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开市客一家店只经营68000个会员

  Costco(开市客)是美国第二大零售商、全球第七大零售商、美国第一大连锁会员制仓储式量贩店。

  从目前查到的有关数据看:到2018年,开市客在全世界经营 581 家卖场,分布八个国家,全年营业额超过779亿美元,单店营收1.34亿美元。

  看到的最新报道:10月3日,Costco2019年Q4财报电话会议上,首席财务官理查德·加兰蒂称,上海店注册会员超过20万,高于全球单店68000名会员平均水平,创Costco成立35年来的最高记录。

  从这个信息看,Costco在中国开出的首店,单店注册会员突破20万,创了新高。刚一开业,开市客已经有6000万收益到账。再是还有一个很重要的信息,它的全球平均单店注册会员为68000人。这个数字值得关注。

  就是这样的一家会员制模式,靠这单店68000人会员,支撑他在581家门店的市场规模情况下,成为了美国第二大零售商,全球第七大零售商。

  --到底会员是多?还是精?

  这几年,不论是企业界还是投资界,不论是传统企业,还是互联网企业,一讲规模就是万店、百万店,几千万会员、几亿会员。就像有专家讲的,现在讲企业规模不带个“万”字都不好意思开口。

  到底是把企业做大就是做多?还是有其他的选择。

  这个问题不会有统一的答案。但是,不同的经营理念会选择不同的模式;不同的经营模式会带来不同的结果。

  做多有做多的价值,做多也有做多的问题。做企业经营不会只有一个选项,要能找出最优的选择。

  长期以来的零售营销思维模式就是要人多,开业要人多,做促销也要人多,只要人多就好。其实可能在人多的背后,企业忽视了价值顾客,甚至损害了价值顾客的利益。

  到底是多好,还是更能抓住精准价值顾客,集中最好的资源经营好价值顾客,是当前需要零售企业认真思考的问题。

  开市客是一家会员制仓储式卖场。他的经营模式是满足目标顾客的周期性购买。从看到的数字,开市客的单店会员人数是68000人,也就是开市客一家店只服务了68000个顾客。

  按照他的会员每月到店两次,全年到店24次计算,他的单店每天平均入店会员人数是4471人。他在上海首店开业期间的限流人数是2000人,这两个数基本是吻合的。

  如果把这两个数放到其他零售企业、零售业态对比,但从入店人数看,是非常低的。

  与开市客面积差不多的大卖场业态对比,在前几年大卖场兴盛时期,像家乐福、大润发这样的卖场每天的交易笔数基本都在2-3万以上,即便是这几年大卖场来客数不断下降,我前几天看到的阿里高层公布的数据,目前大润发的交易笔数冷然达到了11000人。包括像一般的中型超市,交易笔数都要在4-5000左右。

  为什么其他零售业态、其他零售企业每天这么高的到店人数、这么多的交易笔数,但是单店产出不如开市客?最主要的差距是在顾客价值一端。

  从数字分析看,他的单店营收是1.34亿美元,按68000人的单店注册会员数平均,他的年度单客贡献平均做到了19705.9美元,按照美元对人民币汇率7.1元计算,单客平均贡献近14万人民币。这个数字如果放在一般零售企业几乎是一个天文数字。

  当然这样的笼统计算并不严谨,并且在不同国家地区之间价格也并不具备可对比性。但是,这个数字还是基本可以反映出开市客他的经营理念的核心,是服务价值顾客、最大限度实现了顾客价值最大化。

  如果按照开市客会员每月两次到店,全年累计到店24次,按照年度会员购买贡献19705.9美元测算,会员的单次购买客单达到了821美元。对比目前大卖场业态客单价平均在80元人民币的水平,差距也是很大的。上海首店开业期间,我在门店做的简单调查,在很多商品被抢空的情况下,大多顾客的购买客单在1500元以上。

  这就是开市客以每天服务2000-4000到店会员,以顾客较高的购买客单,以单客的较高贡献,走出了一条新的零售模式。

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