梁成是杭州一个服装批发店铺的老板，在抖音电商摸爬滚打了两个月后，梁成发现， “抖音的流量很大，可能一个黄金时间段有上千人涌进直播间看你的直播。”
而在芭比辣妈创始人李楠看来，抖音采取的是公域流量模式，大家永远都有打爆款的机会。
人们常常惊叹于这样的故事，一个只有1700个粉丝的抖音主播，突然打出一个爆款，几天之内爆了七八万单，赚到几十上百万元。
比如，从2020年6月开始做抖音电商，商家老谭创造了不少爆款，积木爆了30多万单，鞋垫卖了10多万单，帽子组合是40多万单。
而浒城古娘创始人郝行峰第一次打造大爆款，是在大年初八，当时，直播间有5000多万播放量，170万点赞，4个小时的直播，账号涨了60多万粉丝。"当时我们都激动坏了。"
郝行峰第一次关注到抖音是在2019年，当时的"浒城古娘"还做批发业务，一段时间内，店里突然来了好几位"大客户"，每次进货数量都不小，且频繁复购。经过交谈询问，他得知，这些"神秘人"是抖音上的带货主播，衣服在她们的直播间很受欢迎。随后，他们也转型线上。
不依靠达人和明星带货，坚持自播的浒城古娘仅用了两年时间就成了抖音电商上的品牌新贵，单场直播GMV高达八百多万元。而郝行峰的秘笈，就是投放广告为直播间引进流量。
每次直播，他都要看直播间的观看人数、粉丝停留时间和人均贡献量，根据大数据实时调整运营方向。他将feed流投放目标设定为成单，建50-100条计划，通过观察每条计划的投产比决定投入金额，吸引品牌目标用户，投放过程中需要实时关注直播间人数，当上涨到一定数量后，可以先暂停投放，人数稳定后再重新开启，随时调整在线人数。一个多月后，郝行峰的摸索实践初见成效，浒城古娘的流量投放实现了1:12的高效回报。
"和顾客走得更近了"，这是郝行峰做抖音电商之后最大的感受，直播间的实时交流能够让商家更了解用户需求，服装免费改短的服务为其赢得了一大批忠实粉丝。这些忠实粉丝不仅会在主播直播时替新顾客答疑解惑、消除顾虑，还会帮着公司打榜冲业绩，自己不穿也会买来送人。
郝行峰也许没有注意到，他在做的事情，其实就是兴趣电商的生动注脚。事实上，更早之前，就已经有人意识到了兴趣电商的威力，因为根据兴趣聚拢过来的粉丝，商业价值极高。比如，李楠发现，有时候，她的直播间只有800左右粉丝，人数不多，但是质量够高，每一个人消费都上千了，"因为我们会卖奢侈品，最后成交额也很不错。"
康泽宇曾表示，兴趣电商对商家的好处，一则是潜在消费需求被挖掘出来，二则是方便商家精准找到用户。"有商家反馈，他们的抖音电商消费者中，85%以上是品牌新客户。"
从这个角度来说，抖音电商强调的“人”，既包括流量、消费者，也包括商家、品牌。
优质内容与优质好货是事物的一体两面。大量优秀的内容创作者出现，使得海量优质商品，通过更好的内容形态被展示。商家也可以通过这些创作者触达更多消费者。
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弯道超车的机会
"抖音为什么要做电商？""抖音能做好电商吗？"近年来，这些问题不断引发热议。
抖音电商官方的说法是，除推荐技术成熟外，另外两个重要原因是，短视频和直播的普及，让商品展示变得更生动、直观，大幅降低消费者决策门槛；大量优秀内容创作者的出现，使得商品可通过更好的内容形态被展示，商家也可通过创作者触达更多消费者。
抖音电商发力后，带来的变化主要是平台流量的倾斜，尤以直播带货为重。一家抖音电商服务机构向字母榜介绍，目前，他们可以将用户引流直播间观看的转化成本做到3-7毛左右，直播间点击购物袋转化成本做到2-4元左右，与此前相比，费用都有所降低。
