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揭秘:义乌“摆摊”史,财富源头

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  一米“摊位”,造就亿万市场。

鲸商(ID:bizwhale)原创 

作者 | 李清乐

  “义乌的小,藏着世界的大。”

  人多地少,资源匮乏。40年前,义乌人挑着货郎担,走街串巷是最早的“流动摊贩”;“以物换物”催生出第一代市场;如今,这座城,通过线上线下,连接世界上各地,组成一张覆盖全球的贸易网络。

  40年间,随地而摆、塑料布遮风挡雨的摊位,慢慢变成商铺;原来的马路市场,搬进室内商场;吸管、棉袜等“小小物品”,孕育出全球知名企业;这里的小商品也成为电商、直播带货“云摊”供应链源头;曾经的货郎担们,成为财富惊人的“创业天团”。

  我们熟知的马云、宗庆后等商业大佬,都有过摆摊起家史,与义乌有着深厚渊源。大家一直在思考,为什么会是义乌?绣湖广场上的一座“鸡毛换糖”雕塑,就能找到答案——穷则变,变则通。

  走南闯北,别开“生”路

  1979年,14岁的楼仲平家,有6个兄弟姐妹,家境贫寒。他对吃大米饭有一种极端的渴望,听闻做商贩能吃饱,心动之际,辍学随父“鸡毛换糖”,变身“货郎担”。电视剧《鸡毛飞上天》的原型人物,取材于他。因为义乌身处内陆,三面环山,人多地少,土壤贫瘠,唯一适合种的就是甘蔗,所以义乌人只能奔走他乡,依靠“鸡毛换糖”维持生计。

  穷则思变,“敲糖人”的糖担里,逐渐增加了针线、发夹、手帕等货物。并有心灵手巧之人,开始加工小商品,在集市出售,一个自发的“提篮”市场悄然形成。“货郎担”们就从这把商品贩运到周边省市,逐渐形成了一支小商品采购大军。这群人看似是“时代的宠儿”,实际经历过常人难以想象的难关。

  之所以叫做“提篮”市场,是当时商贩展现商品,只能偷偷摸摸,提着篮子进行。篮子打开,买家需要,再悄悄回家交易。“我们都这样进货的,碰到工商局的人,撒腿就跑。我们把货挑到江西,大家也不能理解这是在做生意,认为我们是投机倒把分子。”楼仲平回忆,当时,我们跟工商管理员们“猫抓老鼠”的情况经常发生。

  改革开放初期,虽已明确以经济建设为中心,但市场经济发展,在各地区仍受到思想束缚。1982年,小有积蓄的牟其中与人合办“万县市中德商店”,开展跨地区的“四代”业务,第一年便获得近8万元的利润,是如今海外代购的“鼻祖”。结果次年,却因判定“投机倒把、买空卖空”的罪名再次入狱。

  即便如此,义乌的小摊小贩,仍如“春风吹又生”般出现在街路,义乌政府还时常被商贩“围堵”。谢高华书记经过调研后,做“第一个吃螃蟹的人”,开创性地提出了“兴商建县”发展战略,小商品市场终于获得“准生证”。有固定经营店的坐商,和外出流动贩卖的行商,正式分成两大“群体”。

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义乌第一代市场

  此时,楼仲平正带着义乌的商品继续辗转景德镇、戈阳等江西各市。80年代中期,有奖销售盛行,手上只有几千块钱的楼仲平,决定加入这一行列,意图实现自己的“万元梦”。他一口气进了10万份,结果现实狠狠给了他一耳光,卖出不到2万份,大奖都被开,剩下的卖不出去,老本也全亏。

  雪上加霜的是,归零后的他挖地搞养殖,意外触电,站在了“鬼门关”,左手中指落下伤残。楼仲平饱含泪水向鲸商回忆“我当时想法很简单,就是活着。”所幸,他熬过来了,才有后面双童和“吸管大王”的故事。

  人与人的悲欢或许是不相通的。这时19岁的朱燕俊,生活在“双知”家庭,衣食不愁,前途光明。她所拥有的,是楼仲平梦寐以求的日子,但朱燕俊却一直想逃离这个“舒适区”。她始终怀揣着“世界那么大,我想去看看”的梦想,直到认识了她的先生。

