淘宝直播则不仅可以在直播中获得推广，还可以直播结束后，投放商品介绍的短视频（直播讲解）。
商家如何搞定直播转化？
为了提高成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，根据GMV= 流量x 转化率x 客单价的公式，商家还得想办法提升后两项数据。
那么在这两个模块，商家直播又有哪些套路呢？其实还是绕不开“人、货、场”三个维度。
1）商品精细划分，优化价格策略
对于绝大部分商家来说，没有办法像达人或者机构直播那样，有各种类目的选品。更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去。
即使是这样，在货品方面还是有一些直播的细节，而不是一味降价。
很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款，采取不同的推广策略。
比如：
引流款价格低，点击率高，可以用来给店铺引流，带动其他商品的销量；
秒杀款用来增加用户时长（类似千元商品限量只要2 位数）；
新款主要用来刺激直播间的老用户等等。
……
抽奖款，这个比较有意思，之前见过有商家的点赞抽奖商品，只能抽奖获得，不能购买，弹幕都在刷“奖品能不能买”，大大提升了抽奖商品的稀缺性。
另外，众所周知，直播带货还有一个价值点是“便宜”，对此，商家自行直播如果盲目降价的话，可能会影响产品的正常售卖。
因此，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”（尤其是品牌商家），并且在转化时反复强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了3 折。
2）通过直播间布置，提升用户信任感
除了货之外，商家直播还可以在「场」上发挥自己的优势。
比如在线下场景布置方面，品牌商家做直播，一般会把选择品牌logo墙作为直播背景，然后桌上放一堆自家的产品，品牌感非常强烈。
还有的商家，会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信任感。
3）营销工具套装，提转化提客单
另外在营销工具的选择方面，商家直播也丝毫不输达人直播，他们能通过各种策略，让没买过的用户买首单，让买过的用户买更多。
针对新粉丝，商家一般会设置无门槛的新人券，有一些店铺还会引导新人关注主播并设为最爱，给一张额度更大的无门槛券，从而促进首单成交。
而针对老用户，他们会给到大额满减券（包括分享裂变券），用来提升客单价。
为了让用户买买买的同时，给直播间带来更多流量，一些商家还会使用平台的“万人团”玩法——参团的人越多，商品的价格越低。
根据淘宝官方给到的案例，有商家借此玩法当日直播成交额比平时提升了5 倍。
还有一些服装、化妆品类的商家，会在直播间贴心地打上模特的身材、肤色等情况，借助“在线试妆”等小工具，来帮助粉丝更快做决定。
4）主播专业且贴心，提高用户留存
最后是人，也就是主播。比起达人直播，商家直播的主播存在感相对来说会没有那么强，用户更多是奔着商家而不是主播去的。
那么在这种情况下，主播可以做哪些有利于店铺转化的事情呢？
我发现，这其中最重要的一个点是主播需要体现对自家商品的熟悉度，增强专业度，从而提升粉丝的信任度。
另外，相比李佳琦、薇娅等超级达人，其实商家直播间在非大促期间，观看量可能也就几千到几万，留言的互动也不会刷屏。
因此，为了能抓住每一个可能转化的人，商家主播会非常及时跟粉丝互动。
包括但不限于：
新粉进入直播间时进行欢迎
挚爱粉进入直播间时，点名欢迎互动
弹幕有疑问时，悉心讲解
……
这一波下来，很容易让用户对产品更加了解的同时，觉得主播专业且亲近，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的事情了。
结语
简单总结一下今天的文章：
直播带货在现阶段，已经不像去年或者年初那样，让很多人觉得是一个超级风口。甚至因为刷单、大佬翻车等问题，不断在被人看衰。
但是通过这段时间“卧底”商家直播间，我发现很多商家会多个主播轮流上、从早播到晚，即使直播间观看人数没那么多，也会锲而不舍一直播一直播。
从这一点也能看出来，即使直播带货有很多刷出来、吹出来的泡沫，对商家来说，直播带货还是一件一定要做的事情（也大概率是一件提效的事情）。
它就是5G时代的一个工具，让商家可以用一种新的方式去接触消费者，再过不久，可能直播就会成为消费者了解商品的一种标配方式了。
所以，对直播带货/卖货这件事，不用过度吹捧也不用诋毁，不如先好好了解一波。
来源: 运营研究社 作者: 套路编辑部
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