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只有小店升级了,整个中国的零售业才真的升级了

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  前几天,去参加京东618全球品牌峰会的时候,听到一个消息,今年618期间,京东便利GO小程序将和京东APP打通,京东便利GO是京东新通路事业部专门给夫妻小店提供的线上店铺,这个打通,让我眼前一亮,中国零售产业的数字化,终于到了夫妻老婆店这个级别,不容易啊。

  自从2010年团购开始火爆,到2014年O2O大规模兴起,再到2017年以无界零售为代表的实体店数字化开启征程,接近10年了,中国零售产业的升级大都围绕品牌连锁、大卖场、百货、购物中心来实践,但是,中国真正的下沉市场是680万的夫妻老婆店,这些小店的数字化,才是中国零售中,最难啃的骨头。

  他们分布在中国960万平方公里的犄角旮旯里,他们的店面非常传统,除了收银实现了数字化,很多店铺进货,都还需要打电话或者骑车去批发市场,虽然过去几年,有不少B2B平台试图让他们的供货数字化,但现在,大多数B2B都严重萎缩甚至消失,中国渠道史上波澜壮阔的数字化革命,已经趋于平静。

  夫妻老婆店这个很微小的业态,竟然让很多公司在此折戟沉沙,而新通路却趟出了一条新路,这是为什么呢?

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  夫妻老婆店虽然很小,但是却不容易被忽悠,因为他们的生意逻辑非常清晰,也非常的精明。很多B2B平台、软件服务商试图给小店主洗脑,用价格促销来激发小店主的进货积极性,但是很遗憾,一旦促销停止,小店主毫不留情的选择了别的渠道,而这些B2B平台,却因为乱了品牌方的渠道体系而被封杀。

  很多人都错误的觉得,从品牌方到小店主经历了一批二批的渠道层级,效率不高,还不能实现数字化,他们总想改变这个渠道生态,但其实他们不明白,服务渠道生态,比改变渠道生态,更有价值。

  新通路在2018年打通了自己“线上+线下”的B2B2C业务链条,提出一个原则:“不打价格战,而打价值战”。

  不打价格战,也就是不打乱品牌方的渠道价格体系,这样就不会大幅度地扰乱渠道生态。 更为重要的是,新通路用服务代替了价格竞争。服务品牌、服务渠道、服务小店、服务消费者,也就是服务整个渠道链条上的每一个环节,从而创造增值收益。

  怎么服务呢?

  比如,在通路上游,新通路会基于品牌商在人员、仓储、车辆、现金的的痛点,打造7大通路解决方案,品牌商可根据自身品类、品牌、区域、发展阶段等因素按需选择与新通路的合作方式。

  例如,自身仓配能力或者区域经销商仓配能力非常成熟的品牌商,可分别选择厂商直接服务小店或者授权经销商服务小店,而自身仓配能力和经销商仓配能力尚未成熟的品牌商,则可选择京仓+京配或者新通路联合仓配体系服务小店。

  所以,新通路根据各个品牌的痛点,结合京东的大仓、省仓、城市仓以及经销商的联合仓组成了一个一体化B端仓配供应网络服务品牌方,这就大大提高了效率。

  这种开放的通路模式,除了让品牌方效率提高,也让经销商受益匪浅。

  成都有个经营水饮品类12年的经销商,2018年4月开始加入联合仓,将自己的水饮商品放到京东掌柜宝销售,很快他发现,掌柜宝给他带来了30%的线上新客户,同时因为掌柜宝的自营商品他可以代售,对自己的生意是个很好的补充,他从经营单一水饮变身全品类经营,生意规模增长了20%。

  这种和品牌商、渠道商多元化的通路玩法让新通路“开放”的价值在今年618大促中逐步显现。

  5月31日20点,京东掌柜宝“疯狂618”大促抢先开场,新通路联合上游合作伙伴们以丰富的商品、多元的玩法,惊喜不断的重重礼遇点燃门店的囤货热情。除了目前新通路合作的5000多个品牌厂商,本次618期间,新通路还精选茅台、五粮液、费列罗、雅培、阿迪达斯、百雀羚等优质平台商家开展“百店联促”,为门店提供更多元化的商品选择。已覆盖70%掌柜宝门店的新通路联合仓也是本届618的重要参与者。在联合仓已覆盖的30个省、近300个地市中,众多千万市场规模的联合仓参与到本次大促中来,其中部分联合仓的大促活动还得到品牌厂商的直接支持,力争给门店提供最大力度的优惠。

  应该说,这是一场由新通路主导的,品牌商、渠道商以及线下百万中小门店与京东618的合力共振。

  这样的“共振”,源于在新通路的体系里,品牌方拥有了更高效的渠道网络;渠道商有了更多订单,和大数据能力;但,最关键的,还是小店在新通路的助力下脱胎换骨。

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  捋顺了品牌方和渠道方的利益关系之后,新通路相当于给小店铺设了一条优质供货体系的自来水管道,小店接入京东掌柜宝,就自动拥有了品类更齐全、品质更有保证的商品,这就是对小店的商品赋能。

  很多人说,下沉到小店里,没有动销,还是不行啊?很多新品上架一个月就撤下来了,新通路怎么解决这个问题呢?

  不动销有很多原因,比如,产品进错店了,本来应该进入社区店,却进入了学校店;再比如店铺客流不足,小店主经营能力有限,不会蓄客;再比如店铺氛围不行,联动销售没有做好。

  所以,小店的数字化不是把商品变成了数据库里的一个产品详情页,而是把小店的经营能力数字化,这是最根本的。

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