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比海底捞贵 满意度还更高 这家火锅店的底气是什么?

  行业数据研究机构NCBD(餐宝典)发布的“中国火锅品牌满意度调查”结果显示,巴奴力压海底捞位列第一。

  巴奴是谁?一个发家河南的川渝火锅,主打毛肚。

  名气不如行业老大哥,客单价却比海底捞高40元,仅靠75家门店,就年入15亿。

  还有人戏称,哪个地方的海底捞服务最好,开在巴奴毛肚火锅边上的。连老大哥都忌惮的对手,巴奴究竟有哪些本事?又是如何脱颖而出?

  比海底捞贵,满意度还更高,底气是什么?

  一、革命思维:

  创业就是和前面的人对着干!

  从2001年创业至今,我做了20年火锅。

  说实在的,餐饮业真是不错的行业,过去两年一直是2位数增长。今年如果不是疫情的话,餐饮市场可能会突破5万亿。

  但这两年火锅品牌死得最多,为什么?

  以前我给同行做演讲,我说台下坐的这些火锅老板,你今天还能来这儿听我分享,说明你不错了,因为还能掏起门票钱,还有这个时间,还有这个闲心过来。

  当时我就问了,如果海底捞下沉,你怎么办?

  做过火锅的都知道,只要没有等位的都不赚钱。海底捞一张桌子翻台4次,才挣了不到9%的净利。人家一桌接3次客人不赚钱,请问你能做到3次嘛?

  我们一直在和老大正面交锋,很多火锅老板还没经历过。海底捞最厉害的就是能把你的生意抢过来,你想想你家少了30%的量还能赚钱?基本上就不盈利了,你就得关门。

  结果真的被我说中了,就拿郑州的火锅店来说,一年就倒闭了1700家。

  做餐饮,一要想着我们对门周边那些小店、小个体户在干什么;二要思考当这些有能力的连锁品牌来了以后,你能干什么,核心东西是什么。

  这想明白了,谁都不怕,照样能行,理就是这么简单。

  进入餐饮业前,我做过焦化行业,赚了点小钱,也算小有所成。

  那时我就很喜欢吃火锅,结果我一开干,发现火锅店怎么这么烂,全是糟糕的东西。当时整个行业都用老油,而且菜品靠火碱发制,特别是到了夏天,还要倒上福尔马林,防止食材腐化,吓不吓人?

  你说这些事要不要做?做了会有什么问题?这就需要取舍。

  当时我也算是个有点身份和面子的人,对我来讲,初心就是给家人朋友做个好火锅。哪怕我没有生意,必须去解决这两件事,即使成本非常高也得做,也得立个标准。

  就这样,巴奴在安阳这个小城市,成为了全国第一个做到了店里没有一样菜品是用火碱发制的,莫名其妙像做了革命一样。

  别人都在卖老油我不卖,别人卖火碱制品我不卖。所以我的东西必然卖得贵,干着干着没生意,没生意就给人家讲故事,讲着讲着发现生意起来了。

  结果我讲两三年故事以后,发现别人的火锅店都关门了。这就是商业的道理,其实很朴实,一点都不高大上。

  什么都不懂的时候,其实暗含了竞争法则。创业就是闹革命,就是跟前人对着干!只有革掉坏东西,才有成功的可能。

  二、产品思维:

  永远要让人激动地为你买单

  你想赢,顾客不想赢吗?企业和顾客之间本身就是一场博弈。

  很多老板做不好生意的原因,就是进了门的顾客没有好好招待。比如,十张桌子只坐了一个客人,心里焦急,就不服务好他。

  赔钱是你的事,但人家没少你的钱啊!

  这么简单的道理,回到原点的时候,什么问题都能想清楚,但一到肩上有担子,要赚钱,要交房租,要开工资等等,老板们脑子全懵了。

  你作为一个老板,你收人家那么多钱,给人家的东西到底是不是理想的?你赢顾客的同时,也想办法让顾客赢啊!

