“你（应该）更像个技术公司。”卫哲给予警醒。
2016年7月，房多多半年度会议上，段毅作了题为“时代的山顶之城”的内部分享，并且明确了，基于数据提供增值服务，向产业互联网转型。重新审视过内外部市场环境后，房多多 “冷静”下来。由于业务模式调整，房多多员工从4000多人降至1300多人。2017年，房多多实现盈亏平衡。
在卫哲的表述中，“聚焦产业互联网”“聚焦商户战略”是他跟创始团队共同做出的非常重大、非常艰难的决定。卫哲认为，此番调整后，房多多的状态回到了2014年。“当然，肯定是创始人下了决心。”
“爱屋吉屋的问题完全就是一路交学费，一路成长。他们甚至没有理解这个行业的房子应该怎么卖？经纪人在里面的重要性有多高？他们就觉得，用打车的方式就可以，所以大家看到的结果就是混战、失败。”段毅感到庆幸，房多多没有参与混战。
李建成将这段“to C”的试错归因为公司的“膨胀”，只是大家醒悟比较早，认识到公司健康发展更重要。在段毅看来，膨胀的背后肯定就是急着想做。“关键是，膨胀完了以后，能不能收得住。这意味着你对行业有足够的敬畏。这一轮（混战）带给大家最大的反思是，资本的力量是有限的。”
想清楚“你是谁”
一开始，房多多的商业模式并不清晰，投资人也并不只看重其商业模式。
“从决策到投资都非常快。”曾李青谈及在投资房多多的天使轮时这样表示。段毅的印象中，大家起初只是约着见面聊一聊，曾李青当场决定投资。2012年9月，房多多获得来自德迅投资的600万元天使轮融资。
2014年，B轮投资前，在房多多的办公室里，卫哲第一次见到段毅团队。他没想到，一家几亿美元估值的公司如此简陋。“七八个人想坐下来，居然找不到颜色、型号完全一致的椅子。”卫哲对《中国企业家》表示，这点反而说明了很多问题。
老生常谈，投资就看赛道、赛车、赛车手。卫哲预判，就赛道而言，拥有万亿体量的房地产市场肯定有可能被技术性改造。赛车则是房多多的业务模式。不过，“在我们投的时候，房多多的业务模式并没有完全成型。”卫哲找到了说服自己的理由，“在我们的所有投资中，房多多B轮是一个相对偏早的项目，可能赛道和赛车手比赛车更重要。”
曾李青和卫哲尤为认可赛车手。三位创始人中，段毅、曾熙拥有房产行业15年以上经验，属于内行创业，李建成来自腾讯，拥有技术背景和互联网经验，三人又是商学院的同学。“创始人之间有非常强的互补性，搭配很好。”曾李青评价称。
房多多是一家软件服务公司吗？
最早在李建成的印象中，公司创业初期做了很多探索，一个关键点是创业初期，通过新房分销落定业务方向；另一个关键点则是在2015年“检讨”之后，确定聚焦商户战略。
段毅自创业开始，方向比较清晰的只有两件事：第一，中国的经纪人效率很低。第二，互联网、移动互联网对于产业的改造会非常深。“至于这两件事怎么结合，我们确实需要走下去才知道。”段毅说。
更重要的是，他发现，“房多多最初做的这件事，当时这个行业没人做。但今天我们能看到，这个行业大家都在做。”段毅恍然大悟。“走着走着才发现，自己原来做的就是产业互联网。”
这几年来，卫哲跟段毅提及最多的词是“效率”，“当年4000多个人做10个亿的营收，现在1000多人做30亿的营收”。
商户体验正被房多多提到前所未有的策略高度。房多多提出建立平台型组织后，2018年9月，商户成长中心作为独立部门正式成立。负责人王冠群表示，经过一系列调整和汰换后，“商服成为一个类似于经纪人咨询顾问的角色，能够为商户个性化定制房多多的产品。”目前负责“商服”岗位的员工接近300位。
C轮融资之后的“试错”一度让段毅感到困惑。走着走着，他发现自己的很多属性跟其他互联网公司不太一样。比如，流量和C端在这个行业好像走不通。“你说你做流量干吗？卖广告？但我给自己定义做交易，我们不卖广告，后来我就很痛苦。”
亏损那两年，公司员工的心态也在发生变化。最可怕的是，所有员工都认为亏损是正常的。不同于滴滴烧钱亏损快速占领市场，段毅认为，产业互联网足够大。“行业一年20万亿交易，200万经纪人（参与），整个佣金市场一年会有3000亿规模，服务费市场也足够大。你只要慢慢做就行。既然选择了慢慢做，为什么要亏呢？”
在那次“时代的山顶之城”复盘会，当段毅提出公司要盈亏平衡、要做利润时，很多人问，房多多是不是要做一个平庸的公司？段毅的回答是，“你首先要做个好公司，才能做一个厉害的公司。好公司的前提是你得活下去。”
段毅认为房多多一直在思变，“你永远要对行业有敬畏，永远要知道你在这个行业做这些事对谁有价值。”
曾李青想起，自己曾在一次房多多董事会上提过：“我们希望它更像互联网公司，而不是传统房地产公司。”后来他得出结论，“从现在来看，房多多从人效、轻运营模式和产品形态都更像产业互联网。”
“研发投入一直是我们公司的投入大头，因为我们要通过互联网产品技术来服务这个行业，所以到现在，研发成本一直都占我们整个中后台成本里面最大的部分。”李建成称。
