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图4 调味品行业毛利率对比
个人整理自上市公司年报
需求侧传统渠道是最重要的护城河
但仍面临新零售的挑战
需求侧先看公司的传统渠道——零售。公司主要采取经销商为主的销售模式，先款后货，这也给公司带来了充足的现金流。2021年年报显示：公司的销售网络覆盖全国31个省级行政区域，320 多个地级市，2000 多个县份市场，产品遍布全国各大连锁超市、各级批发农贸市场、城乡便利店、零售店，并出口全球 80 多个国家和地区。报告期还深化与 O2O 平台合作，加强了对社区团购、时达到家平台、各大平台电商的管理、服务、合作。
这些充分说明海天味业的渠道分布广，渠道下沉深。消费者特别是偏远的地区更容易获得海天的产品。
除了零售渠道，餐饮渠道也一直备受投资人的关注。但海天味业餐饮渠道占比年报一直没有披露，而且在2021年的业绩说明会上，有投资者问海天的餐饮渠道占比，管理层没正面回答，只提到“受疫情影响，这两年餐饮端的占比略有下降。”
来自华鑫证券的数据：海天味业是国内最早进入餐饮渠道的调味品企业之一，2020 年餐饮渠道收入占比达 60%，2021年由于疫情原因下滑至 50%左右，家庭渠道上升至 30%左右。公司还通过赞助厨师学校、举办厨师推广会等活动培养厨师使用习惯、增加餐饮渠道的用户黏性。
餐饮渠道对于调味品的要求具有安全性、稳定性、标准化、高质量等特征，厨师为保证菜品和味道的质量，往往要求有品牌和质量保证的产品，对调味品高频且长期重复使用的特点。由于厨师具有一定习惯，对某些品类和品牌往往产生较大黏性，价格敏感度较低。调味品使用的决定者—厨师根据菜谱、使用习惯、做菜方法等对调味品有一定要求，一般选择一种调味品后为保证成菜品质的连贯性，更换产品有一定的风险，不会轻易更换，因此具备较高的品牌忠诚度。
且餐饮渠道的营销费用比个人消费的营销费用低。但如果疫情反复，对餐饮业影响非常大，酱油的销量可能还会下降。
可见，传统渠道应该是海天味业的最重要的护城河，一是零售渠道分布广，渠道下沉深，结合海天味业的产品品牌认识度，消费者可以更容易获得产品，且产品品类多，商超展示位置优，满足消费者的多样化需求。二是结合海天味业的产品品质，餐饮行业具备消费黏性，价格不敏感，有一定的转换成本。消费黏性和转换成本是需求侧竞争优势的具体表现。
再看看新零售渠道。这两年社区团购的迅猛发展已经冲击到海天的渠道优势，公司管理层认为“社区团购恶性竞争”是2021年经营非常困难的局面之一。可见“社区团购恶性竞争”已经冲击到海天的渠道优势。但社区团购为代表的新零售是趋势，海天只能面对这个变化，目前比较积极。来自华鑫证券：社区团购用户人数从 2016年的不到 1亿人发展到 2020年超5亿人，预计未来几年内社区团购仍将保持快速增长。调味品在社区团购中扮演重要角色，销售占比超过10%，在大类中排名前列。
海天在积极布局新零售渠道。2021年海天味业年报也多了线下和线上渠道的信息披露（见表2）。简单搜索几个团购网站的产品，第一时间搜索就能看到海天的产品，虽然没有产品溢价，由于产品同质化且可替代性强，不存在搜索成本，但这应该是一种搜索获取的优势。
表2 海天味业线下和线上渠道的信息
资料来源：公司年报
但目前看，海天线上渠道的毛利润不及线下，特别是线上营业成本上升迅猛并超过营收增速。这是不是海天味业在让利积极拓展线上渠道并努力构建线上渠道优势？这点值得后面持续关注。
规模经济存在优势
后续或面临复合调味品的挑战
笔者横向对比8家调味品上市公司的费用（销售+管理+研发+财务费用）的营收占比，来分析海天味业是否具有规模优势（见表3）。
表3 调味品行业费用占营收情况
数据整理自上市公司年报
通过上表可以看到，海天味业的费用/营收占比明显低于同行业其他公司，特别是管理费用和销售费用占比远低于同行业其他公司，同时，还可以看到销售费用总额和研发费用的总额远高于同行业其他公司，既能保持持费用/营收占比低的优势，还能从销售（广告和渠道）和产品研发（产品竞争力）上保持比同行业的公司有更高的资金投入，帮助企业锁定客户，同时海天味业可以将销售费用和研发费用平摊到其更巨大的产品上，使得平摊到单位产品的销售费用和研发费用更低，这就是格林·沃德《竞争优势》中讲的规模经济优势。当然，对调味品来说，产品相对稳定，渠道和销售显得更重要。
通过上面分析，海天味业具备的规模优势应该主要是需求侧竞争优势——需求优势和分销与广告中的规模经济优势。这也应该是海天味业的护城河。
最后，笔者认为相比味精、酱油、醋、腐乳、香辛料、料酒等为代表的基础调味品，复合调味品的崛起也是潜在的产品替代（或抢占传统调味品的市场）和消费新趋势，产品规模化、细分化、健康化、 复合化、高端化将是未来发展趋势。海天在复合调味品市场，还没有强大的竞争优势，后续调味品市场竞争会非常激烈。这一点也值得投资人持续关注。（来源：证券市场红周刊） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 海天味业 |
