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快手主播6小时卖出4亿+ 背后的带货套路有多野?

  前段时间,快手上两大头部主播双双破了纪录:

  快手一哥@散打哥,曾经1天带货1.6个亿的他,在18号联合快手带货头部网红直播近7个小时,成为快手上第一个突破5千万粉丝的主播。

  这月8号,快手主播@辛巴直播带货6小时总营业额高达4亿+,销售430w单,创电商单场带货奇迹,最终全场交易额突破5亿多。

  从榜单上看得出来,快手上能带货能力强的网红大有人在,动辄上千万、上亿的销售额让人眼红。

  我们发现,除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外,几万粉丝的小主播的带货力也很生猛,单场销售额少则也有几十万了,堪比一家小商店一个月的销售额。

  为了研究主播们的带货套路,我蹲点了两个星期的快手直播,观察了一些头部以及带货比较猛的小主播后(粉丝量几千到几万),发现了快手直播带货的5大引流方式,以及主播们超强带货力背后10条高转化套路。

  PS:其中不乏无下限的主播,为了带货一边喊着老铁,一边把老铁们耍的团团转,整场直播堪称一场精彩的脱口秀。

  一、直播带货前奏,5大引流套路揭秘

  带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来,才能提高卖货的交易额。对于刚刚起步的主播来说,怎么在短时间积累人气呢?

  有的主播会在初期尝试拍段子的方式,争取上热门获得官方推荐,然而通过这种方式的粉丝积累,过程相对来说比较漫长。

  观察了10多个快手主播后,我发现了5个高效的直播带货引流的套路。

  PS:这些套路分别适用于,粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。

  1)白菜价商品引流

  很多主播尤其是量比较小的主播,会利用“价格极低甚至免费的商品”引导用户关注。为了控制成本,他们一般会在关注的用户中,选取少部分用户送福利。

  然而有的主播会刻意造成一种,人人都能得到免费福利的错觉,夸大宣传(这种方式是很伤害用户的)。

  比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频,背景是一大堆玉镯子,配上醒目的文案吸引用户的关注:

  谁家藏的宝贝啊;都是真的,天地良心;拿了不犯法……

  在短视频中预告,晚上八点钟的时候开直播,在直播间免邮送给大家……

  我翻遍了这个主播的短视频,发现几乎每一条视频都会预告“晚上直播的时候包邮送镯子”,结果我蹲点了好几个晚上,也没看到过他送镯子。

  从评论中看得出来,还真有蛮多用户“上钩”了,很多人表示关注了好久也没看过他的直播。

  也有用户表示,主播其实是送了的,不过每次直播只有送几十个,几秒钟就被抢完了。

  实际上,主播通过短视频给用户造成一种,只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播,在带货的同时免费送一些来增强用户信任感,以免落下话柄,可以说是很鸡贼了。

  2)购买官方直播推广

  除了利用“白菜价”商品引流之外,还有一种简单的方式就是,直接购买官方的直播推广。

  官方直播推广是按照效果扣费的,简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是,每个观众推广费是1个快手币(6块钱42个快币),相当于0.14块人民币。

  但是要注意的是,快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。

  比如晚上的直播高峰期,很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多,那么这个时候相应地也要提高推广预算,如果还按照每个观众1个快币来做推广的话,可能根本就没有效果。

  所以说,主播要根据预算、直播分享的时间以及想要达到的效果等因素,决定每个观众的推广费。

  3)引导观众增加热度

  直播过程中如何继续引流呢?这就需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气,提升直播间的排名。(直播间的排名越靠前,看到的粉丝也就越多,当然更多粉丝能进来的几率就越大)

  那么如何引导观众帮忙增加人气呢?

  我发现几乎所有的主播在直播的过程中,都会不断地强调让用户点击关注+小红心,引导用户分享到朋友圈。

  有的主播还会在直播的过程中设置抽奖,要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈,拉来更多的观众。这个套路运营社在4周年庆直播时也尝试了,效果还不错。

  4)向大主播“借”流量

  对于没啥名气的小主播来说,从0到1涨粉的过程十分艰难。我发现很多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。

  他们都是怎么做的呢?有2种方式:钱少刷礼物找存在感,钱多的打榜连麦。

  ① 刷礼物获得曝光

  第一种,去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候,就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。

