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9月16日，Snowflake 正式在纽交所挂牌上市，首日暴涨111%，公司此前一再上调发行价格，并且吸引巴菲特首次投资IPO企业。
《锐问》专访信天创投合伙人蒋宇捷，和他聊聊关于Snowflake和Tob项目的投资逻辑。蒋宇捷专注于企业服务、金融科技等投资领域，此前投资案例包括美味不用等、法大大、飞榴科技、费耘等。
一、各方面指标过硬， Snowflake值得长期投资
1、Snowflake背后，站着中美诸多知名投资公司。是什么让大家如此看好这家Saas企业？
首先，市场需求旺盛。福布斯每年权威的Cloud 100榜单里，数量最多的就是数据类SaaS企业。而Snowflake这家公司，正好结合了当今科技领域两个最大的热点：大数据和云。
传统分布式数据库像AWS的Redshift计算、存储一体化，无法单独扩展，升级和扩容经常会面临数据迁移和可用性下降的问题。Snowflake提出的Shared Nothing架构将存储和计算分离，本质上解决了传统架构的问题，最大化体现出了云原生架构的特点，在规模和并发方面具有非常大的优势。
从数据指标来看，Snowflake各项也近乎完美：
最近一个季度收入增长了121%，每年都能保持100%以上的增速；
根据Okta的数据，Snowflake是客户数量增长最快的应用，增速为273%；
过去12个月客户数量翻倍，到达3117家；
资产负债表上有8.87亿美元现金，没有长期负债；
净收入留存率NRR为158%（在前一年是恐怖的223%，整个SaaS行业第一）。
剩余履行义务RPO（代表合同保证但尚未实现的收入）为6.88亿美元，比去年同期增长211% ；
NPS客户净推荐值为71分，同时在G2上的云数据仓库分类用户评分最高；
简单总结，Snowflake技术门槛高，产品力强，收入爆炸性增长，留存率高，商业模式好，财务指标非常强劲，是市场上非常难得的标的。
这也是Slootman在带领Data Domain和ServiceNow上市之后，第三次IPO。作为最伟大的SaaS公司之一ServiceNow黄金六年的掌舵人，带领其市值做到数百亿美元，他的经验、人脉、能力和市场对他的信任也至关重要。
Slootman有着超乎常人的远大理想，他认为公司的IPO只是达到目的手段，是为了帮助公司完成其使命，所以市场也期望他能再打造出一家超越ServiceNow的伟大企业。
2、巴菲特第一次以ipo投资科技股。老虎分析师认为，这不仅代表对Snowflake公司的认可，也表明价值投资与科技股投资并不矛盾。关于价值投资和科技股投资的这个点，你怎么看？
按EV/Revenue来计算，根据Snowflake今年预估5亿美金的营收，发行价（对应333亿美金估值）相对合理，市值（127x）则比较高。这里面包含了二级市场投资人对于SaaS赛道、明星企业、营收高增速和巴菲特等知名投资人的追捧和高预期，市值将会有一段消化泡沫的过程。
Snowflake的指标和成长路线不太像一般的企业服务公司，倒有点像消费互联网公司，高增长伴随着高亏损。所以Snowflake自称为消费公司，我认为其实包含了两层意思，第一层是快速增长的走势堪比消费互联网公司，另一层则是指公司的商业模式是建立在客户的数据消费之上。
Snowflake的模式，是我最喜欢的全托管和用量两种模式的结合：托管模式是指供应商将软件作为服务托管在云上，依靠服务费获利，优点是极度标准化，一套产品就能服务所有客户，客户几乎不需要维护；用量模式代表收入与客户某个刚性且快速扩大的业务紧密绑定，按照对方的使用量来收费，这样仅凭借客户自身业务的增长就能获益，有点像查理芒格在《穷查理宝典》里提到的，公司最好的商业模型是自我催化模型。——他认为如果找到这样的模型，不需要做其它事情，只要坐着不动，世界都会抬着你前进，有点躺赚的意思。
再加上客户之间数据交换增多带来的网络效应，我觉得这正是Snowflake最有意思的地方，一个构建在亚马逊飞轮之上的飞轮，这可能也是巴菲特愿意投资Snowflake的原因。
巴菲特在大部分职业生涯中都避开了科技股，只投资他了解的公司。伯克希尔哈撒韦的股票投资组合主要由稳定、可靠的业务（如公用事业、制造商、零售商和保险公司）主导，大部分持股是相对较不活跃的公司，例如美国运通、可口可乐、美国银行和卡夫亨氏。比较明显的例外是苹果，但巴菲特把它看成一家消费品公司，而不是一家科技公司。
另外，对于一家拥有大约2000亿美元股票投资组合和近1500亿美元现金的公司而言，5.7亿美元并不是一个很大的赌注，这可能也是伯克希尔哈撒韦正在重新调整战略并寻求进入新领域的迹象。
3、与亚马逊、谷歌、微软相关云业务竞争，Snowflake产品及其营销有什么特别？如何评价它与这几家大厂之间的竞合关系？
Snowflake的赛道上巨头林立，竞争对手包括：AWS Redshift、Google BigQuery、Azure Data Warehouse、Teradata、Oracle Exadata 等。根据HG Insights公司数据，Redshift客户量比Snowflake多四倍，Big Query多2倍。
Snowflake成功之处在于它在产品和商业模式上找到了准确的切入点，它是唯一一家可以运行在三大公有云厂商上的云原生数据仓库，除了云原生设计带来的高性能、高伸缩、易迁移、弹性计费、低耦合等优势之外，还迎合了当前多云化的大趋势。
