餐饮早已过了躺着挣钱的时代，已经从竞争“激烈”到了”惨烈“的境地。
为了抢顾客，“今天你打7折，明天我就敢打5折”的促销战、价格战频繁上演。
当价格低到亏本、流量越来越贵，餐企们打折促销不但留不住顾客，反而让自己陷入到价格血战中难以抽身。
餐饮业已经进入存量博弈时代，如何给顾客非要选择你的理由？
3月29日，由职业餐饮网主办的首届中国餐饮BOSS大会上，被称为“中国广告大神“的分众传媒创始人江南春，分享了“餐饮品牌如何占领消费者用户心智”，从第三方视角去剖析餐饮竞争与突围，希望能给各位餐饮人带来一些启发。以下为演讲实录：
餐饮进入存量博弈时代，陷入价格血战
中国有两个红利消失了，2015年中国人口红利消失了，2018年中国流量红利也消失了。
两个红利消失了之后，中国的生意就没有那么好做了，中国有什么红利在呢？头部当中供给能力都在上升。供应端不断上升，但是需求端，我们看到市场上的消费能力并没有像供应端一样快速增长。
这就出现了一个问题，各行各业都进入了一个存量博弈的时代，存量博弈是什么？就是大家都想以价取量，最后量价齐杀。
所以在整个行业当中最多的一种感受是，除了少数头部公司之外，各行业的企业们基本上都在价格血战当中。
价格血战带来了什么呢？第一带来了利润恶化；第二牺牲用户体验；第三拉低品牌认知。
所以我们发现中国有两种道路可以选择。
第一种道路你可以走促销曲线。促销曲线开始速度很快，最后就不促不销，促了也不销；后面就开始搞流量，流量曲线开始也很好，等上到一定程度，流量成本太高了之后也就会停滞下来，如果你不再搞促销和流量的时候，它就跌下来的，因为你对它是有依赖的。
另外一种道路是走品牌曲线。为什么像海底捞、西贝这种头部品牌依旧很强劲？原因是它在消费者心智中有了清晰和简单的词。而品牌曲线起步难，起步不是那么快的、那么奏效的，是从量变到质变的一种累积，但是一旦越过拐点就会持续上升。
免疫价格战、促销战的方法：
给顾客指名购买你的理由
在中国，真正的机会在哪里？中国现在有3亿的中产阶级，2025年中国出现5亿中产阶级，他们的消费正在升级。所以我们看到30几块的兰州拉面，20几块的沙县小吃开始涌现，这都是中国中产阶级消费升级所带来的。
你只有开创差异化的价值，打造你的品牌能力，最终才能免疫这种价格血战。
1、消费者主权时代已经来临，现在是顾客挑餐厅
中国的商业战争在各行各业都经历了三个过程。
第一个过程是供应端的替代。因为改革开放初期没有优秀的供应，如果你有优秀的供应就能赢，那时候什么人厉害？广东人最厉害。
到第二阶段浙江人和福建人最厉害，你可以发觉浙江人和福建人可以把一瓶水卖到250万个网点，那个时代不是你制造能力强，大家都差不多，谁渠道点多面广，谁门店更多谁就会赢。
第三阶段你就发现到了今天，渠道开始同质化，京东、天猫什么东西都买得到，你跟别人是同场竞技。在同样的一个商城里，原来商场上只有海底捞、西贝少数的几个餐饮，现在都是餐饮，在这样的情况之下，竞争变得越来越激烈。渠道端同质化，同场竞技，而生产端生产的过剩化，供应变得越来越强大。所以这个时候用户主权时代到了，消费者主权时代到了。
消费者选择太多了，所以每一个品牌真正要竞争，每一个企业要竞争的是什么？你必须在消费者大脑中回答一个问题：选择你而不选择别人的理由到底是什么？如果你无法回答这个问题，没有消费者的指名购买，那么打价格战、促销战、流量战只是个时间问题，最后你发觉你的生意只是一个工厂利润，甚至连工厂利润都赚不到，所以我觉得这是今天中国商业战争的核心。
2、味道好不一定能赢，品牌力才是决赛赛道上的关键因素
