货物开包最令人兴奋，就像刮奖一样，开包前没人知道里面都是些什么货。而包裹内衣服的品质、样式决定了这包货最终的利润。
商户会按件来卖，先定价6美元，让用户挑走最好的，剩下的定价5美元，再让用户挑，接着4美元、3美元、2美元、1美元，依次降价，直到把所有衣服卖完。
渠成峰说：“一级批发商进口货物时，价格是每公斤1.2美元，一包100公斤的货大概有600~700件女士T恤，而一柜货物（20~30吨）的清关费3万多美元，接近货的价值。从批发商到经销商，再到分销商，最终到底下的商户，他们的总利润大概在1.5倍左右。”
非洲的消费者基本能接受来自中国的所有旧衣服，包括贴身穿的内衣内裤。福非凡来自中非喀麦隆，目前就读于上海大学经济金融专业。他出生在当地一个十分富裕的家庭，但依然习惯于购买二手衣服。
“在我的记忆中，妈妈经常到集市为我们挑选二手衣服，2010年以前，50元人民币就能为一个小孩购买一整年的衣服，可以置办两三套。”福非凡说。
非洲之行对渠成峰和王金成来说，最大的收获是：整个出口生意的逻辑彻底改变了。
“我们以前只是想着把手上最好的货给客户，一切按照客户的要求严格执行。考察回来后，我们开始懂得如何保护自己的利润，如何把握客户能够接受的货品品质。”王金成说，“事实上，对于非洲进口商来说，价格才是最关键的要素。至于整体质量，以前我们总是按照90分来要求自己，现在我们适当地调整成70分。其实对用户来说，70分和90分感知差别不大，但对我们来说，利润空间却有天壤之别。”
靠着口碑和品质，山东成欣打开了整个非洲市场，目前长期合作的客户有30多家，覆盖非洲20多个国家和地区。
02
旧衣回收走向线上？
近年来，中国旧衣服在非洲占有率逐年上升，主要拼的是价格和服务。在价格上，中国旧衣服明显低于欧美。在尽力满足非洲客户需求方面，中国企业的灵活性也远远高于欧美。
在非洲市场，最受欢迎的旧衣品类是连衣裙，尤其是丝料、雪纺连衣裙，出口价格高达38000~39000元/吨。
在旧衣出口货柜中，不可能只有一个单一的品类，因为这对工厂来说，集货难度太大，成本太高。同时，非洲客户也喜欢好货差货一起搭配，以满足不同阶层的消费需求。
如果客户想要更多的裙子，国内厂商会将裙子的比例调高一点，而欧美厂商对于这样的要求，通常不予理会。因此，越来越多的非洲客户选择跟中国企业合作。
更大的变化发生在2020年，受新冠疫情影响，欧美国家、日韩等的旧衣服变得不安全，非洲旧衣批发商迅速将订单转向中国，中国旧衣行业迎来井喷式增长。
山东成欣的订单已经排到了3个月以后，其他工厂也出现类似情况，整个行业面临大量缺货问题。
这对于中国旧衣行业来说，或许是一个机会，可以超越欧美国家、日韩等在非洲旧衣市场的占有率，但同时也是一种挑战，目前最迫切的是解决国内货源问题。
为此，王金成和渠成峰开始布局线上回收模式。团队成立了创欣衣再生资源公司，专注于线上回收业务，采用线上平台+合伙加盟的模式扩大货源。
目前新公司开发的小程序“创欣衣回收”已经上线。用户选择相应类别，并填写待回收物品重量，即可预约上门回收的时间。
上门回收人员是以加盟方式发展的城市合伙人，这样，各个城市的旧衣回收商都可以使用这个小程序上门回收，集到一车的货量后，直接出售给山东成欣。
王金成说：“通过互联网平台，可以让更多的人参与进来，同时跳过中间商，让城市合伙人和工厂直接对接。这种模式使城市合伙人成为一手货源回收商，不再有中间商赚取差价的环节，他们虽然比较辛苦，但利润相比之前更可观。”
城市合伙人按区域分为省级代理、直辖市代理、省会城市代理、地级市代理、区县级代理，他们会在相应的城市开展业务，最南边已经发展到广西、贵州等省份，将逐步覆盖全国。
目前创欣衣回收小程序每月能达到1000吨左右的回收量，到年底有望突破每月4000吨。而借助小程序，就可以控制、了解所有加盟商的回收量。
在线上回收创新模式上，国内互联网公司也在尝试摸索，诞生了飞蚂蚁、白鲸鱼、鸥燕、铛铛等回收平台，闲鱼二手交易平台也开展了相关业务。
2020年，回收行业像是坐上了火箭，一飞冲天，越来越多的人涌入这个行业。
如果未来的旧衣回收能发展成为美团模式，面向全国收货，就完全可以覆盖全国。这种模式是旧衣回收行业发展的方向，但需要大量的资金、专业的团队，才能做起来。到那时，全国的城市，甚至每一个区县都会有自己的回收员。
03
规范之路还有多长
旧衣回收行业提供了解决办法，但还有很长的路要走。最大的问题是没有相关的清洗、消毒环节，只是简单地进行分拣、打包。
“由于量级太大，清洗和消毒将耗费巨大的人力、物力，而且清洗会对环境造成进一步污染。”王金成说。
“我们希望国家给予这个行业一个正常合理的税收额度，进而扶持这个行业做得更好更规范。”王金成坦言道，“由于海外进来的流水太大，我们账户还被银行查封过，在查明原因后才解封。工厂都是以个体工商户的形式存在，资金直接打进个人账户会有洗钱嫌疑，我们盼望这个行业能被平等对待。”
这个行业还有一个现象，对于破损的不能用于出口的废旧衣物，会由下游工厂再加工，制作成大棚保温棉等工业原料。这个加工过程是被环保部门禁止的，一经发现就会被查处，但生产出来的保温棉在市场上又是正常流通的。
目前，从事再加工的厂商只能隐秘经营，他们希望国家相关部门可以对机器、人员、厂房、环境等进行标准化，制定相关规章制度来约束，使这个产业更加透明、规范。
一件旧衣服的全球再利用，促成了一个庞大的产业。它的每个环节都有极其细化的分工，展现了这个行业的有序性。
虽然这些流程和大公司相比，还是略显稚嫩，但不要忘记，这是一个只有十几年发展历史、正处于高速发展期的新行业。
在这个千亿级的市场中，未来一定会出现巨头公司和新的企业家，他们可能是王金成和渠成峰，也可能是其他的创业者。
这是最好的时代，对渠成峰和王金成是如此，对所有致力于创造价值的创业者，同样如此。
*作者：刘寅斌，上海大学管理学院副教授。吴雪莉、龙美灵，上海大学管理学院2020级研究生。
来源：新零售商业评论
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