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3月22日，入驻西瓜视频仅5个月的13万粉丝数时尚达人“硬货哥”开启了一场“宠粉节”直播带货活动，单场销售额634万，直播最高人气值585万，引发评论数79万，三项数据均创西瓜电商历史新高。
634万GMV从哪儿来？
硬货哥对亿邦动力表示，“开播前，我对500万GMV就是有信心的，冲到634万也是因为前期做的准备充分。”据了解，这一次宠粉节是硬货哥在西瓜视频上的首次尝试。除了直播功底外，硬货哥将这一次的成功归结到两个关键点上：一是选品成功，二是人设成功。
在选品上，宠粉节的商品主要是羽绒服、日韩进口美妆和护肤产品、太平鸟春装等，与品牌方的合作模式基本是抽佣制，不收坑位费、服务费。
“目前，我直播间的商品大多是品牌方的商品，到了皮草旺季，我自家的货会比较多一点。”硬货哥是做服装起家的，在海宁皮革城有自己的实体门店，也有自己的工厂。“目前来说，我的直播间品类基本是以服装为主，美妆和家纺是我现阶段在尝试全品类发展的两个大品类。”硬货哥补充道。
在他的直播间，往往有个1:3:3:3的货品搭配比例在，即1~3个福利款（成本价销售，甚至会亏本销售）、1/3的引流款（跑量款做口碑）、1/3的平价款（正常利润区间）、1/3的利润款。
在人设上，他对自己的定位是“真实真诚”以及“工薪阶层高端低价货的搬运工”，即在高品质的货品中追求极致性价比，不卖低端货，用自己的带货体量跟品牌方/工厂争取更大的价格优势。
以皮草行业为例，大盘退货率在旺季可能达到60%左右，但在硬货哥直播间退货率却只有30%。对此，硬货哥认为，“退货率取决于人设和产品质量，我的人设真诚真实，用人设打动粉丝，再加上合作的品牌和工厂都是行业排名前列的，质量有保证。”
他解释道，“高端并不意味着一定要有品牌赋能，品牌意味着‘品牌附加值’的存在，一定程度上与‘极致性价比’有冲突，我现阶段更偏向于给大品牌做贴牌、做代加工的大企业。”
另外，不得不提的是，硬货哥既是西瓜直播上的带货达人，也是快手上的主播。“我在西瓜和快手上带的是同一盘货，在快手上的爆款商品在西瓜上同样也是爆款，同时我在两个平台上的直播间用户画像十分接近（30~40岁），但重粉率却不高。”
不一样的是，两个平台的直播间节奏略有区别。“快手上基调是属于快秒，西瓜上略微‘慢热’，但只要和西瓜粉丝培养出感情以后，粉丝购买力是非常强劲的，甚至在同样粉丝量级的情况下，西瓜的单场直播带货额要比快手高出很多。”
同时，他还表示，“在西瓜上，我是最感觉被重视的，而且西瓜对主播扶持力度比较大，我在找准自己的风格后，跨平台发展的难度并不大。”
日前，西瓜视频官方更新了此前推出的淘金达人掘金计划，预计今年4月扶持不多于35个新入驻达人，对符合要求入驻的达人或介绍人、签约机构给予激励政策。
硬货哥的直播不一样
无论是快手，还是西瓜，主播数量都不在少数，找出自己的特色和独家诀窍才是生存、成长之道。就硬货哥而言，他独特优势则在于货品端、直播小技巧两个大方面，具体来说：
1、直播最终还是拼供应链
在货品端，硬货哥的直播间有备用商品，即直播间实时反馈的情况，决定是否上架售卖。举个例子，2月底至3月初对于服装主播来说是一个比较尴尬的节点，气温回升，羽绒服和派克服清仓最佳时机已经错过了，但硬货哥认为需求还是有的，不过不能整场全部是冬款清仓，主力还在春装上。对此，他的做法是拿出以往直播间的爆款羽绒服，保本超低价造势冲人气，同时预留部分款式做备用，直播间反馈好则上架。
此外，一般来说，主播并不会将大活动的商品提前在大活动之前开播的，会将购买力留到活动当天。但硬货哥不这么认为，他往往会提前播一两次大活动的商品，尝试性地播一下，把口碑打出去，然后将这件商品在活动当天做返场，这种形式会吸引老粉带新粉进入直播间，返场效果会出乎意料。
在他看来，“直播最终还是拼货品、拼供应链，谁的货品款式越好、质量越好、价格又便宜、更新频率越快、库存深度越强，谁就会飞速成长。”现阶段，硬货哥除了直播，最大的重心就是对接实力工厂、供应链和行业内的口碑品牌。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 带货 |
