在新能源汽车行业竞争日益白热化、销售模式持续创新进程中，消费纠纷呈多发态势。其中，定金退还纠纷成为消费者投诉的焦点之一，此前中国消费者协会将此类问题明确列为重点监督事项。
汽车行业普遍采用的“先订后产”预售模式，在优化供应链效率的同时，也带来了交车周期不确定、实车配置与宣传不符、退款门槛高等衍生问题。许多消费者在因交付延迟或产品不符提出退定时，往往被“订单已锁定”“车辆已排产”等单方条款所阻却。此类现象不仅反映出当前消费者权益保护机制仍不完善，更深层暴露出“先订后产”模式下经营者和消费者之间权责关系的系统性失衡。
刚性条款与弹性需求的冲突
“先订后产”是新能源汽车行业广泛推行的销售模式，这种模式下标准化合同成为车企管理海量订单、保障生产稳定的必要工具。某新势力品牌区域销售经理宋启明（化名）在接受《法治日报》记者采访时指出，汽车制造业作为典型规模化产业，其生产计划需提前数月确定。从客户下单到整车交付，涉及众多供应链环节的协同配合，明确的付款节点是保障产业链有序运转的基础。然而，标准化合同在面对个性化需求时凸显局限性。
按照我国民法典第五百八十七条规定，给付定金的一方不履行债务或者履行债务不符合约定，致使不能实现合同目的的，无权请求返还定金；收受定金的一方不履行债务或者履行债务不符合约定，致使不能实现合同目的的，应当双倍返还定金。
北京乾坤律师事务所高级合伙人刘国文对记者表示，此类定金纠纷争议的焦点往往不在于格式条款内容，而在于格式条款履行中普遍“刚性有余、弹性不足”。
刘国文进一步阐释，“刚性有余”体现在条款将履约风险过度倾斜于消费者一方，未能为合理的合同变更预留必要空间；“弹性不足”则表现为补充协议达成后，原有系统缺乏容纳变通的机制。这种“刚性”与“弹性”之间的冲突，揭示了格式条款在风险分配与救济机制上的结构性失衡。
在宋启明看来，当消费者与车企前端服务人员达成新的协议后，为规模化运营而设计的后端标准系统，难以及时适配这种变化。这种“前后端脱节”使得企业出于风险控制的措施，异化为程序上的失当。这是整个汽车行业在产销模式转型期所面临的共性问题。
一边是规模化生产不可或缺的刚性计划，另一边是消费市场不可避免的弹性变化，二者如何平衡？宋启明认为，可行的路径是在坚守标准化流程的基础上，构建一套分级的弹性响应机制。
“先订后产”的结构性挑战
与传统“先产后销”通过经销商库存缓冲市场波动的模式不同，“先订后产”将供应链管理的压力完全转移至车企一端。虽然这一模式为用户带来了价格优势和定制化服务，但车企必须直接面对终端市场的诸多不确定性，尤其是弃单风险。
“一辆车的生产，牵动着全球化的精密供应链。”宋启明指出，当消费者下单后，车企必须即刻协调数百家供应商、调整生产线并调配物流。然而，这套高效系统是建立在“需求稳定”的预设之上，任何订单变动都可能引发“多米诺骨牌效应”，具体表现为零部件库存积压、生产计划紊乱与产能空置等。“由此产生的运营损失会沿供应链层层传导，最终成本远超定金本身。”
更棘手的，是定制车辆特有的“资产沉没”风险——为个性化订单生产的车辆难以转售，在重新寻找买家时，车企通常需承受显著的折价。与此同时，从排产到交付的漫长周期持续占用企业资金。订单一旦突然取消，不仅将导致前期投入付诸东流，还可能因挤占有限的生产资源，延误其他订单交付，造成二次损失。
正因如此，“定金罚则”在业内被视为应对此类高投入、长周期模式下固有风险的必要机制。如果设置较低的毁约成本，会使一些黄牛在车型热销时囤积订单，加价销售，损害用户权益；而在车型销售遇冷时，以较低成本弃单。如果出现大面积退定，也可能对上下游供应链产生重大影响，造成系统性风险。
不过，在资深汽车行业观察人士赵楠看来，车企的风险管控应力求精准适度，避免“过度前置”与“机制错位”。他对记者表示，如何在效率与公平、标准化与个性化间取得动态平衡，已成为所有采用“先订后产”模式车企的共同挑战。尤其在供应链精细化管理上，新势力车企仍有提升空间，这无疑是行业在创新与规范进程中必须完成的一门必修课。
构建责任对等的消费生态
业内人士表示，构建健康的汽车消费生态，关键在于建立一套车企与消费者共同认同、一体遵循的“双向责任”体系。
对车企而言，企业的运营理念应从防御性的“条款管理”转向建设性的“体验管理”。对此，赵楠建议，车企应将合同条款从风险工具重塑为建立用户信任的桥梁，通过设置“意向锁单”与“排产锁单”等差异化阶段，清晰界定权责锚点，并辅以有效的提醒机制，引导消费者在信息充分的条件下进行审慎决策。
宋启明则强调，数字化转型的深层价值在于实现流程的极致透明。他主张，车企应借助数字化平台，让消费者能够实时追踪车辆从“确认配置”直至“到店交付”的完整历程。此举不仅能消弭因信息不对称引发的误解，更是构筑品牌长期信任的基石。
对消费者而言，享受数字化购车便利的同时，也需建立与之匹配的契约精神。刘国文特别强调，法律保护旨在维护公平交易，而非为冲动消费免责。支付定金作为严肃的法律行为，其效力必须得到尊重。消费者在决策前，应审慎评估车型配置、交付周期与自身财务规划，避免大额消费时决定轻率化。
健康消费环境的构建，既依赖企业的责任担当，也离不开消费者的理性参与。健康的汽车消费市场不应是零和博弈的战场，而应成为基于透明、诚信与责任共担的协同生态。
来源：法治日报
