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纸皮核桃成“下乡”利器
虽说零食品牌之间战火纷飞，但在万亿级的广袤市场空间，看上去也只是几颗稀星在闪烁。
商务部流通产业促进中心发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》显示，2006年到2016年，中国零食行业总产值规模从4240.36亿元增长到22156.4亿元，年复合增长率达17.98%。
休闲零食行业被认为是快消市场中最具前景、最有活力的行业。报告预测，到2020年零食行业总产值规模将接近3万亿元。
不过，从目前已披露的财务数据来看，还没有一家休闲零食企业的营收超过百亿。
在2018年天猫双11前的新品发布会上，章燎原解读了三只松鼠全新的“五位一体”商业模式，即深耕产品、玩转全网、立足线上、赢在全国、沉淀能力。
线上一直是三只松鼠的依赖，线下又是新的战场。
继“小瓶果”之后，今年天猫618三只松鼠又推出了一款新品——草本味纸皮核桃。作为下沉市场的定制产品，草本味纸皮核桃达到了人、货、场的高度匹配，所以在口碑和成交量上都十分惊艳。
供图：三只松鼠
章燎原曾说，在战壕里打仗，一定要研究战壕的规则是什么。三只松鼠在阿里巴巴的平台上打仗，战术自然跟着平台的规则变。
线上“造货”获得了阶段性的成果，线下“造体验”也进行得如火如荼。
殷翔告诉市界，三只松鼠线下投食店已有70多家，2019年计划开到150家。
“我们正在用的很多产品，都是阿里巴巴的，比如阿里云，三只松鼠成为了阿里生态里不可或缺的一部分。我们所有线下门店的系统都是建立在阿里的系统之上，彼此成就。在我们这个互联网时代，诞生了阿里巴巴，也诞生了三只松鼠，同时也产生了新的商业文明。”殷翔表示。
不过，三只松鼠并不是把线下作为销售渠道来运营的。
“线下投食店只是其增加与消费者互动的一个体验场，以提升和消费者之间的关联性。或者可以说，通过线下展示三只松鼠的品牌，以触达更广泛的人群，从而实现线上线下的共振。”秋玥告诉市界。
对于坐拥超过2600万粉丝的三只松鼠天猫旗舰店来说，目前，线上和线下都还有进一步开拓的空间。
秋玥告诉市界，天猫通过对这2600万粉丝的分析，发现三只松鼠的消费者呈现出年轻化、城市化等特性。
在这个分析之上，秋玥认为三只松鼠仍有巨大的市场空间，这个空间在于：
一方面，淘内人群有进一步拓展的空间。虽然坐拥2600万粉丝的三只松鼠已是天猫的第一大品牌，但是相较于淘系的7亿用户，三只松鼠的渗透率也仅为4%。“这个数字完全还可以更大”。
另一方面，下沉市场有很大的挖掘空间。“三只松鼠具有很强市场渗透力及消费者影响力，特别适合和天猫一起去做下沉市场的渗透和拉新。”秋玥表示，天猫一直致力于为消费者提供更好的品质生活，这也包括广大未被开发的四线及以下城市的下沉市场——这里有6——7亿的消费人群。
“三只松鼠和天猫不谋而合。”殷翔告诉市界，三只松鼠依托天猫强大的数据来赋能，进行人群的分析洞察和市场下沉，增长机会还很大。
作为下沉市场的新品，草本味纸皮核桃精准地匹配到了新“主人”。其购买者有49%来自三线及以下城市，而且在下沉拓展的人群中，30岁以上的占了33%。这个比例相当难得，因为30岁以上人群零食购买率通常较低。
今年天猫618开抢仅两日，草本味纸皮核桃的销量就已达到20000斤。在三只松鼠天猫旗舰店，有“主人”评价：“包装好，分装方便拿，平时当零食很干净。”还有“主人”称：“N次购买了，以后还会继续买、天天吃。”
“代表未来的肯定是90后与95后的这部分消费群体，他们的风向标是品牌商现在就必须关注和布局的。”秋玥表示。
（来源：市界 雷彦鹏）
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