|
第三，设计战略配称活动，使得核心竞争战略成功扩地。找到顾客心智中的核心价值点，只是意味着，理想化状态下销售-需求匹配，但有可能与实际情况存在差异。
随着互联网应用的不断深入，顾客和厂家之间的信息不对称在很大程度上被消除，顾客接受到了厂家释放核心价值点信息后，就会对产品或者服务进行体验，对以下问题进行确认：产品性价比如何?品牌的口碑怎么样?导购的说法是怎样，终端陈列是不是他所期待的？
如果顾客体验到的和接收到的和厂家心智层面的信息是一致的，就会强化此前的认知，如果不一致，就会带来认知失调，最终导致此前的品牌定位工作失败。
笔者以为，企业家型人才要具备围绕差异价值点，将所有的“链条”，或者说所有的接触点，去设计战略配称动作，从而将差异化定位和顾客成果之间搭建起一座桥梁的能力，也是企业家型人才必备的第三种素质。
2.广义的企业家人才：具备顾客视角的执行者
企业要想最终赢得竞争优势，仅仅选用高管型企业家型是不够的，还必须依靠具有高速执行能力的广大中层和基层人员。
德鲁克在《有效的管理者》一书中强调：管理者应当“并非为工作而工作，而是为成果而工作”。
然而，在现实中，由于不同个体认知层面上的差异，在战略上要保证所有中层和基层人员的执行都围绕成果而展开，可谓难上加难。要想确保企业各项动作、流程都围绕成果而展开，让普通员工也具有外部视角，让人才站到企业家的位置去思考，是有相当大的挑战的。
如何引入顾客视角
在很多人的刻板印象中，为企业制定战略是高管的最重要的工作职责之一，但是现实中，由于缺乏外部顾客视角，战略往往缺乏有效性，甚至令企业误入歧途。
引入第三方智慧，是引入顾客视角，企业家型人才思维的一种有效方式。
德鲁克在《创新与企业家精神》中指出：企业家是培养出来的，企业家精神是实践出来的。仅仅在高管层进行“引智”是不够的，还必须确保其有效落地，通过培训与实践，使得整个团队具有顾客视角。
当然，这绝非易事，团队既需要高瞻远瞩、把握市场宏观方向，又要牢牢站在一线获得顾客的反馈信息，并据此洞悉顾客想法、偏好的变化。比如消费者年龄结构发生了怎样的变化，消费者阶层发生了哪些变化等。
竞争是动态的，而非静止的，因此上述过程看似简单，但却是一个长期的过程。在竞争战略的实施过程中，通过企业在动作上的一些微调，才能逐步逼近我们所预期的外部成果。
此外，人是确保执行效果的最关键因素。为了让执行团队围绕顾客指向建立全新的认知，我们一方面通过战略宣贯，让企业从上到下，都明白自身。
仅仅靠宣贯是不够的，德鲁克在《卓有成效的管理者》中指出：管理虽然人人可学，但却无人可教。这就说明，真正的商业知识是在实践中形成的。共享战略动作的设计动机与路径选择信息，并清晰描绘战略动作与顾客认知以及竞争关系图谱。
一个有效的方式就是对一些销售英雄的“动作”进行分析，按照其和最终成果之间的关系，按照顾客视角去剖析这些动作的合理性，形成一套标准化的动作，要求整个执行团队进行复制并执行。
（来源：清华管理评论 作者：姚荣君） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 商业人才 |
