“我们不能有太多发挥”，贝拉说，“尤其遇到一些比较严格的品牌。”因此，很难用涨粉情况和销售额衡量主播带货失败与否。“如果一个品牌本身很不错，随便谁带都能卖得很好，那应该如何衡量主播的实力呢？”在代播机构中，用来确认主播实力的，往往需要考虑品牌满意度、直播完成度等几个维度。
相比品牌本身的影响力，以及直播平台对直播间的流量倾斜，代播主播们发挥有限，在直播链条中并不占有很大话语权。
03 看得见的主播，看不见的运营
泛银文化的创始人龚循东说，公司签下了近50名主播。
主播们在不同时段上班，但大部分主播在5点就会到公司准备。
因此，下午5点永远是代播机构最热闹的时候。没下班的运营，和刚上班的主播，构成代播机构的两拨人交汇。
公司的茶水间，像一个公共广场，见证了两拨人如同潮汐来去。
诗雨拎着一袋外卖，素颜走进茶水间，和已经坐着的主播们吃饭闲聊。
做吃播的主播在从冰箱里拿了一碗芝士酸菜面，用开水冲泡开，嘴里嘟囔，“越来越胖了。为了播这碗面，我一天都没吃东西了。”
娇娇穿过茶水间，抓起直播间桌上的一盒散粉往头上扑，“今天没心情，没洗头就出来了”。
6点一到，就像一声集结号，主播们钻进各自的直播间里。运营们散去，只留一个值班运营坐在办公桌前待命。
当天的运营王源，值班6小时，帮上厕所的主播代播了一会，给渴了的主播递水，还顺便替主播去楼下取了外卖。
“灯光有点问题”、“能不能帮忙倒杯水”、“话筒收音有问题”，主播直播时出现的各种问题，都会反馈到运营微信群里。值班运营需要一一满足。
事实上，所有主播在开播前，都需要截一张开播图给运营，让运营检查灯光、桌面是不是到位。这对直播最终呈现的效果来说格外重要——桌面凌乱、相机镜头问题导致呈现的产品有色差，都会影响消费者的观感和购买体验。
除了这些杂事，运营是品牌和主播之间的桥梁。在“品牌-代播机构-主播-消费者”的链条中，尽管代播主播为品牌服务，但实际上，主播和品牌之间还隔着一道运营。一个面对镜头，一个面对客户。
04 代播主播不焦虑
在MCN机构里，主播是最不稳定的因素之一。
达人主播和机构如同合伙人的机制中，主播们没有底薪，需要自己承担压力。但一旦主播做出成熟的账号，也掌握和品牌沟通的能力，就增加了话语权和出走的砝码。
而代播机构的主播们，更像是一个为机构打工的职员。风险由公司兜底，即便账号做不起来，主播也拥有底薪加时薪的保障。
对代播机构来说，虽然主播是最被人关注的资产，但不是最核心的资产。整个直播链条中，主播们没有挑选品牌的权力，甚至需要依靠运营才能和品牌接触。代播主播们也没有查看直播间详细数据的权限。
包括泛银和阿茉在内的代播机构们，都在尝试用机制或强运营的方式抵消掉“人”的影响。尽管市面上部分代播没有成熟的机制，播一场结一场的薪资。但头部机构正在建立起一套规则，同时讲究公平和激励。
泛银建立的薪资机制，遵循一个朴素原理：多劳多得。直播时长分档，每个月100小时、130小时、150小时、170小时，分别能拿到不同的时薪。
龚循东还拿来自品牌的部分受益，为主播们建了一个奖金池：前20%的主播拿60%的奖金，中间50%的人拿40%的奖金，剩下的30%没有奖金。
对机构来说，核心资产不会被主播带走，而是能沉淀下来一套方法论。“铁打的机构，流水的主播”。
泛银办公室通往各个直播间的走廊上，墙面印着“拒绝套路，保持纯洁”。龚循东也在面试每一个员工时，不断提起这句话。
事实也如他所说。代播机构几近公开的成本和透明的报价，挤掉了原本直播行业的水分。
但相比MCN机构的“不稳定”，限制代播机构发展的最大障碍是没有想象力。
由主播和直播时长创造价值的方式，在投资人眼里并不是一门性感的生意。
“这还是一个劳动密集型的产业。我们正在把自己变成一家不那么劳动密集型的公司，我们也在追求边际成本的降低”，龚循东说。
MCN机构早就不是风口，代播机构的格局也已经基本落定。
如同代运营商，代播机构依旧是个先到先得的游戏。
来源: 电商在线 吴羚玮
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