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02． 渠道改革效果尚未显现
证券之星了解到，口子窖主力产品更新迭代步伐滞后，也与其在渠道端采取的大商制有关。据了解，大商制是将区域市场的全渠道分销权集中授予少数大型经销商，厂商则主要聚焦于品牌建设和产品供应。该制度在口子窖的发展早期帮助公司进行了快速扩张，且由于渠道利润高，经销商的忠诚度也较高。
然而近年来大商制的弊端也逐渐显露，在白酒行业产品结构高端化升级背景下，由于口子窖对厂家渠道掌控力弱，而大商更倾向于推广成熟产品以获取稳定利润，对新品接受度低，因此会导致产品推新进度不及预期。与此同时，厂商无法直接获取终端数据，对消费趋势变化的敏感度不足。与之相比，古井贡酒、迎驾贡酒的分销模式强调厂商直控终端。
为此口子窖也在进行渠道改革。方正证券在研报中认为，口子窖通过小商化与平台运营等方式在挤压式竞争中加强新品推广、市场开发、费用投放与终端把控等，同时在消费升级下，能进一步整合团购资源、开拓团购渠道，为高端化升级铺路。
不过短期来看，口子窖的转型效果尚未显现。证券之星了解到，2023年公司陆续在芜湖、安庆、蚌埠等地进一步落实平台化，同时年初主力战略新品兼系列上市。这一年公司实现了营收和净利润的双位数增长，然而2024年公司业绩却再度承压。
分地区看，2024年，口子窖来自安徽省内的收入增速由2023年的双位数增长再次跌入个位数，且报告期内省内经销商数量增加10个，净增长6个，上年同期净增长18个。迎驾贡酒2024年安徽省内增长的经销商数量达到159个，净增长19个。
而在省外市场，公司副总经理、董事会秘书徐钦祥在2023年口子窖股东大会上曾表示，全国化是必然的趋势。证券之星统计，2022年至2024年，口子窖来自省内贡献的收入占比均在八成以上，省外收入不足两成，其中2024年公司来自省外的收入为9.2亿元，同比下滑2.88%，毛利率同比下滑3.73个百分点至67.93%，与省内75.52%的毛利率差距较大。
在省内收入与迎驾贡酒趋平的背景下，省外市场的表现成为拉开双方营收差距的关键因素。2024年，迎驾贡酒来自省外收入达到19.09亿元，收入占比近26%。口子窖董事长徐进在2023年业绩说明会中曾坦言，公司距离全国化尚有差距。
口子窖在年报中表示，今年将借助安徽运营中心经验，加快启动上海运营中心建设，打造省外样板市场，加快拓展省外市场建设步伐。公司今年一季度交出一份营收同比增长2.42%，归母净利润同比增长3.59%的业绩表现，然而公司来自省外的收入大幅下降19.84%。口子窖曾于2019年成立70周年之际推出“百亿口子战略”，若无法进一步突破“省内依赖症”，公司长期增长空间不仅受限于区域市场，对于前述战略目标的实现也将渐行渐远。
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