。”
内卷的风刮到了“县城”，
它用“四大承诺”甩开对手“称王”
顺风顺水到2023年，餐饮内卷的风刮到了县域市场。
“同行一看我们139元的套餐火了，直接出99元套餐，各种抄我们。”杨信涛回忆，“那时候已经有十几家店了，压力特别大。”
但团队没有急着降价，而是关起门来开了三天三夜会。
“我们跑去市场调研竞品99元套餐里到底装的啥。结果一看，全是合成调理肉，服务没服务、品质没品质、卫生没卫生、上菜还上不齐。”
杨信涛当时心里冒出一个念头：“我们就为了挣钱吗？县城老百姓吃这么差，我们能不能改变点什么？”
也就是从这一年开始，员和记做了一次“疯狂”的升级：
１、产品升级：让县城人“占到便宜”，把免费做到极致
杨信涛始终坚信，做人做事要有良心，餐饮的核心是良心产品，尤其是在县域市场，消费者看似看重价格，实则更看重“性价比”——花少钱，能吃到好东西。
为此，员和记在产品上做了全方位升级，围绕“爹妈孩子放心吃”的战略定位，每一步都直击顾客需求。
a、淘汰合成肉，全品类原切，假一赔万
员和记彻底淘汰所有合成肉、调理肉，坚持全品类原切牛羊肉，甚至喊出“假一赔万”的承诺。“以前我们也卖调理肉，那时候大家都不懂，但内卷来了，我们不想跟着摆烂，只想让老百姓吃到真正的好肉。”
随之而来的，是套餐价格从139元涨到189元，全部采用纯原切食材。杨信涛没有隐瞒涨价，而是坦诚地告诉顾客“我们升级了食材，所以价格有所调整”。让人意外的是，客单提升后，营业额不仅没有下降，反而逆势上涨。
为了让顾客认可原切肉，员和记也做了一些动作来提升顾客认知：引导顾客用清汤涮肉，吃肉的本味，打破“肉越嫩越好”的误区，从冻品原切慢慢升级到每日鲜肉到店，甚至在菜单上标清鲜肉到店时间，承诺“不隔夜”，当天卖不掉的鲜肉，从晚上１０点开始，每隔一小时就多一折的折扣，最低六折就可以买当日的鲜切牛肉，最低五折。
b、小料台做“大文章”：五常大米+健康粗粮+应季水果+凉菜，给顾客需要的
以往，很多品牌在做小料台的时候，会出于成本考虑堆砌一些半工业化产品。
杨信涛则觉得小料台是一个品牌的良心，对于县城顾客来说一定要给真正的实惠，不要算计顾客，要让顾客享受到真价值。
在员和记的小料台，健康是组合的底层逻辑，让爹妈孩子放心吃。
从小料、凉菜，到自制酸梅汤、竹蔗水、免费的品牌雪糕、应季水果，做好丰富度的同时，让顾客畅享；洞察到减脂人群需求，还新增东北的玉米、内蒙古的优质红薯等粗粮；听取00后管培生的建议，新增对标巴奴的五常大米，哪怕初期没人吃、成本高，也坚持保留，满足顾客“吃饱吃好”的需求。
“很多人觉得诧异，火锅店里上什么大米饭，其实这源于一次我们与一线管培生员工的对话，他是一位00后，他说可不可以在门店增加米饭，很多来的顾客都去隔壁买米饭，因为怕吃不饱，对话过后我就决定小料台里增加免费米饭，而且选的最好的五常大米，我们就是要让顾客觉得，来员和记，哪怕只点一个锅底，搭配小料、凉菜和主食，也能吃得饱、吃得好。”