  除了在直播间刷礼物之外,还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。

  比如前两天@散打哥 在直播间联合各大头部网红主播,破5000万粉丝的那场直播,很多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意,增加曝光。并且,这些人会经常去各大网红直播间刷礼物,涨粉丝。

  ② 打榜获得连麦机会

  如果预算足够多的话,甚至还可以通过刷礼物、打榜的方式获得和主播连麦的机会。

  连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一般会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说,粉丝打赏金额前3就可以获得连麦资格(不同主播的获得连麦的资格不同)。

  如果连麦的主播粉丝量够大,通过一定的手段就可以实现快速涨粉。

  比如在和主播连麦的时候,可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注,顺便引导用户加入粉丝团,承诺从粉丝团中的用户中抽奖。

  有时候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的,他们买货就看商品有没有性价比,如果能超出粉丝们的心理预期,5万、10万单都能卖掉。

  说白了,这种方式就等同于花钱在大主播那边买个广告位。

  不过,连麦带货也衍生出了一些不规范操作,甚至演变成两个主播相互约定圈钱的行为。关于这一点,快手电商官方表示,3月9日开始他们将对影响范围比较大的用户连麦PK卖货行为进行规范。

  5)发展账号矩阵

  快手主播把一个账号做大了后,还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜,相互引流。

  粉丝再多点的时候,有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号,集聚流量并将流量极致利用。

  从辛巴们的带货玩法中我们或许能够感受到这种“极致”。比如辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货,引导粉丝关注徒弟的账号。

  值得一提的是,很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群,错峰开播,由此形成互相带货、引流的协同增长效应。

  二、主播“忽悠”老铁买单背后暗藏10个高转化套路

  当主播们知道如何再快手上获取流量,并有了一定的流量基础之后,接下来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后,发现了超强带货力背后10个转化套路。

  不得不说,快手主播们带货的世界有点魔幻,在看快手主播们带货的过程中,我都感觉自己在看一场脱口秀。

  PS:对于一些无底线无下限的欺骗性套路,大家要一定要分享给身边沉迷看快手直播买东西的家人们,让家人们远离套路。

  1)获取信任,述诸利益

  直播带货的第一步,就是要和刚刚引流过来的“陌生人”建立信任,怎么能在最短的时间内获取用户的信任?

  一般来说,带货能力强的主播没有一上来就卖货的,他们往往会在直播刚开始的几分钟,通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信任。

  除此之外,还有一个最最简单的和用户建立信任的方式,就是对用户的独特称呼,比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。

  不要小瞧这个称呼,我见过有的主播每一句话都有一个家人们,拉近了和用户的距离,可以帮助用户卸下防备心。

  对于新手主播来说,可以说和粉丝们之间很难建立信任,新手主播一般都会做的一件事情就是述诸利益,暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易(暗示性价比高)。

  他们还会在直播过程中设置抽奖活动,赠送礼物等形式来留住用户,并且会在直播的开始前做预告。

  2)增强互动,挖掘痛点

  和用户建立信任关系后,主播们开始和用户互动挖痛点。

  比如有个卖眼贴的主播,会在介绍产品前问粉丝:

  宝宝们告诉我,有多少人和我一样总是熬夜?在评论区扣1。

  同样地,卖防晒的也会这样问粉丝:

  宝宝们是不是也一样,天天对着电脑和手机?如果是这样的在评论区扣“是”。

  等评论区用户反馈之后呢,接下来他们会告诉粉丝,如果不用眼贴、不用防晒会有哪些严重后果,比如长皱纹、老得快等等。

  然后给用户灌输反复多场景使用产品的观点,比如眼贴不仅可以用在眼睛周围,还可以用在头上,可以用在脖子上甚至身上。同样地,防晒也是要涂全身的,一年4季都是要抹的。

  和用户拉近距离,告诉用户他需要,甚至告诉他买一个肯定不够:

  能拍2盒不拍1盒,能拍3盒不拍2盒,能拍4盒不拍3盒……

  目的就是一个,挖掘用户痛点引起购买需求,提升用户单次购买的商品件数。

  3)利用对比,对方获益

  主播们想方设法地向用户传达,在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说,他是如何辛苦地找供应商谈价格的,供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。

  紧接着,主播们会拿他的商品和超市的价格对比,和某宝对比,而且对比下来往往两者之间的价格差距很夸张,比如:

  这款拿货价格确实太贵了,商场里都卖到六七百块;

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