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存量竞争时代，
围绕客群做“场景创新”才是突围新路径！
2024财报中，海底捞明确表示，要“以基础红线为前提，将更多的主动权交予一线餐厅，充分鼓励餐厅差异化经营，以满足不同顾客的个性化需求，着力打造‘不一样的海底捞’。”
那么，海底捞为何非要执着于“不一样”？
1、川味火锅徘徊在天花板边缘，海底捞急需新的增长点
一个数据是，2025年中国火锅市场规模将突破6689亿元。
火锅市场规模庞大，但火锅生意却不好做，2024年火锅开店“降温”，倒闭了2.6万家企业。
尤其在酸汤、鲜菌火锅等新概念出现后，以辣为主的川味火锅遭到了“重创”。
具体到川味火锅代表海底捞来看，其人均消费从2023年首次下跌到百元以下达到99.1元后，2024年再次下探至97.5元。
与此同时，门店数量和规模也已接近天花板。过去三年，海底捞中国市场门店数量始终徘徊在1400家以下，2024年底海底捞品牌餐厅仅1368家。
当门店规模触及天花板，人均消费又持续降低的环境下，海底捞迫切需要寻找新的增长点。
怎么寻？哪里寻？
这不仅是海底捞在思考的问题，也是众多餐企迫切需要知道的破局秘籍。
2、供给的尽头是需求，针对不同人群做产品
所有供给的尽头都是需求，而做餐饮首先考虑的，一定是人的需求。
比如，针对一个人吃火锅的需求，海底捞不仅在外卖平台上线了“下饭火锅菜”，还在部分门店推出了“小锅菜”，打破了传统火锅只能三四个人吃的聚餐场景。
针对企业聚餐吃火锅的需求，海底捞创新了“海底捞|企业火锅”，既在部分餐桌间增加高围挡，保障员工独立用餐的需求，又对餐桌进行了可升降隔板设计，以便人多聚餐时能够组合成八人桌。
而对于大学校园里的学生，海底捞不仅先在西安文理学院开了“海底捞校园火锅”，接着又在山东一职业院校开设了“海底捞校园食堂”，有粉有面有小吃，人均消费仅15元。
此外，针对不同的人群需求，海底捞还开拓了上海串串摊、山西小龙虾和啤酒宵夜车等新业态，以及亲子主题店、夜宵主题店等，甚至一度将店铺开进呼和浩特洗浴中心，做到洗澡按摩吃火锅一站式服务。
3、餐饮进入“一人千面”时代，场景创新是主流，用空间“重造”产品
表面看，去青岛做海鲜工坊、企业店做团餐、在外卖上线下饭小锅菜、校园开食堂……似乎都是海底捞围绕着人做产品。
但实际上，客群背后，海底捞真正看中的是“场景”！
过去千人千面时代，做餐饮只要满足顾客“吃好”的需求就能业绩增长，但现在一人千面时代来临，同样的人在不同的场景有不同的需求，所以对餐饮企业的要求也更高，既要有根据顾客需求调整产品的能力，也要有做个性化、定制化的本事。
以海底捞校园食堂为例，即使面对的是同一个年龄阶段的大学生，但在有人为其性价比喜的同时，也有人因享受不到原本的热情服务选择弃它而去。
这时候，如果只是基于人群去做产品可能就会出现“两头取舍”的问题。
怎么办？切场景。
面对同一场景，顾客的需求几乎相差不大，比如企业店出餐要求快，便捷，这样才不占用休息和上班时间，而在商务宴请上，则要有面子。
以海底捞包间店为例，基于商务宴请场景，包间店推出了一些金汤花胶鸡锅底、高档海鲜、M9级别的和牛等高端精品，主打就是聚餐、有面！
同样，像海底捞夜宵主题店也是在场景上做文章，将门店从只是提供餐饮体验的餐厅，变成了集“吃、喝、玩、乐”于一体的“休闲+娱乐”新消费场景！
除此之外，包括北京门头沟栖溪露营店、万科石京龙滑雪场店也是针对户外用餐场景创新的新业态。
小结
存量竞争时代，几乎所有餐企都在铆足劲寻找增量市场，而海底捞的场景探索或许是个新的解法。
但值得注意的是，所有场景背后可支撑的一定是与场景相匹配的价值产品，比如海底捞包间店一些专为商务宴请准备的高端精品等。
当然，回到企业经营来看，海底捞场景创新不仅是解决增量难的问题，还有背后低成本试水的商业逻辑。
留心一下会发现，海底捞大部分特色门店都不是新开的，而是在原有门店基础上进行增设的，甚至有些产品会限时供应，以此来保证其他经营时间能够正常营业。
总之，先活着，再折腾，这比什么都重要。
来源：职业餐饮网 沐九九
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