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山东温河王酒业集团总经理肖竹青告诉第一财经记者，酒业的渠道买断是一个新常态，在全国每一个县市都有这种情况，买断有几种形式，包括了买断促销权（只允许买断方的促销员入场进行促销活动），买专销权（只允许买断方的产品进行排他性销售），买断酒水的供应权等等。在某种程度上来说，也是一种洗牌，没有资本就没有出牌的资格。
而记者在采访中发现，其实不止于酒业，在竞争激烈但又高度依靠渠道的行业中，包括饮料、糖果行业都有类似的操作。山东超鑫隆超市的市场负责人潘宏超向第一财经记者透露，一些大型的糖果品牌也喜欢在KA渠道里买店，从而建立先入为主的渠道优势地位。
在朱丹蓬看来，买断渠道的意义就在于用资源换空间和发展速度，酒类销售多依靠于渠道，通过买断让自己的产品销量最大化，以便于快速抢占市场份额打击竞争对手。当然在市场发展初期非常有效，但随着近两年的有些终端“不太守规矩”，买断渠道的效果往往容易打折扣，但是依然还是酒企打市场的主要方式之一。甚至有些强势门店会提出“霸王条款”，但一些急于提升市场份额的企业也会接受。
难以改变的现状
北京市汇佳律师事务所主任邱宝昌告诉第一财经记者，买断渠道的做法或涉及违反《反垄断法》中滥用市场支配地位的条款，同时也是一种侵犯消费者公平交易权的行为。
但记者调查发现，很多时候酒企和经销商也还是愿意接受这样的现状。
肖竹青告诉记者，目前有些渠道买断了之后其实是赔钱的，但企业是把终端渠道作为品牌推广的窗口，来做品牌形象和消费者教育，其也是竞争的必然结果。如今市场产品同质化严重，竞争激烈，如果一个品牌在消费终端看不到产品，那么很快就会被消费者遗忘。
而在渠道方看来，近年来不断升高的房租和成本让经销商也感到压力，通过陈列费、进场费、专销权买断费等方式，可以收获真金白银，帮助其分担固定费用和成本上涨带来的压力。
在这样的背景下，也让厂方和店方对买断渠道保持默契，也给工商部门调查取证带来了困难。
与此同时，随着渠道投入的常态化，厂方在合规化的处理上也更为巧妙。
一位不愿透露姓名的企业法务人士告诉第一财经记者，不管是酒水，还是饮料都会存在类似的问题，就是通过额外支付一些费用，来实现排他销售，但要认定其存在非正当竞争行为并不容易。此前，厂方和店方往往把含有排他销售的条款写进协议中，而成为工商部门调查的重点。现在各厂方的合规部门已经规避了这一点，往往在协议里只会体现店方自愿销售某品牌产品，而把关键的条款采用口头协议的形式，因此很难通过合同去发现问题。
虽然现在买断渠道操作非常隐蔽，但是也不是没有漏洞。
上述人士向记者透露，大多数买断的利益往来都是在市场和销售费用上动脑筋，比如巧立名目将费用补贴给客户，这样的情况下，就会涉嫌商业贿赂，工商部门可以通过清查账目发现问题。
但正如王强看到的一样，劣币驱逐良币，看到买断渠道的效果，缺钱的小企业也开始学习大企业，付不起买店费用，就在一些小店的陈列上想办法，比如承诺放几个空箱就多送一些产品等等。
朱丹蓬告诉记者，以前的企业间竞争是产品质量、服务的竞争，如今演变成企业实力和资本的竞争。随着市场高度开放，资本的力量也体现出来，商业中大鱼吃小鱼也是正常逻辑，但如何保证合法和公平很重要。目前来看，要杜绝买断渠道的做法的可能性并不大，而如何让这样的行为受到限制，变得更合理，维持相对较低成本，会更有现实意义。
第一财经日报 记者 栾立 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 百威 |