阿里、腾讯、华为的色彩被更多渗透进房多多的经营历程中。比如，卫哲定位自己对房多多的作用是“做培训”。“我们给中层干部做了很多培训，像阿里铁军体系怎么建的？如何赋能？小B是怎么做？产品怎么做？在这方面我们也有很多支持。”
卫哲强调，他不会干预创始人和公司日常经营。他对自己一直都有一个定位：我们是曾经的老司机坐在副驾驶位置上。“走些弯路没关系，有些颠簸很正常，只要不要车毁人亡就可以了。”
拿什么与贝壳、58同城竞争
“不要犯错误，等着别人去犯错误。”曾李青如此建议房多多团队。
“公司业务在不断发展，有些业务的发展方向是需要时间积累的。”曾李青认为，最近3年的调整期让房多多找到了正确的路径，创业都是不断调整的过程，“在目前的市场状况下，在这么大的压力下，还能赚钱上市，很不容易。”
房多多是行业内较早做平台化战略的公司。甚至在2014年之前，链家都有可能成为房多多的大客户。但后来竞争格局变了，加上2015年前后，房多多也经历了一些试错。如此，过往的创新性“试错”是否让房多多失去一些机会？
在曾李青看来，所有创业都需要不断探索，都会有试错成本。所幸房多多团队比较理性，试错成本比较低。卫哲称，他很少看到一个公司从最高峰起落后，还有这么大的战斗力。那场三年前的变革，相当于红军长征。
曾熙认为，房多多与链家团队的一个不同在于，前者团队中大部分核心成员能够在公司稳定工作六七年，他们线下线上的经验都会有。“把一个做线下房地产的人真正改造成一个产业互联网（属性）的人，把一个线上的人改造成一个（了解）行业的人，是需要时间的，需要经历一些事。”
“链家、贝壳的存在，就是房多多最大的护城河。”卫哲称，只要中小房产机构不想被链家挤垮、吞并，就应该加入房多多这样的平台。还有一个护城河，是平台上百万级的经纪人。“就像马云说淘宝当时有600万商家，你要消灭淘宝，要踩在600万商家的尸体上一样，要灭房多多，请踩在上百万经纪人的尸体上过去。”
借由链家自有经纪人流量，21世纪不动产中国区总裁卢航断定，就算外部中介不加入，贝壳自己也可以玩起来。
但在卫哲看来，“做平台，不能左右手互搏。全世界没见过自营和平台能够并存的。”模式决定了未来，未来产业互联网的核心，不是一个帝国模式、封闭模式。他同时跟段毅强调，不看对手。“不要太过关注竞争，关注好客户更重要。”
“我们跟贝壳都在做一件事，就是帮经纪人做交易。正因为贝壳的出现，才让我们不孤单。”曾熙称，房多多没有直营体系，所以强抓商户或者快速上规模没那么容易，但反过来，商户更愿意拥抱房多多，平台商户数据也比贝壳大。
58安居客房产研究院分院院长张波对《中国企业家》表示：“目前来看，房多多已转变为经纪人派单模式，这种模式对于行业的颠覆性较弱，从规模来看对现有平台的冲突较小，理论上也不会对其他平台上市形成直接威胁。”
曾熙提供了一组经纪人数据：“整个市场接近200万人，我们现在注册的经纪人应该是有一百一十几万，2019年活跃的人预计接近50万，这是平台能连接到的经纪人。但是在平台上能做成生意的经纪人，2019年预计只有7万。”
“我不认为任何企业有绝对的护城河。任何人想进这个行业，都没问题。但时间是最大的护城河，你在这段时间里面，自己不要去犯错。”段毅称。
房多多的定位，是成为行业的独立第三方平台。在段毅的计划中，“交易分佣是我们最主要的交易功能，后面我们会做一些增值服务，比如，交易在线化以后，经纪人可能以前做不到的一些生意，我们会帮助他做到，然后去收一些费用。”至于盈利能力，则取决于运营能不能持续跟得上。
尤其在经纪商户端，在此次疫情期间，房多多认为，特殊时期通过科技创新帮商户在线做到生意，活下来、弯道超车，是当下全体员工最重要的工作。房多多将聚焦四项举措，包括：向全行业免费开放多多卖房SaaS、为商户提供“疫期卖新房”的生意解决方案、免费提供SaaS增值产品“获客通”以及帮助商户探索在线做二手房生意的新能力。
段毅认为，拼多多最主要的特点是，市场细分找得准。“拼多多做下沉，做基于社交的（模式），切入很快。这个模式迅速起来，和创始人的商业嗅觉，和他对消费的理解，包括对于社交电商的理解相关。”
在曾李青看来，贝壳偏向重资产，房多多比较轻，灵活性更好。“我相信在这样的环境下，房多多可以采用差异化的优势进行错位竞争，并取得持续发展。”
这种错位竞争，具体来说就是：
“与58同城的平台相比，房多多切入交易，是一二手联动分销交易平台；58的商业模式是卖端口，房多多的商业模式是渠道费用分成并叠加金融和包销业务。与贝壳相比，房多多切入新房，通过连接经纪人和中小中介公司实现新房交易。贝壳则是从二手切入，先直营后加盟再平台化，并通过新房实现货币化，同时通过房江湖（类似于房多多）连接非贝经纪人卖新房。”空白研究院创始人杨现领对《中国企业家》表示。
“房多多并不想成为房产行业的拼多多或者谁，只希望做自己。”卫哲称。
来源：中国企业家 记者 李艳艳
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