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茅台董事长李保芳的烦恼:如何让老百姓能喝上平价酒

  其实对经销商,李保芳也说过类似强硬的话,“极少数经销商推波助澜,阳奉阴违,以为到了‘利润收割期’,主张放开市场调控,赚取的利润达到了几百还不满足,像贩毒一样疯狂。”他在2017年的一次会议上讲。

  渠道,是以强硬、铁腕著称的李保芳颇为头痛的地方。而仰赖茅台活的较为滋润的大小渠道商们,也最先领教了李保芳的强硬风格。

  在李保芳出任董事长第二天,17家茅台经销商就收到了处罚通知。财报数据显示,2018年茅台国内经销商减少607家,其中茅台酒经销商437家;2019上半年国内经销商减少593家,其中酱香系列酒经销商为494家。

  与之相应的,是茅台集团营销公司挂牌成立。李保芳动摇原有渠道商既得利益的激进做法,也引起了投资者的疑虑。四个月前,因开办营销公司一事,茅台还收到了上交所的监管工作函。

  其实经销商们也早有心理准备。2018年度茅台全国经销商大会上,李保芳明确表示,今后一段时间,贵州茅台将重点扩大直销渠道,推进营销扁平化不再新增专卖店、特约经销商、总经销商等。

  “老朋友”老了,“李保芳时代”的茅台也要交“新朋友”了。

  叁

  交新朋友也要选个日子。

  如今飞天茅台的价格依然于高位盘旋,茅台集团“强力推进直销渠道建设,以减少中间环节,平衡利益分配,平抑终端价格”等举措也就顺理成章。

  早在美国商超Costco上月末进驻上海时,茅台集团投放的平价飞天茅台酒就被瞬间抢购一空,随后紧急调拨的一万瓶茅台也很快被买光。本月初,物美科技集团创始人、董事长张文中到访茅台,就深化双方交流合作与李保芳座谈。

  与物美一起成为新朋友的还有华润万家和大润发,以及两家电商平台:苏宁和天猫。9月26日-29日,物美和茅台联合开展预购,集中向市场投放8万瓶53度500ml飞天茅台,售价均为1499元。为此次“平价战役”,物美不惜出台史上最严的内控流程:禁止内部员工购买。

  “物美与茅台不是一般的生意合作,而是重要的战略合作伙伴。”李保芳在当初的座谈会上称,在中秋、国庆即将来临之际,双方要共同努力,让老百姓喝到放心、平价的茅台酒。

  理想常是美好的,现实却总是骨感的。物美超市售酒海报“呼天抢地”,但从目前盛况看,即便小部分人以1499元买到了平价茅台,但这些“幸运儿”有不少转身就给了高价收购的黄牛党。

  去年年底,就价格问题,李保芳曾明确地说,“今年和今后一段时间,不管是茅台酒、系列酒,价格不会再做调整。”他还给出了自己对酒价快速上涨的分析:首先,是供需矛盾突出。其次,是收藏投资所致,茅台酒既有金融属性,又有投资属性。第三,选择销售时机带来的囤货惜售。第四,固定渠道销售,让市面上看不到茅台酒,造成一瓶难求的现象愈演愈烈。

  话说归说,事还得做。对新当家人李保芳来说,颇为矛盾地是,茅台既有展望全球做世界高端白酒的野心,还要考虑“亲民”和国内老百姓人人都能喝上平价茅台酒的初心。

  但这个矛盾目前还很难化解。李保芳的烦恼还得延续一阵子。

  来源:商业人物 作者:任尚坤

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