按照目前的增长趋势，2019年或2020年，推广服务收入很可能超过广告业务收入，就此，汽车之家的最大客户群将从汽车制造商变为数量庞大的汽车经销商。
而这种业务上的倾斜既是主动的，也是被动的。
媒体服务业务的目标客户是数量十分有限的汽车制造商，2016年至2018年，汽车之家该业务板块的客户数量分别为95家、101家和103家，收入增幅从2015年的60.05%跌至当前的10.38%，上限近在眼前。
而经销商订阅服务业务似乎有更大的增长空间——平均10万元的订阅服务费，以及当前总量为2.89万家的经销商客户，提价和增量都有相对灵活和广阔的空间。
事实上汽车之家也确实在提价的路上越走越远。2018年年报显示，推广服务业务收入的增长，主要是由于客单价由2017年的8.42万元提高至10.03万元，增长了19.1%。
持续的提价策略，在积极的经济大环境下暂且可行，但在2018年这个汽车市场20多年来首次出现负增长的特殊时期，就显得阻力重重。
2019年1月份，从中升集团的内部文件到运通集团总裁的公开指责，汽车之家遭到了部分经销商的强势抵制。
庞大集团董事长表示，“如果市场好，你涨价可以理解，但是行情这么不好，你还涨价就说不过去了。”
有经销商曾透露，汽车之家在2019年推出了基础、豪华、智慧和智慧科技四个版本的年费，最高达到51万元，而2018年这种惨淡的年份，经营不错的经销商一年的销售利润也才50多万。
剑拔弩张之后，全国工商业联合会汽车经销商商会出面调解，十几家经销商集团代表与汽车之家代表当面协商，矛盾暂告一段落。
2019年二季报显示，媒体服务收入从2018年上半年9.3亿元增长至当期10.28亿元，推广服务收入从7.4亿元增至 8.89亿元，主要都是由于客单价的增加。
看来这场小战役中，汽车之家仍占了上风。
但所谓“越来越多样化和优化的产品组合”，是否只是作为一种提价的模式，强加给制造商和经销商？逆势提价的策略是否已经在超额消耗客户的耐心？潜藏的风险可能还在发酵当中。
从面向汽车制造商到面向汽车经销商，汽车之家迈出了关键一步，但比起下一步，这还只是相对保守的开始。
03、从内容到交易
类似于搜房网和汽车之家这样的垂直门户网站仍然具有生命力，原因在于这类高价值产品很难绕开产品实物的体验先进行交易，还无法完全实现电商化，需要一个平台在交易环节扮演消除信息不对称的角色。
但随着电子商务逐步向耐用品方向的拓展，汽车行业也已经朝着电商化逐步迈进。届时，汽车垂直门户网站将逐渐失去消除信息不对称的重要作用，存在的根本意义受到动摇，相关商业价值难免受到影响。
在此背景下，汽车之家选择在汽车交易领域进行一场自我革命，尝试打破僵局，这也正好符合平安投资汽车之家的初衷，即从内容切入交易。
但这种模式本身有一个严重的问题，即扮演卖家的同时，汽车之家与原平台上的经销商形成了竞争关系。
2016年第四季度开始，汽车之家向“轻资产型汽车电商平台”转型，不再扮演卖家，而是像淘宝一样，扮演一个平台。
这个策略在2017年得到实行，逐步清空自有库存后，新车交易平台开始通过平台服务、市场解决方案及交易佣金的方式获得收入。受到策略变更影响，当年度在线市场收入从2016年的16.96亿元降至5.11亿元。
二手车方面，汽车之家选择与天天拍、瓜子、优信、车好多等多个二手车公司合作，在汽车之家的网页及应用界面引入的二手车入口，目前已达到每天300万DAU（日活跃用户数量）的流量，并在2018年实现二手车项目部门的扭亏为盈。
报表显示，新车交易平台和二手车交易平台，正在经历一个快速成长的过程。
战略调整后，在线市场业务收入在2018年和2019年上半年分别实现了67.21%和114.72%的同比增幅，预计2019年全年能够至少达到13亿元的收入，在线市场业务似是一片大好景象。
但前有天猫、京东（JD.US）这样的传统电商平台和苏宁国美这样的老牌电器厂商电商平台，后有如弹个车、 毛豆新车网这样的新兴汽车电商平台，以及车享平台这样的车企自建电商平台，汽车电商的未来方向和最终赢家都还很难看清。
除此之外，网络支付大件商品的技术还尚未成熟、汽车购买难以绕开线下实体店的亲身体验与售后服务，汽车电商化要克服的困难还有很多。
如果说有限的上升空间制约着媒体服务业务，与经销商间逐步恶化的关系是推广服务业务的瓶颈，那么汽车电商平台的技术限制和固有交易思维就是在线市场最大的羁绊。
区别于其他电商平台，做内容出身的汽车之家需要在保留核心内容的同时，发力数据开发和电商平台搭建，才能在这场恶战中有一定胜算。
而在做内容需要的产品思维和交易需要的销售思维之间，如何取得一个平衡，成为问题的关键。
来源：微信公众号“市界”，作者林夏淅。
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