其实销售是次要的，疫情期间与用户互动的重点，武清林总结为“让顾客感觉到这家店铺的员工是个有趣的人”，因为武清林觉得特殊时期刻意为了感动而去感动用户都是不道德的，应该“做个有趣的人”。这其实就是在传递零售品牌的价值。
任何时候，都不能以伤害零售价值换取短期利益，任何时候，都要以创造零售价值为核心。私域，是更好建设品牌价值的场所，传递正确的品牌价值，后续的销售水到渠成。
关键点3：逐步建立包容、信任的组织文化
我在与武清林交流的过程中，我发现他们有着高度自治的团队，我以为这背后是有着什么特别的绩效管理方式，结果武清林开玩笑说：“我们是按照小平同志的办法来管理的，小平同志用3句话让我们国家走上了今天。第一句：允许一部分人先富起来;第二句：黑猫白猫抓到老鼠就是好猫;第三句：摸着石头过河。”
对应美林美妆管理方法的3句话是：1.发自内心对顾客好(重视顾客的利益);2.发自内心对员工好(员工做出成绩就分钱给实质性奖励，成就员工鼓励员工成长);3.允许犯错(找到每个门店最合适的销售方法，不做局限太强的限制，比如你的门店线上不强，线下是优势也行)。
美林美妆其实已经形成了自身的管理哲学，这种管理哲学来自创始人武清林的影响，正如《良性增长》一书提到的，企业的领导层代表着企业的基因，企业的基因决定了组织文化。组织文化决定了人与人之间决策和合作模式。
关键点4：建立灵活的管理机制
武清林说，他一年到头都不开店长会，这可能让很多线下零售企业惊讶。
武清林信奉华为的《班长的战争》，缩小经营单位，简化组织管理,让组织更轻更灵活。“不需要统一思想，每个人有自己的思想”。
美林美妆的200多家店铺覆盖社区店、县城店、商圈店、MALL店，客群也不完全一样，这种情况下，美林美妆的做法是以店铺为单位运营，采取小单位作战策略，把思路方法方向教给店长，让他们根据店铺自身情况做具体决策。
比如怎么通过线上与顾客沟通，美林美妆有专门的内容团队，有群管理的团队给与门店店长支持与方法，而店长则对执行有着高度自治的权力，只用对结果负责即可。
这是美林美妆能在疫情出现后快速适应环境做出应对的重要前提。
关键点5：专业的事情一定要找到专业的人来干
美林美妆对线上的尝试很早，但看到快的效果还是2019年下半年，“9月份之前亏钱，10月份就实现了盈利。”
这中间的转折是现微信团队负责人梁静的加入。
梁静曾在安徽电视台工作近10年并拥有近2年的线上教育和新媒体运营的创业经历，武清林判断梁静“天生有这个基因”邀请梁静加入美林美妆并于9月份开始负责美林美妆微信生态业务，10月份美林美妆线上业务就转亏为盈。
这件事让武清林非常触动，武清林认为“梁静的加入与美林美妆十多年在化妆品零售的沉淀产生了化学反应，让公司拥抱线上以及线上线下一体化的工作达到事半功倍的效果”。
武清林认为“基因”有着很大的决定性作用。“并不是我们实体店不愿意拥抱线上，意识都有，意愿也有，但线上线下完全是两个基因。”
专业人才的匹配，让专业的人做专业的事情，是团队作用最大化的前提。
关键点6：要打通障碍，将全域用户资产数字化
前面我们提到，美林美妆既有线下店，又有阿里系店铺，还有微信小程序商城，同时还有微信爱逛直播，也就是说美林美妆的用户来源是多个渠道的，且总会员人数超100万，大家看到这里肯定会觉得，用户管理是个很大的挑战。
但美林美妆所有渠道的会员数据是全部打通的。美林美妆在两三年前就完成了后台软件诸如仓储、财务、收银等系统的独立开发，通过独立开发的软件形成抓手，抓阿里、微信、有赞等端口的会员，形成统一管理。
现在来看，美林美妆今天能做的事情，其实都是以这个后台管理软件为底层的，这是看不见的竞争力。
一定要打通数据系统，实现各平台用户资产的互通，才能提升用户运营效率，这是线上线下融合的根本特征。
希望疫情之下美林美妆在探索线上线下融合方法过程中亲身实践的经验对所有零售企业都有所启发。
但我更认为，美林美妆总经理武清林的格局与智慧，由此形成的企业基因，是他们能有效避坑的关键，这是企业根基上的财富。
美林美妆等先驱型的零售企业现在所做的探索，将是零售行业接下来必然出现的变革。
