它们在营销模式、上新频率等方面又各具特色。比如BA饰物局主要是围绕到店的会员做增值服务和复购，推出99元的会员制，成为会员可以享受5折优惠，还通过一件包邮、新品体验、会员周边等服务，提高消费者的购买频次，以及对品牌的忠诚度和认同感。
而且，这些新的快时尚饰品品牌的成绩相当亮眼。
据杨李透露，目前BA饰物局在全国有20余家门店，单店平均sku数超过7000，每个月会有1000款的更新。另外，BA饰物局现有会员数十万人，客单价在100-200元之间，单月复购17%，三个月的复购可达40%。
快时尚饰品品牌也频频走进头部主播的直播间。比如，薇娅多次带货的pn、kvk等饰品品牌，淘宝天猫店的粉丝也分别达到了44万+和84万+。在pn的旗舰店，一个100多元的耳钉，月销能达到1万多件。
04
轻奢饰品破圈
快时尚品牌走俏，但并不是说轻奢领域就没有机会。“饰品品牌的竞争，仍处于蓝海阶段。”饰品品牌UU的负责人Susan说道。
之前作为一线城市的外企高管，Susan收入不菲，也有不错的品味。她对配饰的材质和设计都有要求，但快时尚配饰质量太差，Tiffany、Cartier这样的高端品牌价格又太高。有一次她去买饰品的时候，发觉市场上的产品都太土了。
随着中产阶级的日益增加和消费升级的进程，看中这块市场机会并入场的创业者越来越多。
这些珠宝配饰品牌一般都面向中产阶级，注重设计。不少国外的小众设计师珠宝品牌也加入竞争，日本和英国的设计师们纷纷在天猫、京东、网易考拉等电商平台开设线上店铺。
尽管这类珠宝原创品牌越来越多，但这些原创品牌们一般都主打小而美，从产量和设计风格上都难以满足日益庞大的中产阶级群体。在很长一段时间，这依然是一个市场需求无法得到满足的创业方向。
根据贝恩咨询行业研究报告，2018年-2023年，中国轻奢珠宝（时尚类）预计保持每年6-7% 增长，跑赢总体珠宝市场，预计2023年达210亿美元规模，占全球市场份额约30%。
但是中国本土具有代表性的轻奢饰品品牌还尚未出现。
“而且，饰品行业里，Tiffany、Bulgari、Cartier等国外品牌占据了高端市场，而中端市场还没有跑出一个被大众熟知的品牌。”Donald Kng表示。
对比美妆等行业，过去10年饰品行业在供给端的变化并不算多。国内传统饰品品牌通常以贵金属及宝石等材质为核心卖点，复购率却较低。
以Donald Kng创办的THEYKNOW为例，就选择从独立女性的需求出发，聚焦中高端细分领域，用低于轻奢品牌的定价和对标高端首饰品牌的设计感增加复购率，切入奢侈品高级珠宝与传统首饰品牌之外的市场空白。
在奢侈品林立的珠宝市场中，似乎以往轻奢饰品的存在感并不是很强。
“但是现在，轻奢饰品在一般首饰和奢侈品首饰之间的夹缝中，准确地找到了年轻消费者的消费需求和消费方向。”Susan认为。
年轻消费者注重个性的张扬和外显，轻奢饰品款式多样的造型满足了消费者的需求。抖音、快手、微信朋友圈、小红书类自媒体和移动社交平台的兴起，显现出年轻消费不同的消费习惯——自嗨、自炫、自美。
年轻人勇于打破自我束缚，展示自我最好的一面，轻奢饰品也越来越生活化。换言之，轻奢饰品已成功破圈。
05
关键还是紧跟年轻人
在新零售时代，需要平衡的是线上线下关系，饰品仍然是需要线下体验的品类。对于早期创业公司而言，如何在定价、设计、营销等方面和第一梯队品牌形成错位竞争，仍需要不断探索。
如何经营？
首先，产品是根本，产品不行，其它环节做的再好也没用，好设计加好材质是所有运营的根基。
其次，上游要打通产业链，下游要打通渠道。
再次，经营过程中的阻碍也避免不了。
虽然珠宝配饰行业有高毛利的特性，但从SKU的管理角度来看，这一品类更像快时尚服装，对不断上新和SKU管理能力的要求较高。
这样的行业，就会存在分散化、非标化、长尾化的问题，难以指望靠一两个款式就长期受到追捧。产品迭代性很强，对于库存周转的要求也比较高。
“打一个比较细的受众群体，可以做很多小而美的品牌，但是很难做出规模，很难通过若干个SKU撬动整个市场。”杨李表示。
在推广的时候，杨李会发现识别潜在爆品，以及在供应链产品的管理上难度也很高。“因为它SKU太多、太分散，潮流与内容的更换又太快，实际上是比起服装还有一个量级的提升。”
此外，对于新锐饰品品牌而言，供应链的极度成熟带来了产品的极大丰富，也相应地造成了产品严重的同质化话题。因此，单一品牌的有限选择已无法满足消费者的需求，消费者愿意为产品丰富度买单，品牌效应越来越弱，渠道效应越来越强。
值得注意的是，在资本方面，饰品行业似乎并不是很受青睐。“因为资本一般追求更快的增长和爆发。饰品品牌通常需要时间积累才能做起来，比较难满足资本对投资速度迅速回报的要求。”一位投资人对铅笔道表示。
没有大资本的进入，也意味着这是一个分散市场，不会出现烧钱和垄断的行业巨头，更适合创业者进入。
“关键的还是紧抓住年轻人，这点绝对不能变。”这位投资人说道。
来源：铅笔道 韩希言
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