渠道是影响调味品销量的主要因素之一，德鲁克在《成果管理》一书中写到：“分销渠道常常比产品更加重要，如果渠道选择错误，失败是不可避免的。”
资深战略营销专家张戟说到：“调味品企业必须基于宽度、长度、密度和强度来构建完整的渠道结构。”
首先，调味品企业要从渠道的宽度着手，即根据企业自身的战略定位选择适合自己的渠道类型。其次是确定渠道的层级，也就是产品是通过一级、二级或是三级渠道才能到达终端，这关系到企业对渠道的掌控速度。然后是渠道的密度，也就是渠道的覆盖度，关系到企业对渠道运营的力度，本质则是渠道的便利性。最后是对渠道的管控程度，这决定了企业是否能够构建出竞争优势。
海天的渠道构建在调味品企业中是非常值得称道的，海天采用了经销商、分销商两级架构的销售体系，与其他企业不同，海天将分销商也纳入了公司的管理体系，对成功完成销售目标的分销商给予奖励，这也加强了海天对渠道的管控。
除了渠道之外，品牌也是调味品企业竞争的关键。近年来，消费者的品牌意识不断提高，对于细分品类龙头企业的认知不断强化。我们往往提到老抽就会想到海天，提到蚝油就会想到李锦记，提到鸡精就会想到太太乐。因此调味品企业如何打造品牌、抢占用户心智十分重要。
最后则是产品了，找到差异化的产品很有可能是成功的“终南捷径”。在鸡精市场已成为一片红海的背景下，香港食神餐饮集团推出食神骨味素，开辟了骨味肉味调味品市场的蓝海，其强调通过先进的骨髓提取工艺制成，仅需简单加工就可使菜肴具备肉骨头的香味，这也增强了经销商对该产品的兴趣。
零售餐饮化下的调味品市场
过去十几年，我国电商渠道一直蒸蒸日上，然而对于调味品行业却始终没有造成太大的影响与变革。凯度消费者指数的数据表明，电商渠道的调味品销量仅占调味品总销量的2.9%，可以说调味品行业一直徘徊于电商边缘。
从2018年开始，互联网巨头争相进入餐饮行业，美团成立快驴事业部，京东新通路宣布进军餐饮B2B，中国调味品行业正进入混乱时代，最先进与最传统的商业模式并存，如何使用新理念武装自身，这对调味品企业至关重要。
中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“大部分调味品企业对于渠道的掌控偏弱，缺乏对终端用户的直接接触，通过大数据打通用户闭环，可以极大地提高调味品企业的竞争力。”
镜鉴日本，调味品市场未来何如
如果与日本的调味品行业进行对照的话，行业集中度将加强，这是个显而易见的结论。以食醋为例，中国调味品协会的数据显示，2018年中国食醋产业年产量已接近500万吨，但是产量10万吨以上的食醋企业仅有4家，食醋行业CR5（Concentration Ratio 5，用于描述行业集中度）仅有16%左右，而与日本食醋行业CR5的60%~80%相比，我国调味品行业仍有很强的整合机会。
另外，复合调味品可能成为下一个增长品类。近年来，我国复合调味品市场的年复合增长率达到15%，这也正是日本曾经历过的阶段。受益于餐饮连锁化和零售便捷化，火锅底料品类近年来得以飞速发展，颐海国际正是其中的代表之一。
调味品是每个人生活中都必不可少的部分，复购率极高，因此这个产品也注定不会被淘汰。然而，消费者的需求却在不停迭代，如何满足新生代消费者新的需求也正是调味品企业必须思考的关键。
来源: 微信公众号：亿欧网 杨良
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