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索菲亚称，定制衣柜是中国家装建材行业中快速成长，且具备高利润率的细分品类。目前，定制衣柜渗透率与行业集中度较低，该领域依然是空间广阔的蓝海市场。然而，这块市场也被竞争对手看中，主打橱柜的欧派家居也加快向定制衣柜行业拓展，力求分一杯羹。
为应对挑战，索菲亚于2013年提出“大家居”概念，在此战略布局下，索菲亚聚焦衣柜、橱柜、木门三大细分市场，同时还有窗帘、灯饰、沙发、榻榻米、飘窗柜、玄关柜、阳台柜、床品、餐桌椅等配套，为消费者提供一站式解决方案。
然而这一概念提出7年了，索菲亚超8成收入仍来自于定制衣柜及其配件，橱柜及其配件也仅占主营收入不到10%。而2019年年报显示，欧派家居的定制衣柜占主营收入的比例已达38.1%，渗透率较高，与索菲亚的衣柜业务近乎并驾齐驱。
在此情况下，今年3月份，索菲亚副总裁王兵在其线上新闻发布会上称，将战略调整为“柜类定制专家”，品牌主广告语升级为“专业定制柜，就是索菲亚”，并表示未来将把重心放在柜类产品定制，其余配套产品不做重点发展。
对此，业内专家分析认为，苏菲亚此举可能是“回归核心主业”。索菲亚近几年来调整战略，其实是一种探索与创新，这其中避免不了走弯路，此概念意味着集中精力做核心主业。
大经销商“隐患”
三季报显示，分渠道看，经销商渠道贡献收入82.05%，直营渠道贡献收入3.18%，大宗业务贡献收入14.39%。
截至2020年9月底，“索菲亚”柜类定制产品新增店面336家，拥有经销商1594位，开设专卖店2666家（含大家居店、轻奢店）。其中省会城市门店数占比15%（贡献收入占比30%），地级城市门店数占比28%（贡献收入占比33%），四五线城市门店数占比57%（贡献收入占比37%）
由此可见，索菲亚采取经销商为主、直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式。作为家居行业普遍采用的主流渠道，经销商模式可以快速建立销售渠道，扩大市场份额。即使在渠道多元化、流量碎片化的背景下，大宗业务、整装业务、互联网等新兴渠道逐渐兴起，该模式仍是主要销售模式。
2015年，索菲亚在业内首推经销商股权激励计划，由于过于注重考核，淘汰了较多中小经销商，导致大的经销商逐渐做大。由于家居行业较注重线下体验购买，门店的重要性不言而喻，大经销商议价权逐渐增强，导致品牌商的管控力变弱。
数据显示，2018、2019年索菲亚的前五大客户的营收是14.39亿元、11.39亿元，占总体营收的19.8%、14.82%。而2018年欧派的前五大客户销售额9.66亿元，占比只有8.39%；尚品宅配占比仅为5.44%。
可见，对于一家以to c端为主的企业来说，索菲亚的这一数据占比较高。自2019年，公司开始对经销商渠道进行管理变革。至于具体有哪些改革措施，《投资者网》就此询问索菲亚，但其并未说明，仅称在新的管理机制的刺激下，经销商的作战能力更强，盈利能力也得到了改善。
有观点认为，经销商占比较高，导致索菲亚在后期推出低毛利率产品时，执行力较弱，管理成本升高，这逐渐成为索菲亚在竞争中逐渐靠后的原因之一。
数据显示，索菲亚近几年的发展逐渐走弱。2015-2019年，其营收分别为31.96亿元、45.3亿元、61.61亿元、73.11亿元、76.86亿元，同比增35.35%、41.75%、36.02%、18.66%、5.13%； 净利分别为4.59亿元、6.64亿元、9.07亿元、9.59亿元、10.77亿元，同比增40.42%、44.66%、36.56%、5.77%、12.34%。
尽管受益于房地产市场回暖，家居行业进入景气周期，但仍可以看出，索菲亚近年来的营收、净利润增速多呈现放缓趋势。（来源：投资者网） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 索菲亚 |
