百道网：西西弗现在差不多每周开出两家门店，资金投入应该不少，听说很多资本找上门，愿意支持西西弗更高效地开店，却被您拒绝了。这是为什么？
金伟竹：目前资本对西西弗不是必要的，开店速度和运营体系需要做到匹配。你给我资金，让我今年再开150家、开200家，我也开不了，因为我的运营体系支撑不了那么多。这是我做事的原则。更何况，我自己的发展速度、企业构成都很好，能够稳扎稳打地走。
西西弗门店年均坪效1.2万，库存周转1.7。我还要求每家店必须一两年就达到盈利状态。最近的两家新店，在开业当天就实现了六万营收。为什么能够营收这么多？我们玩的就是人流量。但这个领域只有很少的书店人去探索。所谓的文化价值太多，经验主义的东西太多。
除了资本，这些年我还不依靠甲方装补。我相信合作的根本是双方的生意逻辑契合，彼此能给对方带来长久的利益。坦率说，我作为一个佛教徒，非常相信因果，如果我的团队整天想着怎么赚快钱拿补贴，有一天团队有人和我说“老板，我给你拿了一千万装补回来”，这样的团队早晚有一天会被侵蚀掉。
百道网：西西弗门店分布在全国经济程度和消费水准不均衡的五十多个城市，如何能做到年平均1.2万高坪效？
金伟竹：在不同城市，门店坪效有高有低。像北上广深这样的超一线城市中，西西弗门店的坪效会更高。我们有几家过千万销售的店，其中最高的库存周转率能达到3.1。而像西南地区，稍微要弱一些。
我们虽然是在全国布局，但在发达城市的店量会更多。因为这里的普遍阅读受众多，阅读需求多。比如在深圳我们就布局了11家店。而在相对阅读率低一些的城市，我们会优先布局在它最好的码头，拿到它最有消费力的、最有阅读需求的客群。
百道网：几乎所有做书店的人，包括实体书店和网络书店，都说卖书不赚钱，据说您并不认同这个说法，那么西西弗为什么卖书能够赚钱？是如何做到的？
金伟竹：我不了解说不赚钱的书店究竟处在什么状况中，所以不能妄加评论。从西西弗本身来讲，我们是有利润空间的。那么，我们怎样谋求书店利润？可以从三个方面来讲。
第一个是市场的精准定位决定了我们有很高的周转率。这十年来西西弗一直把书店放在零售产业中去研究和定位，零售是我们接近市场的第一要义。我们研究图书属性、客群属性、零售关系，跟客群去定位，跟市场去适配，因此才有了西西弗的数控模型，以及相对精准的市场定位。定位准了，相对来讲产品自然能卖出去，周转关系就好。
第二个是选址的专业决定了我们有较大的人流基数。人流量是最基础的问题。西西弗这样的大众精品书店，必须要靠很强大的可转换人流来支撑。在购物广场、购物中心内，我们要取得好的区位、好的落位。
第三个是品牌影响力和行业特质决定了我们的成本较低。西西弗这些年已经成为知名的书业零售品牌，再加上目前书店行业的特质，使得我们的物业服务成本较低。成本低，也就相对有利润空间了。
百道网：都说西西弗的一切都非常精准，那么西西弗是如何精准定位客群的？
金伟竹：现在很多人说书店能够导流，其实不是导流，是转流。有些消费者，就算你告诉他旁边有家书店，他也不会进去。西西弗这些年来，并不是服务于专业读者，而是服务那些商场引流而来的转化客群。这是西西弗这些年的生意逻辑。西西弗的客群定位，其实也就是在分析门店周边和商圈的顾客构成和阅读习惯，读者的消费心理是有大共性的，是在共性里面看别性。
前一段时间做《刺杀骑士团长》的营销，西西弗的单品销售量在全渠道都是排前几位的。为什么能卖这么多？其实很多人都是被环境打动、在现场触发的。他可能就是偶然看到了西西弗，没有明确目的地走进来一看：书挺多，选得也不错，《刺杀骑士团长》这本书还不贵，好像很多人都在看，那就顺手买两本。
我们要引导消费者跨越阅读基线。把那些没有明确阅读需求，可阅读，可不阅读的客群引导进来。为此，西西弗提出三个根本主张：第一是让读者感受到“温暖”，而不是所谓的颜值的“美丽”。要让顺便进来的消费者感到接地气。第二是丰满，就是产品要丰富。我们要求店面陈列，要能够把5本书的量，做成让消费者感觉像10本。感觉书多，其实是一种消费场景影响。第三是读者可驾驭性。由于西西弗的面积并不是很大，动线清晰，有明确引导标识，读者知道从哪入手，知道可以很快从中找到自己想要的东西。
百道网：西西弗一般都不开大店，这个除了投入成本的因素，还有其他考量吗？
金伟竹：比起面积，西西弗更重视好位置，只有好位置才能有人流，才能拉动消费，这是硬指标。对西西弗来说，日均进店人数1000是最基本的条件。
我们不要几千平的面积，因为面积太大太深，人流量就不容易导上去，人流起不来生意就难做。另外书店的有效品种数其实不多，两三万个品种足够支撑经营和读者精品阅读的满足了，每年出版量很大但真正有质量的也就十分之一不到。空间太大了商品结构质量不容易支撑。再就是紧凑适中的小店对读者来说驾驭性会更强。
虽然西西弗不开大店，但特别好拿商业资源。主要是因为我们清楚，商业本质还是要收益稳定。书店的营收空间受限大，尤其是客单价特别低，稍有不慎在经营上就难以为继，因此付租能力较弱。如果开店面积大，就要占用更多商业资源和租金收益率，给商场造成浪费，商场也会来评估招租时的投入产出关系。
（来源：百道网 恪僖）
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