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没搞懂这5点,千万别做餐饮

  前者好理解,后者则极易跑偏。因为“跟随策略”的前提条件是“品类相同,客单相异”,即尽量选择与不同客单价的品牌做邻居,而不是扎堆在同价位品牌之间正面硬刚。不要妄想通过价格战把对方打趴,新手没那么耐打,真打下来很可能两败俱伤,奶茶就是“跟随策略”的典型“重灾区”,遍布全国的“奶茶一条街”都是血淋淋的实证。

  简单小结一下, 对于小白来说,复合型商圈是最优选,比如“商场+社区”/“写字楼+社区”等等,既能兼顾不同人群,保证全时段经营,还可在突发疫情期间,通过外卖对冲不能堂食的风险。

  此外,在选址过程中,创业者们还需具备以下三个思维:

  第一,要有“数据思维”。

  如今选址再也不能简单靠“数人头”来判断位置的好坏,随着餐饮数字化的发展,市面上的数字化选址工具已经非常的成熟和完善,我们能获得不同维度的数据,比如客群画像、热力图、消费偏好、交通、动线、竞品等等,能极大提升我们的选址效率和准确性。

  第二、要有“财务思维”。

  选址过程中大家往往容易忽略关键的财务指标,包括房租、付款方式、转让费、中介费、水电杂费、装修费、房租递增比例、实际使用面积、外摆面积等等。清楚了解项目的财务指标,既能够有效地提升资金使用率,也能减少退租时可能发生的扯皮几率,有效保护续租时的权益。

  第三、要有“技术性思维”。

  在签订租赁合同之前,一定要核查所选铺位的硬件指标,比如排烟、电压、燃气申报流量、施工排期、消防、门头、外摆面积、营业时长、餐饮经营申请许可条件等等。

  餐饮所属的物业类型极为复杂,社区店/商场店/卖场店/写字楼店等物业的要求不尽相同,经常会出现“空调找物业,排风找开发商,门头找城管”的乱象,如果不逐项确认,踩坑就会是大概率事件。

  低成本获客,高质量留存

  随着平台红利的消失和社交媒体的兴起,餐饮获客的逻辑已经发生了巨大变化, 品牌获客的途径不再单纯依赖线下,而是扩展到包括社交媒体、私域等在内的全渠道。

  在不断上涨的获客成本和日益碎片化的渠道面前,小白创业者一定要注意以下三点:

  第一、团购是补药,吃多了伤身。

  如今,“团购+达人探店”已经成为商家低成本引流的新引擎,出于竞争考虑,越来越多的商家开始将低价团购产品“常态化”,短期来看,门店流量确实得到了有效提升,但长远看,常态化的打折极易拉低品牌的价值感,靠低价团购吸引来的“羊毛党”也很难形成稳定的复购。最后,往往会变成“平台赚人气、达人赚佣金、消费者薅羊毛,商家图热闹”,“三赢一输”的尴尬局面。

  “团购+达人探店”作为引流手段之一,更适合用于“新店开业或产品上新”。日常引流绝不能寄希望于“长期开团”,“点评+外卖+私域+线下”的复合型布局才是最稳妥的流量打法。

  第二、要有蓄水池思维,老顾客才是基本盘。

  对于餐饮来说,“二八原理”永远有效。小白创业者切勿陷入“一直拉新”的陷阱中,而要把精力放在服务好那“20%的老顾客”上,因为 老顾客的持续复购,才是生意长久的根基。

  基于此,各大品牌已经把私域作为自己的基本盘:截至目前海底捞累计有8500万会员,仅2021年上半年会员消费金额占总营业额的八成以上;大龙燚靠着200万粉丝,单单在2021年2月就为其贡献了700-800万的外卖收入;喜茶通过小程序“喜茶GO”,搭建起国内新茶饮最大的会员数据库和数字化营销体系,深度用户运营和精准营销换来的是300%的高复购率,而这3500万会员也成为喜茶快速发展和对抗疫情的“超级蓄水池”……