Snowflake 2014年开始支持AWS，2018年支持微软Azure，2019年支持谷歌云GCP。虽然它在公共云平台上存储数据，但Snowflake提供了全局数据复制之类的优势，这意味着用户可以将数据移动到任何地理位置的任何云中。
同时作为一个虚拟数据湖，Snowflake提供了跨各种云平台的分析能力，这意味着公司可以安全地拥有数据和应用程序，而不管平台是什么，云的中立性和虚拟性使得它对大企业用户非常有用和实用。
作为对比，Redshift的每美元计算量更高，相同计算时间内可以节省更多的钱。但Snowflake采用动态的成本模型，依赖于工作量和定价，可以根据虚拟仓库关于计算和存储每种不同的使用模式来计费。所以这带来一种现象，小公司倾向于使用亚马逊Redshift，因为它简单易并且价格实惠，但大企业选择Snowflake，因为它们可以进行计算和单独使用存储，能降低整体费用。
三大公有云厂商AWS、GCP、Azure和Snowflake之间有着微妙的关系，大家既是竞争者，是供应商，又是合作伙伴。举个例子，苹果地图和谷歌地图是竞争对手，但苹果的iPhone手机仍然会向谷歌地图开放，因为谷歌地图的确更好用，同时拥有海量的用户群，能够增强iPhone手机的体验。
AWS、GCP、Azure三家厂商的数据仓库产品都要求捆绑其云服务，而Snowflake是唯一一个真正可以运行在所有平台上的云原生数据仓库。所以公有云厂商倾向于和Snowflake合作，是因为它保持云中立的姿态，满足和激发企业旺盛上云需求的同时能给云厂商带来海量的收入（例如Snowflake承诺在5年内在AWS上花费12亿美金）。如果拒绝合作或者减少合作的话，公有云厂商就会失去大量的客户及收入，从而在竞争中处于劣势。
4、财务数据来看，Snowflake优点是收入增速较快，缺点是毛利率较低、销售费用较高导致亏损还较为严重。未来这一情况有可能得到改善么？
Snowflake的毛利润在不断提升，不过截至2020年7月31日，62%的毛利润在所有云服务公司中并不算高。
主要是因为Snowflake需要为使用公有云支付巨额费用，这降低了毛利。但随着规模扩大，购买第三方云基础设施的折扣会更高，毛利率会显著提升，未来有可能提升到70%以上的水平。
Snowflake的亏损在收入猛增的同时也在不断扩大。这是因为Snowflake看好巨大的市场机会，专注长期收入潜力，而非马上优化盈利能力和现金流。Snowflake的净收入留存率高达158%，存量客户的支出在高速增长（过去12个月支出超过100万美元的客户比例从上一财年的14%上升到41%，平均客单价也在迅速提升），仅靠它们，Snowflake每年的营收就可以增长1.58倍，这只能说明，Snowflake的产品既刚需又好用。
对于一个竞争激烈，但是客户粘性强、高速增长、市场空间大的产品来说，快速抢夺增量客户是最好的策略。这需要在销售、市场、技术、服务各方面大量投入，所以营销、研发、行政费用都在增加。效果也很明显，Snowflake的客户数量1年内从1547翻番到3117。随着收入扩大，费用在增加，但各方面的费用率都在下降。销售费用率从2018财年的130%到2019财年的110%，再到2020上半财年的78.7%。净亏损也从170%收窄到了71%。
伴随快速扩张的结束和规模效应带来的红利，在富有经验管理层的领导下，我认为Snowflake未来是很可能实现盈利的。收入高增长、毛利率在提升、营业亏损在缩窄、经营性现金流流出在减少。这一切有点像曾经的亚马逊，这家最伟大的公司曾经亏损长达十年以上，持续在Market Place、AWS、物流、Prime会员上大量投入，但最终2018年盈利的时候，净利润是前20年之和。
5、Snowflake目前的产品形态仅仅是云数据仓库，市场规模约 200 亿美元，未来成长空间在哪里？
云数据（存储、分析、机器学习等）市场的巨大规模，Snowflake根据目标用户数量和对应的年化收入，估计整个市场大小为810亿美元，但Snowflake的野心不止于此。
由于掌握了最关键的DaaS层，Snowflake可以构建一套完整的基于数据的生态系统。
在Snowflake之上，除了数据采集、数据存储、数据建模、数据可视化、数据分析之外，还可以开发出许多和数据紧密相关的应用，例如数据决策、精准营销、数据共享等等。将来Snowflake有可能通过收购或自研，以及构建合作伙伴生态，形成更加一体化的数据全流程平台。例如像Snowflake提到数据共享尚未被任何研究机构定义或量化，但这是一个未开发的巨大机会。
Snowflake的成功告诉我们，所有的软件，在云端都值得被再做一遍。
现在全球市值最高的10家公司里，有4家是科技公司；Salesforce也取代埃克森美孚进入了道琼斯指数。而Snowflake这家2012年成立的SaaS企业，当前市值已经超过了许多家经营上百年的传统企业。这让我想起了那句老话：老兵不死，它只会逐渐凋零。
现在的大数据和云计算公司就像100年前提供电力服务的通用电气一样，是现代社会的基础设施，未来人类生活的水和电，无处不在地融入我们的生产和生活当中。未来的企业只会分为两类，生产水和电的公司，和使用水和电的公司。
二、“IPO仅是开始，SaaS是最容易赚到戴维斯双击的赛道”
1、国内一级市场，投资Tob项目的难点在哪里？你看这些项目，主要关注哪些数据指标？目前国内有哪些你目前看好的项目？为什么？
国内企业服务市场还在孕育的过程中，从基础设施到商业模式并不成熟，绝大部分公司收入都会维持在小几千万的水平，所以投资企业服务公司最大挑战在于判断这家公司能不能做大。我们主要看几个指标：
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