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直播供应堵点有待打通
热潮中，行业“野蛮生长”的问题浮出水面，最明显的是产品质量问题。直播团队大都以协议的方式与品牌方展开合作，即使有质检和售后团队，也存在与供应链信息不对称的情况。由于缺乏对选品质量的把控，从鲜花到小龙虾，近期明星带货频频“翻车”。
这些问题的症结，都在销售与供应衔接的节点上。如今，围绕这个节点，一场深刻的行业变革，正悄然发生。
“以前直播是纯粹To C的，如今直播已具备To B的功能。”卜晓俊真切感受到了这种变化，最明显的就是单场直播销售额猛增。早期，卖一卖口红，一场直播几百万元的销售额就算惊人；如今，卖房卖车卖火箭，销售额过亿元也不稀奇。如此巨大的销售额，早已超过日常零售的概念。
董明珠是第一个将此付诸实践的人。6月1日，董明珠代表格力电器在网上直播带货，当日累计销售额高达65.4亿元，相当于格力电器今年一季度营收（203.96亿元）的32%。奥秘在于格力的经销商体系：董明珠的设计，破解了线上带货与线下经销商的利益矛盾。
直播带货的价格优势本身就是基于渠道让利，直播行业头部效应显著，不少头部主播为了数据，要求厂商给出最低价格。高额的带货费，加上利润空间的大幅压缩，厂商往往面临“卖一件赔一件”的尴尬局面，这也导致部分商家开始生产所谓“直播定制款”。
但是，拥有3万家专卖店的格力却有足够的空间，将压缩的利润通过规模效应内化。具体而言，格力电器官方建立了自营平台“董明珠店”，将各地渠道经销商接入。经销商在直播前都会收到1个专属二维码，在直播间成交后，通过追溯二维码，总部可计算出每个经销商带来的流量，将相应的销售额分配下去。也就是说，董明珠的直播带货，由经销商在线下获得流量，再由董明珠在线上直播间统一完成转化。
这一模式下，经销商虽然单台赚取的差价少了，但由于流量巨大，薄利多销，对经销商而言依然划算。
格力的路径是网红无法复制的。传统制造业的基础，令其拥有完整的供应链条。不过，网红早已开始向供应链延伸，探索化解供应与销售矛盾的方法。如上市公司梦洁股份宣布牵手薇娅，一度令公司股价大涨，双方合作中“轻C2M”模式的表述引人注目。业内人士分析：“目前试水下来，通过持股的方式参与相关供应链，对于网红而言最为有利。”
格局洗牌，行业升级。如今，电商直播迎来中场，全民直播的时代在不久之后会走向终结，行业头部将加速整合。
来源：上海证券报 罗茂林 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 电商直播 |
