8月22日，香港，最近一直饱受关注的SOHO中国董事长潘石屹出现在SOHO中国2017年中期业绩发布会上。一身笔挺西装、一副黑边工艺眼镜再加上标志性的笑容， “老潘”看起来心情不错。
2012年8月从散售模式转型持有收租，及至2015年推出共享空间—SOHO 3Q向互联网企业转型，经历多年业绩持续下滑的SOHO中国，终于向投资者交出了一份不错的成绩单。财报显示，2017年上半年，公司实现营业额10.7亿元人民币（单位下同），同比增长47%；租金收入约8.18亿元，同比上升17%；净利润约39.82亿元，同比增长565%。
“现在是2017年8月份，到2012年8月份，正好5年时间。回过头来，更可以看清楚我们5年前的决定是对的还是错的，5年前这个时候，你跟媒体、分析人员说不信你，但今天都不用说，从给他们分的红就可以看得出来，证明SOHO中国转型是成功的。”潘石屹在接受时代周报记者采访时，回顾一手主导的SOHO 5年转型之路，脸上带着“得意”。
但当被媒体问及公司变卖旗下资产之后的资金去向时，潘石屹的表情开始变得严肃。2014-2016年三年时间，潘石屹通过出售旗下业务套现236亿元。在这段时间内，SOHO中国并未购置一个新项目。
潘石屹解释说，项目变现的钱，一部分是还了贷款，一部分是用于公司从重资产模式向轻资产模式、平台化共享经济模式（SOHO 3Q）发展。
3Q是除潘石屹外，业绩会上另一个主角。短短25分钟业绩解析中，有超过15分钟是在介绍3Q，公司还特意在现场播了一段3分钟短片来推介它。业绩会前的8月9日，潘石屹从杭州出发，途经南京、深圳，最后抵达广州，其目的便是为3Q “背书”。潘石屹还称，SOHO中国出售项目所得资金也将用于3Q的扩张及利益分红。
在潘石屹看来，SOHO 3Q业务目前还处在成长中，尚不能称之为成功。他告诉时代周报记者，我们到现在还不披露营收数据，是因为3Q今天的盈利状况还不是非常的大，它还只是一个实验室。
SOHO中国在产品推广上基本是按潘石屹个人意思进行，并且绝大一部分由其个人“主持”。在普通人的眼里，潘石屹是一位成功的房地产开发商，也是一个传奇。而这次推出3Q，他需要再续传奇。
告别散售
SOHO中国2012年中期业绩会上，潘石屹宣布公司从散售模式转为持有收租，并称三年后，公司的盈利将主要来源于租金收入；5年后，现有150万平方米物业的租金年收入将超过40亿元。
在高调宣布转型的同时，SOHO中国还宣布了一份并不亮丽的半年报。中期业绩的营业收入为（人民币，下同）12.22亿元，同比下降54%；核心利润为6.13 亿元，同比下降65%；合约销售额为60亿元，同比减少27%，远低于年初制定的销售目标230亿元；在此之前，SOHO中国营收已呈现明显下滑趋势。2010年，SOHO中国的销售额达到历史最高的238亿元，2011年受地产调控影响，SOHO中国销售额拦腰斩至109亿元。
数字背后，宣告着SOHO中国实行17年的散售模式将无法再持续。所谓散售即开发商不持有物业，而是全部分割为产权式小商铺分散出售，对企业而言，其优势在于加快资金回笼，最大程度提升资金使用效率。更为重要的是，这种分散出售的方式满足了富裕人群的投资性需求。
这决定了SOHO中国的客户呈现两大特点，一是可以接受低回报率，但要求风险要低，不能亏本；第二是资金量大，投资标的总价要高。在国内金融业不发达特别是私人投资渠道匮乏的情况下，这些投资客有力地支撑着SOHO中国散售的生意模式。2008年，在多数地产商陷入资金危机的时候，潘石屹却持有超过100亿元现金。
但作为一种常见商业地产运作模式，其是否合适和有效，也一直是业内争论的焦点之一。一方面SOHO中国把产权卖给了业主，然后业主再出租给商户，直接的后果便是经营权、管理权产权分离导致业态混乱。其次便是该模式在缺乏统一的业态规划的前提下，造成商铺大量空置，甚至沦为商业烂尾。
兰德咨询总裁宋延庆认为，在散售模式下，作为开发商的SOHO中国赚取了高额收益，甚至在某种程度上透支了未来的物业增值收益，进而导致所有者难以获得预期投资。在高房租压力下，经营者也难以获得预期经营收益。大凡单赢的模式，都不可能持续太久。以大肆收购烂尾楼控制成本，以品牌成功的惯性高价转卖，以散售模式迅速回笼资金，造就SOHO中国高速增长的业绩。
2010年5月，北京官方出台禁止物业散售政策，给了SOHO中国“沉痛”一击。
更让潘石屹感到头疼的是其过去赖以成名的“大客户营销”，由于经济不景气，在2011年之后也已风光不再。
在SOHO中国的客户群体中，鄂尔多斯、温州、山西等地的能源客户及其他实体经济老板是其忠实购买者。在位于北京的三里屯SOHO项目，排在前20名的客户几乎都是煤老板，单笔成交过亿。曾有河北铁矿老板一次买下两层共四五十个单元商铺，成交金额4.5亿元。
“但2011年受整体经济下滑冲击，上述富豪们的财富缩水，无力再一掷千金地大肆买楼。SOHO中国的客户名单中，这类客户消失了一大半。”财新网在此前的报道称。
而在宋延庆看来，除上述原因外，市场布局和产品结构过于单一、项目数量少会因结算资源不均衡导致业绩波动大、商业租售市场的此消彼长都是SOHO中国决定转型的显性原因。
这迫使潘石屹不得不思考公司下一步的转型战略。在国外长达两个月的学习交流时间里，潘石屹表示，大量的数据、案例在告诉我们，写字楼的租金整体上涨 了60%，这是从来没有过的，以往都是上涨5%左右，这是极其反常的现象。”
为此，SOHO中国宣布从散售模式转为持有收租，并列举了转型的三个原因：持有物业提升资产价值、盈利稳定收窄NAV折让，以及转售为租可减轻税负。在潘石屹看来，SOHO中国的转型就是要把土地变成房子之后，把房子再变成一单一单的生意，在具体的每平方米的建筑面积上产生出来更大的价值，让SOHO中国持有的物业像能生蛋的鸡一样永远为公司创造价值。
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