其中，公司目前主要依靠两大类型的营销手段给网站导流：付费型与免费型。付费型将通过搜索引擎营销、电视杂志广告、付费社交媒体和产品投放等等；免费型包括搜索引擎优化（利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名）、免费型社交媒体、电子邮件营销以及客户忠诚度带来的口碑宣传。
与此同时，Chewy注重跟踪和管理新客户收购成本（CAC）和客户的终身价值（LTV），并致力于提高LTV与CAC比率，以优化广告和营销方面的支出效率。
由上图可以看出，公司各个客户群的LTV/CAC比率都在逐年提高。
CAC为一段时间内因新客户获取而产生的广告和营销费用（其中包括提供给Autoship客户的任何首次折扣等）除以同期获得的客户数量；公司会将营销资源着重投放在那些能够迅速反应，直接产生效用的渠道上。
LTV是指特定人群在一段时间内的累积贡献的利润除以该段时间内获得的新客户数量。
通过追踪CAC，并及时调整营销手段，公司能够管理广告和营销支出的有效性，寻求最大化新客户获取渠道。2018年公司有效的增加了营业利润和毛利率，使公司的LTV不断增加。
全品类全服务
2016年底，Chewy推出第一个耐用品品牌Frisco，2017年推出American Journey和Tylee’s两个自主品牌。
从2017财年到2018财年，自主品牌净销售额增长136.4％，约占公司净销售总额的5.3％。
目前Chewy已经和行业中超过1600个品牌合作，除了各类消费品之外，在2018年8月上线了药品服务“Chewy Pharmacy”，进行了品类扩充。
Chewy Pharmacy主要为宠物主提供处方药的购买，同时平台也会通过认证执业药剂师来提供和宠物护理、健康和保健相关的知识，所以Chewy也将医药健康服务看做自己的另外一个增长点。
美国宠物产品协会（APPA）数据表明，从2010年到2017年，为宠物购买健康医疗保险的家庭数量呈现持续上升趋势，2017年大约75%的养狗家庭和50%的养猫家庭为自家宠物购买了药品。
市场调查公司Packaged Facts数据显示，75%的家庭愿意为宠物购买更加高档的产品和服务。此外，包括美容、住宿、培训等非医疗宠物服务的年支出从2013年的每户105美元上涨到了2017年的每户131美元。
Chewy与亚马逊的竞争
根据Packaged Facts 2018年第一季度的调查，亚马逊还是宠物主人的首选线上购物平台，55%的宠物主人都选择了亚马逊，其次是Chewy，占比26％，后面的PetSmart占比19％，Petco占比17％，Walmart/ Sam's占比14％。
从市场份额来看，亚马逊也占据半壁江山，2017年第一季度的数据显示，亚马逊市场份额在55.9%，远高于Chewy的24.9%，后面的1-800-PetMeds在5%，Petco在2.7%，PetSmart在1.7%。
Chewy是宠物电商领域的佼佼者，也是亚马逊在这一细分领域的强劲竞争。亚马逊擅长价格战，并以亏损换取市场份额，同时以利润丰富的网络服务业务来弥补亏损。
Chewy财务营收超过了华尔街的预期，预计全年营收将增长至46.7至47.5亿美元，但营收增长速度正在放缓，同时仍面临着巨额的亏损——
第一季度净亏损2960万美元，相比去年增长了50%。
由于Chewy首次公开募股（IPO）取得成功，刺激亚马逊大幅度下调旗下Wag宠物用品的价格。接着，Chewy不得不跟风进行打折 。
最近，Chewy推出了一场夏季促销活动，约1500件商品的折扣最高可达50%。同时首次订购Autoship产品的新客户也可享受双倍的折扣，即从30%提高到60%的折扣。
亚马逊同样拥有完善的Prime会员订阅机制，所以Chewy的竞争优势在亚马逊面前可能并不明显。
自有品牌方面，此前，亚马逊的子公司Quidsi就推出了Wag.com，Quidsi旗下还运营着Diapers.com、Soap.com、BeatyBar.com、Yoyo.com和Casa.com.等网站。
2018年5月2日，亚马逊推出了自有宠物用品品牌Wag，拓展了其本就巨大的自有品牌系列，其中包括尿布、服装甚至是中世纪家具。
Gartner L2在2016年第一季度对宠物食品电商做过调查，当时Chewy的市占率高达50.7%，高于亚马逊的34.7%。
两年过去了，从总体宠物电商的市场份额来看，亚马逊已经高于Chewy一倍了，而宠物食品在整个宠物市场中的占比高达42%，是不是意味着，Chewy的市场份额已经开始被亚马逊吃掉了？
而且从净销售额增速来看，Chewy这两年的增速确实有较前几年放缓。
从产品形态上看，Chewy只是简单地做商品的自营平台，像提供宠物训练、宠物美容、宠物医疗这种服务类的产品并未涉及，但是真正赚钱、增速快的业务，又是这种服务类的产品。
根据Packaged Facts的数据，每户家庭在非医疗宠物服务（包括美容、住宿、坐、行和培训）的年花费额从2013年105美元增长了25%，至2017年的131美元。
小结
从美国宠物行业的数据来看，养宠人数越来越多，支出也越来越大。美国宠物电商行业迅速发展，Chewy确实占据了好赛道，单从Chewy自身的发展来看，此前爆发式的净销售额增长也确实很亮眼。
但是美国整个宠物行业竞争十分激烈，不仅仅来自线上，也来自线下。而线上渠道不仅仅有亚马逊这种综合电商巨头，更有专注于做宠物医药的小电商。
论综合类宠物电商，Chewy比不过亚马逊；论专业度，Chewy又比不上专门做宠物医疗的1-800-PetMeds，目前来看位置很尴尬。
而上游成本管控上，Chewy主要依靠母公司，提升空间有限。运营成本上，由于公司主要特点来自7*24小时的纯人工服务，短期也不可能大幅度缩减。另外跟母公司Petsmart的业务关系错综复杂也是一个大问题。
毕竟在2000年互联网泡沫期间，成立仅一年就上市的宠物电商平台Pets.com也是由于持续亏损、债台高筑导致投资者不买账，不到两年的时间烧掉了3亿美元，不得已破产清算。
虽然现在看Chewy概念很好，但是连年亏损和重运营模式，以及面对美国市场如此激烈的竞争环境，如果投资者这次也不买账，是不是也会走上Pets.com的老路？
来源: 微信公众号：零售资本论
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 宠物电商