  举个例子,按照我的认知边界,现在全球最好的羊肉在内蒙,内蒙最好的羊肉就是天然羊。

  为了巴奴的羊肉卷,我们把整个草原的天然羊摸了个遍。

  有时候你最担心什么?牧民是不是给你掺杂饲料羊,给你捣乱。利益有时会让人改变的,以前牧民很靠谱的,现在也变了。

  这就搞得我们很痛苦,防不胜防,每年买羊都派十几个人去监督,跟打游击似的,这两年一直换地方,想着如何采购天然羊的压力更小一点。

  实在没办法了,今年我们去了呼伦贝尔,这个地方更冷,当地一只饲料羊都没有,都是草原放养。

  前段日子还有一个牧民老板,专门跑过来问我,为什么在他们家买羊那么久了,莫名其妙地不跟他们做生意了。

  我说,不是我跟你家不做生意了,是跟你那一片草原不做生意了,因为你这个盟的饲料羊太泛滥了。

  为什么这么折腾?

  我们一定要给顾客最极致的产品,打动顾客的心,让他激动地为产品买单。无论是遇到特色也好、复杂也好、困难也好,只要顾客愿意,都值得我去做,我不相信这事弄不成。

  有的同行认为,一个菜品再好吃,顾客再满意,如果供应链管理成本太高,或不稳定,他们就不会做这个菜品。

  我的理念几乎相反,我基本上不从供应链想问题的,它只是我的工具、我的办法。

  很多中国餐饮企业,什么问题都没出,怎么做着做着就不行了呢?有些餐饮品牌做得很大,但实际上大家压力也都比较大,为什么?

  当我们做大做连锁,有一个最可怕的导向,就是“标准化”。

  为连锁而标准化,把极致美味丧失掉,基本上就要抛弃顾客了。这样的餐饮品牌,逐渐被淘汰是必然的。

  我基本是从顾客的嘴巴想问题,先想顾客需不需要。好的东西他需不需要?

  只要他需要,就会为好的东西买单,为贵的买单。当然这也是有边界的,如果接受不了这个成本,我就不卖了。我要卖,就必须让它在火锅业内具有最高价值。

  永远在边界内为顾客创造极致价值。我的决策非常简单,理念非常清晰。

  三、镜子思维:

  老板的嗅觉力还在不在?

  任何行业都要改变,中国这两年驱动改变的速度非常快,特别是餐饮业,有时候都招架不住。

  以前做出来一代新店的模型,至少三四年不用考虑换装修。但去年刚刚搞出来的店,刚换的工服,在我眼里,今年死活都不能看了。

  出去转一圈,发现自己什么都不是,跟不上。

  做老板的,永远要让市场发现你的问题。你企业到底还能不能在这个市场上有竞争力?如果不能,你该如何发生改变?

  最重要的一点,不能丢失你的嗅觉力。

  比如巴奴的新西兰毛肚,就是我走市场发现的。路边有一个小店这样喊,我进去一吃,根本嚼不动,觉得不好吃。

  后来我就重新思考,新西兰的毛肚,很有画面感。一了解,只有新西兰毛肚是正规进口,还能溯源,这是多么好的一个故事啊!

  我说不行,这个事必须搞定,拉着西南大学的李教授,搞了一年半的时间,投了新设备,才有现在的新西兰毛肚也能脆嫩的感觉。

  结果也很好,产品一推出就卖得很火。

  为什么要走市场?

  就是不断地去照镜子,用同行、外行来对比,不断地来审视自己到底行不行,不断地找到更好的老师。

  比如巴奴的井水豆芽,也是郑州一个老板做出来的。

  现在外面有很多毒豆芽,放添加剂、放药水做,长的又粗又胖也没根。这个老板做出来了绿色天然豆芽,养在大缸里,泡井水长的,没有放任何东西。这多好呀!

  我对豆芽老板说,你能不能给我装到竹筐盒子里长?

  因为差的豆子,肯定长不齐、长不好。这样我能监视他,监控产品,不仅一目了然,卖相还更好。

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