  “他承诺我到衢州马戏团卖票400元/月,这对当时的我诱惑很大,毫不犹豫就跟他走了。”朱燕俊称,其实这个工作根本不复存在,我算是被“骗”出来的。但已经惹怒了家人的她,只能另辟新“生”;康复后的楼仲平,也急需新出路。此时出身不同,背景不同的两个人,站在了同一起跑线上。

  没有多少积蓄的朱燕俊,开始在集市上摆摊。集市是没有固定时间和地点的,她只能奔波于各个县城的赶集点。起早贪黑,扛着麻布包,去抢占位置,叫卖产品。在这期间,意外时常伴随她,比如没赶上公交、被工商局“逮”到、下雨停市等等,不仅赚不到钱,还要赔掉路费。

  第二年冬天,朱燕俊怀孕,挺着大肚子,背着包,坚持赶车出现在集市,直到临产前10天。鲸商不经意间勾起了她的艰难岁月,“当时在龙游火车站,挤绿皮车,当时连座位下都钻满人,上去是要踩着人头过的,现在提及,仍毛发悚然。”生产后,集市在哪孩子跟到哪,“折腾”了六年后,朱燕俊发现义乌小商品市场逐渐稳定,决定结束“漂泊”,回到义乌。

  “重生”后的楼仲平,身无分文,便同村里生意人备货和运货。一米五几的他,自己先钻上绿皮火车,家人再通过窗户,把麻袋一一塞进。转站的时候,带着长毛巾,两两捆绑搬运,20个60斤的包,需要一个半小时扛完,输送至喀什、上海、柳州、南宁等大半个中国。

  “我们整个村当时有三分之一的人,做‘扛包’工作,统称‘包字军’。”楼仲平回忆道。在那个物质极度匮乏、信息不发达的年代,还没有物流的概念。通过这些敢闯肯干的义乌人,用“扛包”的形式,将义乌的小商品带到全国各地,形成了最初的产业集群效应。  

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客商在义乌“背货”稠城镇城中路,1986年金福根 摄

  1986年,不偏安一偶的楼仲平,再次开始摆摊事业。他带着“流动摊位”,沿街贩卖义乌小商品,为了一次带走更多的货,他甚至在内裤上都缝上“兜”。“闯荡”在外,楼仲平身上满是伤疤。据他回忆,早年在东北,乱象丛生,义乌人被酒瓶敲得头破血流,但都没说“撤退”。当时像楼仲平一样的义乌商人,在全国各地开始建立本地商帮,共享信息,共享资源,推动了义乌小商品在全国的流通。

  在这期间,义乌市场规模逐渐扩大,管理更规范,并带动了家庭作坊的兴起,形成“专业村”的现象。楼仲平所在的村就是童装加工专业村,卖到新疆、西藏、俄罗斯、乌克兰等地,那时候开始出现跨境贸易。1991年,他决定回到义乌,租摊位,代销童装。这一时期,马云、钟睒睒、宗庆后等未来商界传奇人物,都有在义乌,进货摆摊的经历。

  经济学家约瑟夫·熊彼特认为,现代商业革命是以“永不停止的狂风”和“创造性的破坏”为特征的经济系统。曾在改革开放初期,义乌商人摆摊起家的过程,印证了熊彼特式的定义,他们在被“逼”着前进,突破生存边界的同时,参与了这个地区乃至国家经济崛起的全部历程

  ②发奋图强,前店后厂

  符合时代潮流的新事物,往往具有强大的生命力。义乌第一代小市场诞生后,如雨后春笋般生长进化。两年后,第二代市场建成,摊位从露天搬进棚子。运行不到两年,进一步扩大规模的呼声,日益高涨。第三代城中路义乌小商品市场,应运而生,到1990年底,该市场占地7.7万平方米,摊位增加到10500多个,成为当时全国最大的小商品批发市场。

  1991年,楼仲平比朱燕俊先回到义乌,他在不同工厂拿样品,货被订出后,再去厂里拿。这种商业模式,当时在市场非常流行,做锁芯生意的刘萍娟一家就是靠这个谋生。父亲外出找货源,刘萍娟在摊位销售,母亲看仓库,哥哥送货,看似闭环的生意链路,实际赚的,只有微薄的中间商差价。刘萍娟告诉鲸商,当时一晚带肉面条是8毛/碗,不带肉的5毛/碗,一天下来可能就卖两把锁芯,一把4毛,根本舍不得吃带肉的面。

