生鲜B2B赛道一定会出大平台

　　四

　　客户

　　很多B2B企业是选择服务企事业单位和做社会化餐饮。做社会化餐饮可以服务夫妻老婆店、小型连锁、中型连锁和大型连锁。有一些大型连锁会自己有供应链，中型连锁和小型连锁，包括夫妻老婆店，对他们服务的稳定性和账期，都是非常大的挑战。

　　2019年疫情以来，彩食鲜也产生了很多的坏账。这些坏账90%来自于餐饮企业。经过2019年到2021年的摸索，彩食鲜主要选择服务企事业单位，餐饮企业原则上基本不碰，餐饮企业只做“大单品”，只做现金流生意。

　　这是过去经过这么多年的摸索，在赛道选择方面非常明确的客户选择。

　　餐饮企业还有一个比较大的挑战，（餐饮企业）需求很多，产品规格很多，每一个单品很碎，每一个单品的量也很小，整个的履约难度很高。所以，彩食鲜选择的是做大的企事业单位。

　　第二、从客户的选择，是主动的市场选择还是BD日常开发的机会选择。

　　从彩食鲜来看，我们有自己的行业选择。在过去也碰到这样的行为——比如销售人员、BD在市场上拓展，不管是因为什么，东一榔头西一斧头，今天拜访这个客户，明天拜访那个客户，最后客户和行业都不能形成聚焦，履约挑战非常大。

　　通过之前的探索，现在彩食鲜坚定走头部企业和行业客户，这是客户的选择。

　　五

　　运营

　　经营思路上，彩食鲜走过一些弯路。

　　过去我们很多思维是靠资本驱动，我们想当然地认为，当我们规模到一定程度以后，自然而然就可以赚钱，事实上不是这样。

　　所以我们调整了经营思路——过去是做规模，现在是规模和质量并重，尤其是关注质量，一些长账期的不赚钱的客户要砍掉。因为有一些客户在生命周期里面是不可能赚钱的。

　　这是经营思路上非常根本性的转变。

　　在核心能力的选择上，是（侧重）BD。所谓BD就是市场开发，还是（侧重）运营能力。

　　彩食鲜认为，B2B市场的客户是非常多的，市场容量太大了，我不认为BD是一个最大的挑战。有些商贸公司，一个老板就可以把整个生意撑起来，彩食鲜有七八百个销售。BD的效率一定不是挑战，核心还是运营能力。因为和C端不一样的，B2B的客户是合同客户，只要签一个客户，就可以服务12个月、24个月或者36个月。怎么样在“生命周期”里面，客户继续稳定地和我合作，而不是三两个月就不合作了。这些都是在B2B赛道里面非常重要的一些核心思考。

　　六

　　能力

　　目前来看，B2B赛道里，不同区域会有不同的玩家，有些是非常小的商贸公司。超市也是做企业团购非常重要的力量，有很多C端的超市往B端发展。

　　从彩食鲜自己的总结来看，C端和B端是完全不同的商业逻辑，它需要完全不同的能力建设，所需要的核心能力也有很大的差别。当然，我们也不能说这个很难，你们不要玩。

　　首先，客户的购买动机不一样。

　　C端是性价比和便捷性，B端考虑的是稳定性和品质。

　　C端很难讲忠诚度的。今天这个地方有羊毛，我就到这个地方去，明天那个地方有促销我就到那个地方去了。C端层面更多是性价比和便利性，B端不一样，B端都是合同制。

　　第二、资金的管理方式——这背后孕育着盈利方式。

　　C端是现金流的生意，上游采购与供应商有账期，销售端则是现金，是正现金流。但是B端，采购方面是短账期，销售是长账期，怎么样在资金管理、现金管理，包括供应链金融方面构建自己的能力，这是B端上非常大的挑战。两者盈利方式完全不一样

　　第三、履约流程。

　　C端的流程很短，就是现场购买。“买了以后再退货”是小概率事件。B端的履约流程很长，大家可能会认为我们都是采购回来，经过物流处理，一个是送到门店，一个是送到客户手里，这有什么区别？

　　区别大了。基本上我们送到客户那儿仅仅是开始，送到客户那儿，包括对账，包括开票。过去C端是讲和供应商的对账和开票，B端更核心的是客户的对账和开票，履约周期非常长。