净资产收益率（ROE）体现了公司盈利能力，海澜之家的ROE始终位于20%以上，如此成绩堪当头部。然而其ROE自2015年来逐年走低，反映出公司盈利能力呈下滑态势。
背后原因不难理解，近几年线下商业模式受电商冲击后利润被挤压，而销售费用中职工薪酬、租赁及物管费占比逐年抬升，导致销售净利率下滑，盈利能力不复当年。
受疫情影响的2020上半年，线下门店客流骤降倒逼新渠道零售成为新增长点。海澜之家财报显示，2020年上半年集团线上收入增长29.66%至7.548亿元，占比大幅提升至9.54%。
截至2020三季度，海澜之家主营业务线上销售收入13.26亿元，占比11.59%，亦是首次超过10%。不过，这个数字仍远低于同行电商渠道收入占比。
处在一个传统行业、仍然采取传统销售模式，海澜之家的增长故事乏善可陈，推动营收增长的驱动因素是以新增加盟店和联营店为主。
财报数据显示，2015-2019年，海澜之家营业收入自158.3亿元增长至219.7亿元，新增店面至7254家。其中，“海澜之家”品牌单店年营业收入为174.2万元，店面数量占比7成以上，其他品牌单店年营业收入额仅为67万元。
产品“吃百家饭”
对于一家成立二十余年的成熟企业来说，转型实为不易。
新生代年轻人成为市场主力的时代，抢占消费者心智的难度越来越高。对于对产品品质、体验和细节要求颇高的人群来说，收割鲜肉代言、邀请网红直播带货、赞助春晚等营销形式显得浮于表面。
如何输出能与终端消费者精神联结的产品、从精神内核上触动消费者，是产业和品牌升级迫切需要考虑的问题。海澜之家需要先严格把控产品质量及产品设计。
大多数服装零售企业产品以自主研发为主，掌控创新研发、产品设计等附加价值更高的环节，供应商仅负责加工生产环节。但海澜之家商业模式独树一帜——“不仅不做研发，连产品设计都不做”。
据海澜之家2018年和2019年财报披露，研发费用仅4901.8万及6774.2万，相对190.9亿和219.7亿元的营收，研发占比只有0.26%和0.31%，微乎其微。
据内部人士透露，海澜之家品牌只负责开发提案和最终选型环节，所有产品由供应商设计、打样并生产。同时和数百家服装制造供应商合作，凭借自身品牌话语权，以海量的采购量和供应商谈“赊购+可退货”的采购方式，再以“自身品牌+代运营”能力吸引加盟商财务投资，海澜之家有一套独特的轻资产运营模式。
衣服出自上百家供应商之手，设计一言难尽、风格南辕北辙、被全网吐槽抄袭及质量问题，自然不足为怪。
对于供应商来说，采购既不付款、滞销又可退货的“霸王条款”，为何仍欣然应允？原因是纺织服装业的上游供应严重过剩，大批供应商亟需海澜之家这样的头部品牌为其带来订单，否则难以生存。
对于加盟商来说，海澜之家的这种模式既无需缴纳加盟费、承担库存风险，也不用参与运营管理，只负责店面租金和装修，他们自然乐意做甩手掌柜。
库存风险转嫁给上游供应商，资金问题由下游加盟商承担，海澜之家坐收渔利，扛着“男人的衣柜”在扩张的路上狂奔。
“海澜之家更像是一个擅长资本运作的金融公司，而不是一心做好产品的服装品牌。”分析人士指出。
写在最后
周建平对周立宸寄予厚望，传位给周立宸之时热泪盈眶，写下四字赠语——“建功立业”。
自2017年2月周立宸担任集团总裁以来，海澜之家先后培养了家具品牌海澜优选、婴幼品牌英氏、童装品牌男生女生、快时尚品牌黑鲸、轻奢女装品牌OVV等，试图将“男人的衣柜”逐步变为“全家人的衣柜”。
服装行业的艰难是与生俱来的，国内能够做到年利润数十亿的服装企业，已然是胜利者姿态。对海澜之家这样早已“一览众山小”的头部企业来说，大象转身谈何容易。
一位接近海澜之家的人士告诉EqualOcean，如果有一个服装企业能够接近无限度提升市场份额，只可能是海澜之家。并不是因为产品和品牌有多突出，而是其经营模式给予其无限可能。
“但企业的经营思路和管理能力又是另外一个现实因素，于是有了海澜之家今天的市值局面。”
来源：亿欧网 钱漪
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