  在这个过程中,楼仲平同样困于“赚钱难”的问题,直到市场流行一种裤子,听闻能赚到翻倍的差价。他同村里几人,一起坐船到南澳,进了六千元的货,结果返回途中被工商局“扣”下,原因是他们裤子布料是走私的。周旋数日,被罚三千元,再回义乌,流行趋势已过,裤子亏本甩卖,楼仲平又回到“最初的起点”。

  而朱燕俊回到义乌后,没有直接租摊位做批发,继续做自己的老本行——集市零售。当时的义乌,从马路市场到棚户市场,吸引全国络绎不绝的人涌入。朱燕俊在集市摆摊的生意,有更多顾客光顾了。但她渐渐发现市场上,出现了一些弄虚作假的产品,大大增加销售难度。她回忆第一次接触外国客户,就被拒绝了。“对方听说是义乌货,就说‘NO’。”朱燕俊内心被刺痛了,种下了做“一盘好货”的种子。

  无独有偶,在义乌市场,一位哈尔滨客商,在某摊位进购一批戒指饰品,每只5毛钱,但在另一位摊位发现,只需一毛五。便与摊主发生争执,双方各执一词,闹得不可开交。类似的事情层出不穷,义乌的发展站在了“十字路口”。1992年,义乌市委提出了“划行规市”,按照商品品种,分门别类设置摊位。顾客进场,很快便能找到自己所需的商品地段,并在同类商品的摊位前,“货比三家”。

  这个大胆的设想在篁园市场得以落地。1992年2月,篁园市场一期开业,内设7100个摊位,主要经营日用百货、针棉、线带、鞋类、纽扣、眼镜等大类商品。楼仲平拿出家底2000元,在这租摊位,同朱燕俊一样,抽到百货摊位,他们成为了“同行”,甚至是隔壁摊位。

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篁园市场每个摊位的面积为1平方米 1992年钱明 摄

  俗话说“同行是冤家”,市场竞争激烈,品类战上升到老板身上,也是再正常不过的事。但是在朱燕俊和楼仲平身上,并没有上演这样的剧情。“我们是错位竞争,私下关系也很好。”楼仲平说当时他们基本不拿相同的产品,各自筑牢自己的护城河。

  起初,在摊位上,楼仲平还是做代销,销售各式各样的塑料制品。在这个过程中,他勤勤恳恳,用心经营,一年时间做到了700个摊位中“销冠”。第一次与吸管生意接触,也是在这期间,他的摊位,成为宁波、台州、义乌等吸管工厂的销售窗口。但楼仲平的心里始终不安心,他觉得这事自己能做,别人也能,随时可能被取代。于是1993年底,他花5万元,买下两台做吸管的设备,租两间民房,成立双童,工厂开始有了雏形。

  这个时候,23岁的刘萍娟,刚刚成家,羽翼未丰的她想独闯商海。她向父亲借了1200元,在篁园市场租了一个摊位。她没有女承父业做锁芯,而是专攻厨具产品。她与楼仲平有着相似路径,最开始从广东、永康等地的厂家拿货,销售给客户。经过两年铺垫后,她意识到越来越多的经销商,直接跳过她找到工厂源头,她便果断设厂,成立宝马路厨具制品公司。

  “1994年,义乌政府发布的一个文件,这个标题是‘关于鼓励工商经营户以商转工的通知’,我终生难忘。”楼仲平说这则通知,意味着自己的转型与市场发展的方向是相同的,也意味着买全国货卖全国货的产业有‘根’了。此后,义乌市场每家摊位后面基本都有工厂支撑,政府也号召经营户,依托市场发展小商品加工生产,称为“前店后厂、贸工联动”。这一举动,让小商品城有了更强的根基和抵御风险的能力。

  没过多久,亚洲金融风暴席卷而来,全国范围内很多企业一片萧条,诸多企业家走到了悬崖边,巨人史玉柱就被爆出财务危机。但鲸商通过走访义乌商家发现,义乌受此次金融危机影响较小,因为商家不是纯粹的中间商,背后有工厂支撑。

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