我们在中国商业战争中经常会遇到一个问题，我有没有更好的产品可以赢得对手呢？有好的产品固然非常重要，如果产品很糟糕就不用出来混了。
但今天这个世道上，你还能拿差的产品来忽悠消费者吗？显然不行。但是产品好就一定能赢吗？不是。因为好的产品不只一个，进入决赛赛道当中最后谁会赢，不仅仅是取决于更好的产品。
举个例子给大家听，可口可乐在美国碰到过一个试可乐的实验。第一轮不显示厂牌名，把三罐可乐倒出来装在三个玻璃杯里面，让大家盲测。赢得第一位的是皇冠可乐，第二位是百事可乐，第三位是可口可乐。
接着皇冠可乐在美国出了一个广告，告诉你100万次挑战皇冠可乐依旧获胜，告诉你无论是产品、质量、口感，皇冠都是最好的。
接着可口可乐回敬了一个实验，把带有品牌名的罐子放上来，最后的结果就是可口可乐继续排在第一，百事可乐第二，皇冠可乐就各就各位又回到第三了。
所以你会发现这个世界有没有事实？没有事实，认知大于事实，消费者认为的事实才是真正的事实。
在今天市场上，我碰过太多的客户跟我说，我的产品其实比我行业的头部要好得多，为什么我就是卖不过它？因为这个行业首先你的领先优势别人也可以学，创新会被迅速地模仿，产品领先对手只是一个时间窗口，三个月、六个月你就有领先性。其次如果产品的优势不能固化成消费者的认知优势，很快你又进入了红海之中，蓝海很快被淘汰，产品很重要，但是品牌认知比产品更重要。
品牌认知会影响你对产品的感知和期望，所以我们倒过来看，在中国市场上，有很多以前吃到过流量红利的公司，现在都不灵了。为什么呢？因为流量红利总是短暂的，当流量不是你的，便宜的流量没有了你怎么办？流量红利结束了，别人都在用这个流量你怎么办？
所以你可以发现什么才是你在市场上长期竞争的核心价值呢？海天、金龙鱼、农夫山泉、肯德基这些公司，为什么在消费者心智中能够形成这么强烈的认知，足以导致他们在今天中国的资本市场都是几千亿市值呢？
因为这些品牌在消费者大脑中等于标准，等于常识，等于不假思索的选择。所以它已经成为消费者的潜意识，“农夫山泉有点甜”，而甜不甜不重要，重要的是你会选择它！
所以我们可以发现每一个品牌必须在消费者心中拥有一个词，拥有一句话，成为消费者选择你而不选择别人的理由。当顾客产生这些需求的时候，你的品牌能迅速成为首选，你如果没有指名购买，没有优先选项，那么你如何去免疫未来的价格战、促销战和流量战呢？
“找对词，进心智“
用这六字诀占领顾客心智
怎么占据消费者心智呢？进入消费者心智的核心是什么呢？六个字“找对词，进心智”。
1、第一步：找一个“尖锐“的词
（1）老大打“防御战”，老二打“进攻战”，老三打“游击战”，老四打“侧翼战”
中国的商业战争通常有四种，第一种战争叫封杀品类。如果你是行业老大，你就赶紧告诉人家你是老大，老大是一个稀缺性资源，所以你告诉它“上天猫就够了“，别的地方不用去了。
老二通常是什么？老二进攻老大，”多快好省上京东”，你上午想买，下午就能到的找谁？找京东，所以叫占据特性，这两个都很大。
老三怎么办？打不过你们，老三说垂直聚焦，一个专门做特卖的网站唯品会，你看看，在特卖领域更专业更专注。
老四怎么办？老四拼多多说你们三个都做电商，我社交拼团行不行？我开创一个新的品类，在品类中成为老大。
所以商业战争逻辑非常简单，老大打的是防御战，守住自己的山头；老二打的是进攻战，进攻老大的山头；老三是叫游击战、守住守不住的小山头；老四叫侧翼战，在无人地带降落，开创自己的新品类。
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