  相对于大品牌而言,中小型餐饮品牌的私域策略则要务实得多,即通过“团购、外卖和点评”做引流,通过社群做好“留存、复购和裂变”。

  尤其是社区店,微信群的“每一次预订,每一次答疑,每一次充值促销上新活动”都能体现出老板的“人情味”,这就是与连锁品牌“脸谱化服务、制式标准”的最大差异,朴实的动作往往最能赢得老顾客的心。

  第三、网红店靠内容引流,小店靠服务引流。

  继“坪效、人效、时效”之后,餐饮已经进入到了“图效”时代,“小红书/抖音种草,线下拔草”和“打卡经济”已是Z时代年轻人最普及的生活方式 ,“双微一抖一红书”也已经成为打造网红品牌的标准配置。

  但是,对于快餐、小吃等大部分餐饮品类来说,在短视频平台“打造个人/品牌IP”的实际意义并不大。 因为大部分餐饮的本质就是三公里内的生意,短视频对于品牌的赋能极为有限,尤其是在没有专业团队包装的情况下,与其花精力拍短视频,不如把出品和服务做好来得更实在。

  不要招人,要招合伙人

  在中国就业培训技术指导中心发布的《全国求职“最缺工”的100个职业》的排行中,餐厅服务员高居第五位。

  由于收入低、晋升空间小等因素,餐厅的很多岗位都处于“常年缺人”状态,尤其在疫情后,由于餐饮行业自身“受波动大、风险高”的特点,招工变得更为棘手,尤其是经验丰富的店长,更是“一人难求”。

  作为“劳动密集型”行业,“人”在餐饮行业中的重要性不言而喻。要解决这个问题,创业者必须改变“老板思维”,通过制定合理的组织结构和激励机制,保证团队的稳定性和未来企业的快速扩张,具体建议如下:

  第一、合伙人模式。

  不论是海底捞的“师徒制”,还是华莱士、半天妖的“合伙人制”,都是遵循“共担+共创+共赢”的思路打造的组织结构。品牌通过配股或众筹的方式,将公司股份下放给员工,将员工从雇佣关系转变成合伙关系,风险共担、受益共享,最终形成利益共同体,有效激活员工的积极性,最大程度保证团队的稳定性。

  第二、内部裂变。

  当门店模型打磨成熟,开始进入快速扩张阶段时,从外部聘用职业经理人远不如从内部培养优秀店长更高效。

  以半天妖为例,品牌通过“内部培养、以老带新”的形式,实现店长的快速裂变。并通过“双向持股”的形式,激发团队战斗力,同时赋予团队更多的自由度,包括自主寻址开店、自主经营、自主招聘等,由此实现了跨越式发展,仅用5年时间,门店数量就突破1000家,成为烤鱼赛道中门店最多的品牌。

  第三、灵活用工。

  时刻“满编”既不现实也不经济,因为餐饮的“淡旺季、闲忙时”非常明显。这时“灵活用工”就显得非常有必要,通过标准化培训、合理排班和绩效制度将正式员工和小时工组合使用,能帮助门店降本增效,有效缓解用工压力。

  在萨莉亚,全职员工和兼职员工的比例接近1:2;麦当劳和肯德基的小时工和全职比例也达到7:3。

  写在最后

  企查查相关数据显示,2021年吊销执照的餐企高达88万家以上,创近十年来最高。长长的倒闭名单上,不仅仅有餐饮小白们的初创品牌,也躺满了诸如新元素、许留山等明星品牌。

  行业内卷、“人口+渠道”红利消失,加上疫情的“神助攻”,餐饮从来没有像现在这么难做。

  疫情像一个催化剂,加速了全行业的洗牌,极大地提升了餐饮入局的门槛。未来,留给普通人试错的机会越来越小了,一些跨行来餐饮创业的,更要怀有敬畏之心,因为你的很多经验在餐饮市场可能都不管用。

  而那些“打了鸡血”的创业者,则需要特别注意鸡血中的风险含量,不要急于求成,要学会及时止损。

  至于那些把餐饮当副业的“斜杠青年”,建议趁早收手,餐饮是勤行,不仅要吃苦,还要不断学习,终身学习。

  最后用一句话,与所有餐饮创业者共勉: 如果你爱他,就让他去做餐饮;如果你恨他,也让他去做餐饮。

  来源:红餐网 翟彬

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