不仅要用尽食材，更要用尽“时段”与“空间”。
火锅与烧烤虽然天生自带社交属性，适合聚餐和夜宵，但面对餐饮残酷的淡旺季波动，仅靠常规产品还不够。
在夏天的火锅淡季，静姐鼓捣出了“牛肉炒龙虾”；而在岁末年关，则推出了霸气的“牛头宴”。直接锁定公司团建和家庭大聚餐的“大桌生意”。
这些基于“牛”的延伸产品，成功发挥了乡土黄的街铺优势，让夜宵与团建聚餐的生意异常红火。
这种朴素的“物尽其用”，不仅极大地拉低了整头牛的综合采购成本，更最大程度地延展了生意的边界。
一切都是基于“一头牛”的深度开发，一切都是基于社区邻里真实需求的响应。
拒绝加盟、拒绝商场、拒绝价格战
乡土黄经营了15年，经历了很多周期，自然，也有很多诱惑和压力。
第一，拒绝加盟，不做赌局的庄家
静姐没有放过一个加盟，哪怕曾有人直接把钱打到了她的账户上，她也原封不动地退了回去。
初入行时，她也曾觉得餐饮的钱好赚。但在泥泞里摸爬滚打多年后，她深知这行是“勤行”更是“苦行”，极其依赖天时、地利、人和。
“投资餐饮就像赌博，不想让他们的钱打水漂”。出于一种朴素的责任感，她劝退了所有想走捷径的人，也拒绝了规模化的指数型成长的快感。
第二，拒绝进商场，守住自己的社区阵地
曾有许多商场抛出橄榄枝，承诺品牌升级和巨大的自然流量。这对于许多餐饮品牌是极大的诱惑，但静姐算了一笔冷静的账。
商场意味着高昂的租金和严苛的限制，不能做夜宵，还需要砍掉很多产品线。“高租金”与乡土黄的“高食材成本”是互斥的。
拒绝了商场的流量，她却守住了街边店的自由。她可以根据顾客对聚餐的需求，进行灵活的调整，承接商场无法服务的夜宵客群，这才长出了乡土黄如今的繁荣。
第三，拒绝价格战，用量足实在构建锚点
在成本高企的土黄牛赛道，卷价格是死路一条。潮汕牛肉火锅爆火时，乡土黄周边一度出现了十多个竞争品牌，价格战打得硝烟弥漫。
面对顾客“别人家牛肉更便宜”的质疑，静姐选择硬抗：绝不降价，也绝不降低牛肉品质。
菜单上没有明示，乡土黄一份肉的重量其实比同行要多不少。
顾客可能对价格和重量不敏感，却对上桌后视觉呈现极有概念。虽然价格高，但是“量足实在牛肉好”的体感反而更强。
这种通过“分量”重构的价值锚点，让乡土黄在价格战的泥潭里，反而显得格外厚道，和老顾客建立了坚实的信任。
从邻居到周边五公里
早些年，乡土黄几乎不投广告，全靠三公里内的邻里口碑。
静姐可能是最早探索“私域流量”的一批餐饮人。最初只是为了在微信群里通知熟客“牛肉新鲜到店”，后来逐渐建立了高粘性的社群。
除了卖自己的牛肉，也去找一些优质的生鲜水果，还每周五代购紫光园的奶皮子酸奶，让顾客在不吃火锅的日子里，依然和品牌保持着高频互动。
一个社群，就是一个线上的店。到现在，乡土黄每天70%的顾客是老顾客，50%是来自私域。
当然，静姐也保持着清醒的危机感。
面对当下消费频次普遍下滑的市场环境，她意识到：“老顾客虽然忠诚，但仅靠存量已经不够用了。”
为了打破“三公里”的物理局限，她开始尝试上线团购套餐，试水同城直播，试图将影响力拓展到五公里之外。但无论工具如何变化，她的内核始终未变。
“人总是要吃饭的，牛肉又是健康的食材。不管市场怎么卷、怎么低迷，大家想聚一聚、吃顿好肉的需求永远都在。”
谈及未来，静姐没有宏大的愿景，只有朴素的坚持：“我不希望它大红大紫。我只希望大家想吃牛肉的时候，能第一时间想到乡土黄，这就够了。”
小结：
回看这15年，静姐的故事，其实是无数中国“小餐饮人”的缩影。
在这个动辄谈论“万店连锁”、“资本估值”、“降维打击”的喧嚣时代，静姐提供了一个极其珍贵的、属于普通人的样本：
她不懂高深的模型，只懂死磕最笨的供应链——因为她知道好东西自己会说话；
她拒绝了赚快钱的诱惑，只为守住一盘肉的品质——因为她知道口碑崩塌只需要一次；
她没有惊天动地的创新，只有对每一个邻居的将心比心——因为她知道生意就是做人。
在这个充满不确定性的时代，她用最笨的方法，确立了属于自己的确定性。
对于绝大多数小餐饮人而言，回归常识，老老实实把产品做好，这本身就是一条足以穿越周期的宽路。
来源：职业餐饮网 章潇