抖音电商获客成本低，源于他的流量更大，个性化推荐算法更强。据抖音电商透露，某品牌将线上会员、线下的会员和抖音的粉丝会员画像做了一个对比，发现有85%的抖音粉丝都是新增用户，很明显它做的都是增量的生意。
比如， "抖音618好物节"活动期间，平台新增用户最多的是00后，同比增幅达392.1%。其次是90后，同比增长225.9%。
在郝行峰看来，抖音电商对于服装行业来说是一个非常好的销售平台，也是品牌直播的好阵地，服装行业应该抓住这一趋势摸索自身品牌的自播经营之路。
事实上，越来越多的MCN机构、品牌商家和商家服务商开始进驻抖音，2019年底，一家代播服务公司低调地开拓了抖音电商代播业务，为此，他们扩建了直播基地，招募了更多主播，并成功开启了A轮融资。"店家自播正在快速发展，我们不能错过这个市场。"这家公司负责人在与抖音电商高层交流后得出结论。
就连罗永浩所在的交个朋友科技，也开始将抖音电商的代运营业务视为重点发展业务，引进素人主播，培养直播达人矩阵，在老罗的抖音账号直播间，几乎也很少能看到他本人，一些陌生主播面孔频繁出现。
据字母榜报道，这种现象一是由于平台的态度正在发生变化，品牌方、服务商可以用钱换流量，个性化推荐对直播带货也有一定的流量倾斜；二是抖音电商的流量采买工具日益完善。
比如，官方安排了专业工作人员提升商家运营能力，一个月实地到商家指导3-4次，主要带领商家复盘和提升投放方法策略，提高员工及主播团队的业务能力。"效果好坏更多取决于对接的工作人员的业务能力，抖音电商和我们对接的人员对流量玩法很有研究，跟我们的合作也很默契。“负责浒城古娘广告投放的工作人员表示。
他还提到，抖音电商运营部也会邀请他们参加打榜活动，并给到流量扶持。"进入榜单的品牌会得到传播机会，有助于提升新品牌的关注度。而且每次参与活动打榜都像一次大练兵，我们可以通过复盘优化投放策略，与同类型商家互相学习。"
专项培训也是平台扶持新品牌成长的方式之一，"课程内容主要是关于抖音电商的基础玩法，在初期阶段会让我们对抖音电商有系统认知。"
业绩的提升是显而易见的，从一开始依靠低价格来拉动销售，到现在通过掌握直播运营技巧和撬动流量杠杆实现增长，浒城古娘日均交易额从20万元提升到超百万元。
愿景娱乐COO关明贺说，机构跟着平台走。以前卖货可能最看重成本，但现在，商品要结合内容，找到每个人的价值点和兴趣。他说，"25岁到40岁的女性的购买能力最强，机构需要做的事情是让她对除了衣服与化妆品之外的商品感兴趣，比如电脑。"
"抖音电商想让你把这帮人的兴趣激发起来，而不是一味强调成本等原有那些方式。"他说。
杭州一位电商人士说，当下平台运营带来的效率优于供应链，尽管后者也是重要的，但运营投入低，涉及环节少，效率可以得到快速、稳定的提升。
根据她的观察，一些企业正在面临功能和地理上某种分离，比如，市场营销和生产的分离已经成了一些中型企业和新品牌的常态，这些品牌通常崛起于二三线城市，目标群体针对年轻用户，他们的市场竞争激烈，他们迫切需要得到市场的最新信息、电商平台方的最新策略及齐全的营销配置。
在李浩看来，抖音电商想要实现跨越式发展，还有三个问题需要解决：一是如何让用户习惯在直播间看标品， 在非标品类，抖音电商的优势是非常之大的；二是搜索产品的升级，抖音能否把用户对搜索的使用再推上一个台阶，搜索的行为是用户主动购买的体现，这个板块补上，抖音电商的竞争力会更强。三是如何持续提升用户复购，让商家有兴趣持续投入运营。
来源：燃次元
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