这轮变革中，美林美妆已经拥有了一把钥匙，线下绝大部分零售门店需要的钥匙。
- 线下零售复兴的4种可能 -
2020零售存在巨大变革机会，疫情加速了零售变革的进程，成功避坑，将会迎来这些可能：
1、新商品的机会——彩妆、进口品、定制产品满足消费者新需求
2019年，线下美妆店至暗时刻，THE COLORIST调色师、HARMAY线下美妆集合店的爆红成为现象级事件，这类美妆店诠释了线下新的机会。
这个新机会，其实是我们前面提到的前台的商品机会。
比如THECOLORIST调色师采用四级筛选的精选找货模式，店内潮流彩妆产品的引进与下架更新，决策机制完全来自于消费者的反馈。
HARMAY一样有着很严格的找货标准，比如对品牌是否在当地具备一定影响力，产品本身使用感、外观是否对消费者有吸引力。有趣的点是，HARMAY是少有的销售小样的店铺，将小样陈列成“寿司转盘”供顾客挑选。
这类实体店火爆的本质是，以满足消费者新的需求为导向——新势力用户对新商品的需求，重新匹配找货机制。
当然根据店铺发展的市场阶段的不同，产品组合要因地制宜，因店而异，要实现高毛利产品/高品质战略品牌产品、进口品/新国货、日用便利品/网络爆品等产品的配比和平衡。
2、直播/短视频的机会——以直播/短视频为代表的沟通方式提升用户沟通效率
2019年，直播的机会就来了。2019年双11淘宝直播成交近200亿，超过50%的品牌商家通过直播获得了新增长。
疫情发生，线下业务的停摆，全面促进了线上直播的爆发。
直播是有效增强与用户沟通的重要环节，也是门店/品牌主播与用户建立情感联系的有效方式。
而腾讯系看点直播、有赞平台爱逛直播、微店直播、微盟直播、蘑菇街、小电播等等的加入，为今年直播的全面爆发提供了技术支持。
更关键的是，很可能因为这几个月对直播的体验促成全民使用直播的习惯。
通过直播、微信生态中的新沟通工具与用户链接，将有效提升沟通效率。
3、私域运营的新机会——以私域运营手段提升会员运营效率
过去对用户运营的最高阶版本是会员，但从管理方式来说，门店与用户之间仍然是有距离的。
把用户拉到社群，在私域进行运营，是门店与用户，用户与用户之间建立紧密链接的有效方式。
疫情加速了私域运营的爆发，但即使没有疫情，私域运营今年也会全面爆发。因为私域出现的背景是流量红利消失，公域成本的增加，以及消费者决策的改变。
私域相当于可多次触达且成本可控的自有鱼池，同时私域顺应了消费者决策的影响因素——熟人关系、信任关系。私域提供的是可供多次转化的用户，是用户运营的更高级别的版本。
私域运营将成为流量红利期结束后的新机会，或者说私域流量是前5G时代最后的流量红利。
4、小程序商城的新机会——以小程序为代表的新渠道拓展了交易场景
微信生态，也许是更适合线下实体店与线上结合的生态，微信作为社交工具的普及性，在与用户沟通方面具备基础优势。
美林美妆就如此，同时具备阿里与微信生态的线上业务，武清林发现，微信体系与美林美妆现有的顾客习惯更为贴近，门店更容易通过微信工具与用户沟通，顾客从线下知道并体验美林美妆，加到美林美妆线上会员体系，并在微信体系形成交易闭环。
闭环中的成交环节，就是微信小程序商城的机会。
由微信生态中的私域运营的爆发，或可推动基于微信生态诸如微信小程序商城、小鹅通知识付费店铺有史以来最大的爆发。
以上这些新机会其实是一个体系，说到底是线上线下打通的机会，若干可能组合在一起将出现更大的战略性机会——云零售。
只做直播救不了线下实体店，线下零售转型，要以满足增长人群的新需求为导向，建立用户沟通、用户运营、全域用户资产互通与数字化的底层能力。这也是云零售的本质。
云零售，本质是用户资产的云端化，前提是基于微信、小程序、h5，直播为代表的沟通与交易系统的出现，使得云端用户资产可以多维度综合调用并形成闭环，极大提升了用户资产的利用效率、沟通效率。
云零售正在路上，2020年将是云零售元年。
（来源：微信公众号“新锐品牌商学院” 大叔）
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